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學華為、強管理-以客戶為中心的解決方案營銷戰(zhàn)法

主講老師: 崔鍵 崔鍵

主講師資:崔鍵

課時安排: 1天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 企業(yè)管理是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等一系列活動的總稱,是社會化大生產(chǎn)的客觀要求。企業(yè)管理是盡可能利用企業(yè)的人力、物力、財力、信息等資源,實現(xiàn)省、快、多、好的目標,取得最大的投入產(chǎn)出效率。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 09:10

【課程背景】

華為用近三十年的時間不斷深化“以客戶為中心”的企業(yè)價值觀,以此牽引著華為從一家小型“三無”(無技術、無資金、無人才)民營企登上世界通信設備產(chǎn)業(yè)的珠峰。在以客戶為中心的價值理念引領下,一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒,使華為沖破了通信設備產(chǎn)業(yè)的城墻口,把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導向的業(yè)務模式設計和落地實踐經(jīng)驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象,剖析華為高執(zhí)行力、高績效團隊建設的機理和方法,為廣大中國企業(yè)提供借鑒和啟迪,協(xié)助企業(yè)構建“以客戶為導向”的價值觀運營機制。

 

【課程收益】

?  了解以客戶為中心的價值觀內(nèi)涵

?  理解解決方案營銷的特征和核心要點

?  掌握客戶需求管理的四個關鍵控制點

?  掌握發(fā)掘客戶銷售線索,激發(fā)客戶的方法

?  熟練掌握標引導客戶、塑造客戶期望的流程和工具

?  熟練掌握深度挖掘客戶需求,制定精準化解決方案的135方法

?  數(shù)量掌握產(chǎn)生高溢價的三種報價策略

?  熟練掌握有效呈現(xiàn)解決方案的原則和方式

?  熟練掌握立體化客戶關系的各類工具和方法

?  理解并學會如何搭建力出一孔的敏捷型營銷組織,形成跨部門協(xié)同作戰(zhàn)陣型

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬,熟練運用所學知識點,做到知行合一。

 

【課程特色】以華為為標桿,課程體系結構化、層次分明;課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程時間】12 小時


【課程大綱】

第一篇   以客戶需求為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型

1.      從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2.      解決方案營銷的主要特征和要點——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】:華為賣車的故事給我們的啟示

3.      客戶需求管理的四個關鍵控制點

預熱—洞察客戶、挖掘線索;

加溫—標前引導、構建共識;

點燃—深挖需求、制作解決方案;

升華—報價策略、實現(xiàn)共贏

第二篇   提前預熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽

1.      【案例】:華為云的千萬大單

2.      識別問題、形成客戶價值預期管理的第一道堤壩

3.      洞察客戶、識別問題的6個維度

4.      培育客戶需求的萌芽:問題、痛苦、需求萌芽

5.      挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習】:以正在跟蹤的潛在客戶為例,分析破冰的關鍵點

6.      線索管理的工作目標

第三篇   逐步加溫—引導客戶、構建共識、塑造客戶需求

1.      通過引導客戶、去搶占客戶心智、構建共識

2.      引導客戶的工作流程和工具

3.      【案例】:某智慧城市項目的技術引導成功案例

4.      結構化地提煉“贏”的差異化策略

5.      【課堂練習】:通過教學提供的引導客戶模板,提煉出我們的引導客戶的機會點

6.      引導客戶、構建共識的常用方法—721原則

第四篇   點燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案

1.    客戶應用場景分析是制作解決方案的起點

2.    深挖客戶需求的1+3+5模型

3.    制作解決方案的“十二字方針”

4.    制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個視角

【案例】:利樂的商業(yè)模式分析

【案例】:阿里巴巴的直銷業(yè)務模式

【案例】:某醫(yī)療設備企業(yè)的案例

5.    總結:服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

【小結練習】:針對公司業(yè)務特征和客戶特點,例舉出5個應用場景,并作需求分析

第五篇   產(chǎn)品溢價是價值的最好體現(xiàn)

1.    TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】:某研發(fā)服務外包企業(yè)的報價分析

2.    解決方案報價策略

【案例】:某建材企業(yè)報價分析

3.    不平衡報價策略

【研討】:分組研討,制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

第六篇   適應解決方案銷售的跨部門協(xié)作型營銷組織

1、 華為組織體系的演變過程及特點

2、 華為業(yè)務組織的最基本型態(tài)——“鐵三角”

3、 “鐵三角“的角色定位和職責分工

4、 “鐵三角“在端到端業(yè)務流程中的運作

5、 “班長的戰(zhàn)爭“——前線和后方的分工和協(xié)同機制

6、 賦能機制——如何“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火“

7、 解決方案營銷的項目評審和決策機制

8、 【研討】:如何把市場壓力傳導給支撐部門?

9、 鐵三角的考核及激勵機制

1)     鐵三角的考核機制——PBC的應用

2)     鐵三角的價值分配

第七篇   回顧總結 & 問答

 
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