K7成交系統(tǒng)訓練營

為什么你的銷售人員

沒有章法、全憑感覺？

話術(shù)不清、客戶流失？

打法混亂、全無配合？

處處被動、成交乏力？

你，需要一支行為標準化、套路正規(guī)化、話術(shù)精細化、配合熟練化的正規(guī)軍！

K7銷售成交系統(tǒng)

將銷售行為變成標準行為

將“想到哪說到哪”變成話術(shù)套路

將“想怎么說就怎么說”變成標準話術(shù)

將參差不齊的銷售能力變成團隊人人都是精英

將業(yè)績主要依靠少數(shù)明星店員變成團隊人人都是明星

【何為K7】

K7作為行業(yè)內(nèi)第一套全方位、系統(tǒng)化、細節(jié)化、工具化、落地化的店面銷售成交系統(tǒng)，將店面銷售流程和話術(shù)的規(guī)范化系統(tǒng)?！?/span>K”即意為“Key Point”，關(guān)鍵點之意。通過將店面銷售分解成為七個環(huán)節(jié)，提出每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，并對每個關(guān)鍵點配以相應(yīng)的話術(shù)和素質(zhì)要求。

【K7能給你帶來什么】

       將成交變成“必然”

K7系統(tǒng)一旦落實，所有銷售人員的行為和話術(shù)將在套路和打法上統(tǒng)一，形成真正切合自身實際的一套戰(zhàn)術(shù)。大幅提高成交率，真正把成交由運氣的“偶然”變成可控的“必然”結(jié)果。

打造一支戰(zhàn)無不勝的正規(guī)團隊

K7系統(tǒng)一旦落實，所有店員都是有套路、有打法、有招式的正規(guī)部隊。這支正規(guī)部隊，將是店面業(yè)績提升的最大保障。

簡單復制、做大做強

K7系統(tǒng)一旦落實，具備強大的可復制性，讓老員工更加如虎添翼，讓新員工立刻學習，迅速成長。一改過去新員工培訓無法可依、野蠻生長、自然淘汰的情況。避免低級錯誤和無意義的丟單。

【課程提綱】

第一部分：終端的秘密

1.  終端盈利公式

2.  銷售進入精細化時代

3.  正規(guī)軍VS山寨部隊

4.  K7成交系統(tǒng)介紹

第二部分：K1--進店

1.  顧客進店階段的三大任務(wù)

優(yōu)勢迎賓、破冰接觸、顧客建模

2.  迎客三個一——建立優(yōu)勢印象

（1）  印象的重要性

（2）  顧客的印象思維建立解密

（3）  一個標準迎賓動作

（4）  一句建立優(yōu)勢印象的迎賓語

（5）  一種適度的迎賓態(tài)度

3.  破冰的五把大錘子

（1）  特殊提問（視頻案例分析）

（2）  同理心關(guān)懷

（3）  合理贊美

（4）  適時小幽默

（5）  特殊顧客處理與行為破冰法

4.  顧客建模

第一看：看行頭――什么樣的人配什么樣的行頭

第二看：看收入――不同階層顧客話術(shù)不同！

第三看：看風格――風格決定交談重點！

第四看：看動作――顧客心理狀態(tài)一目了然！

（顧客類型應(yīng)對視頻案例分析）

第三部分：K2—基本信息搜集

1. 九種基本信息搜集

2．明問與暗問

第一問：三問巧辯買力――知彼方能打人心

第二問：一句話辨別競品偏好

第三問：看反饋――不同的反饋決定客戶的思維決策模式

控制型—因勢利導法

平和型—漸進聚焦法

頑固型—指導性建議

猶豫型—步步緊逼法

第四部分：K3—需求刺探

1.  我們到底在賣什么——做銷售就是做人心！

2.  需求的兩大類別（物理屬性需求與心理屬性需求）

3.  需求的三大層次（表面需求、潛在需求、真實需求）

4.  話術(shù)技巧：三句問明需求

5.  話術(shù)技巧：顧客需求類型分析及應(yīng)對話術(shù)

6.  如何將產(chǎn)品賣出高價格—滿足顧客心理屬性需求！

第五部分：K4—產(chǎn)品推介

1.  為什么顧客會無動于衷？

為什么顧客會轉(zhuǎn)身離去？

為什么顧客會反唇相譏？

2.  對牛彈琴的思考

3.  學會引導而不是強硬說服（視頻案例分析—話術(shù)技巧：立標準）

4.  產(chǎn)品推介“五化法”（產(chǎn)品推介視頻案例分析）

5.  品牌怎么塑造？

6.  公司怎么塑造？

7.  如何講產(chǎn)品賣點？

8.  實戰(zhàn)話術(shù)：巧推薦“四個一”與需求分解

9.  實戰(zhàn)話術(shù)：SPIN套路的運用（視頻案例分析：SPIN技巧）

10.有效體驗

體驗三步驟

體驗的五感調(diào)動

體驗的配合話術(shù)

增加體驗效果的兩大利器

第六部分：K5—異議處理

1.  顧客異議的心理原因

2.  異議的兩大類型及基本應(yīng)對原則

3.  話術(shù)技巧：LSCPA異議處理流程

4.  產(chǎn)品異議處理四步法

5.  產(chǎn)品異議處理實戰(zhàn)話術(shù)：觀念轉(zhuǎn)化

6.  價格異議處理兩大原則：價值塑造+占便宜

7.  話術(shù)技巧：產(chǎn)品價值塑造的五種手段（視頻案例分析）

8.  物理屬性價值塑造與心理屬性價值塑造

9.  話術(shù)技巧：利用顧客占便宜心理的五種方法

10.      競品異議處理的三大原則

11.      話術(shù)技巧：破競品三字訣

12.      購買時間異議應(yīng)對的兩大標準

13.      話術(shù)技巧：如何處理“拖延型顧客”

14.      話術(shù)技巧：如何處理“活動時候再來的顧客”

15.      話術(shù)技巧：如何應(yīng)對“拆臺的伙伴”

第七部分：K6—絕殺成交

1.  成交的三大手段

給承諾、消顧慮

給利益、占便宜

多塑造、給壓力

2.  話術(shù)技巧：十種成交話術(shù)

水到渠成法

步步緊逼法

真誠成交法

讓步成交法

贈品成交法

特例成交法

捧殺成交法

黃蓋成交法

危機成交法

稀缺成交法

3.  六種成交輔助工具

案例故事

資質(zhì)證明

活動資料

設(shè)計訂單

實景照片

老客戶證言視頻

第八部分：K7—送客離店

1.  建立你的客戶檔案

2.  建立你的準客戶跟進方案

3.  建立你的老客戶服務(wù)系統(tǒng)

4.  離店送客三個一

一個承諾

一份提醒

一套流程

5.  離店后的三個短信（成交和未成交顧客不同）

6.  離店后的三通電話（成交和未成交顧客不同）

7.  售后服務(wù)流程與顧客滿意度調(diào)查

8.  增加顧客好感的幾個小方法

第九部分：現(xiàn)場學員答疑

【專家介紹】

【陳  龍】

   思和咨詢董事合伙人，培訓事業(yè)部總經(jīng)理，家居建材行業(yè)店面贏利系統(tǒng)的提出者和締造者、K7銷售成交系統(tǒng)奠基人、終端店面營銷、管理及員工素質(zhì)訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內(nèi)部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，PTT培訓認證講師、中國管理培訓協(xié)會會員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學、北京大學、上海交大總裁班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、天津市勞動局企業(yè)培訓特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師。

   擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，曾任和君智業(yè)集團高級顧問、高級培訓師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)、慧商斯威財務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。

陳老師擅長于終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓練、員工職業(yè)化、基本管理技能等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經(jīng)驗運用在課程當中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【培訓和服務(wù)的企業(yè)】

美頌雅庭裝飾、新明珠集團、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬陶瓷、蜜蜂瓷磚、馬可波羅、峨眉金陶瓷業(yè)、掌上明珠家具、紅蘋果家具、意風家具、時尚坊家具、域之高家具、銦琦誠家具、紫明星家具、盛邦家具、眠之堡、九牧衛(wèi)浴、申鷺達衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、盼盼木門、兄弟木業(yè)、安居益圓、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、北美楓情、普樂美、歐派廚柜、海爾櫥柜、遠東神華、我愛我家、多喜愛、華鶴家具、歐瑞、飛美家具、飛美地板、柏麗地板、瑞寶墻紙、圣象地板、珊嘉木業(yè)、新干線、圣華家具、簡一陶瓷、金朵兒木門、城市之窗……

【行業(yè)主打課程】《滅絕銷售》、《金口才銀賣手》、《野狼銷售訓練營》、《終端銷售五大死穴破解》、《店面管理一點通》、《縱橫店面》

【出版書籍】《金口才、銀賣手》、《成交圣經(jīng)》

【視頻光盤產(chǎn)品】《野狼銷售》、《終端銷售五大死穴破解》、《職場溝通藝術(shù)》、《這樣的你才優(yōu)秀》、《和諧團隊五大障礙》、《店面管理一點通》