關(guān)系營銷--中國式大客戶客情關(guān)系管理

關(guān)系營銷--中國式大客戶客情關(guān)系管理

一、 什么是中國式關(guān)系

1. 什么是人際關(guān)系

2. 中國式人際關(guān)系的誤區(qū)

3. 中國人際思維的三大核心

4. 會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)做事

5. 中國人的圈子文化

6. 如何建立聯(lián)系？

7. 如何進(jìn)入圈子？

二、 好的開始——建立信任

1. 不信任=丟單

2. 取信手段之中間人介紹

3. 取信手段之共同點(diǎn)策略

4. 取信手段之專業(yè)感

5. 取信手段之專業(yè)能力

6. 取信手段之關(guān)注與關(guān)懷

7. 取信手段之合理化建議

8. 取信手段之資質(zhì)證明

9. 取信手段之常來常往

三、 關(guān)系深化——中國特色的客戶交流技巧

1.銷售人員說話的三種境界

（1）用嘴說

（2）用心說

（3）用情說

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2.溝通的本質(zhì)不是說服而是影響和引導(dǎo)

影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：領(lǐng)導(dǎo)為什么聽你的？

3.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程

  （1）營造良性的溝通氣場(chǎng)—讓對(duì)方靠近你

  （2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對(duì)方喜歡你

          語言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

  （3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對(duì)方相信你

  （4）專業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對(duì)方崇拜你

4.影響客戶的四種策略

策略一：“同流才能合污“—贊美和認(rèn)同

策略二：溝通的角度學(xué)SPIN

視頻案例分享：相親

策略三：預(yù)先框示與立標(biāo)準(zhǔn)

策略四：危機(jī)引導(dǎo)

視頻案例分享：我沒病!

四、 關(guān)系鞏固——利益鏈接

1. 怎樣理解客戶的利益？

2. 個(gè)人需求與組織需求

3. 客戶需求的冰山模型

4. 最優(yōu)利益表現(xiàn)形式

5. 最優(yōu)利益之表面風(fēng)光

6. 最優(yōu)利益之問題解決

7. 最優(yōu)利益之個(gè)人滿足

五、 關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人

1. 找不到人與找不對(duì)人、上面沒人與中途換人

2. 客戶人群分類與采購小組組成

3. 客戶采購小組人員類型分析與應(yīng)對(duì)策略

4. “教練”的選擇與作用

5.  使用教練的注意事項(xiàng)

6. “線人”的選擇與作用

7. 線人與教練關(guān)系的處理

8. 如何找到關(guān)鍵決策人

9. 如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

六、 關(guān)系維度——不同階段的關(guān)系處理

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2. 孕育階段的關(guān)系處理

3. 初始階段的關(guān)系處理

4. 中期階段的關(guān)系處理

5. 戰(zhàn)略合作伙伴階段的關(guān)系處理

6. 如何處理關(guān)系僵局與關(guān)系中斷

7. 四大階段的關(guān)系提升策略

七、 關(guān)系深度——個(gè)體維護(hù)

1. 客戶的四種心理類型

2. 外顯控制型——巴頓將軍

3. 內(nèi)斂控制型——吳站長

4. 外顯平和型——克林頓

5. 內(nèi)斂平和型——圣雄甘地