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雙贏的商務(wù)談判策略和技巧

主講老師: 崔鍵 崔鍵

主講師資:崔鍵

課時安排: 1天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程是在對大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上加以提煉而形成的,具有一定的理論框架支撐,并具有很強(qiáng)的可操作性。對企業(yè)管理人員和市場營銷人員有極強(qiáng)的指導(dǎo)和參考意義。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 08:48

【課程背景】

商務(wù)談判的歷史源遠(yuǎn)流長,但作為既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)的談判學(xué)集合了銷售知識、商務(wù)知識、心理學(xué)知識的綜合知識應(yīng)用,是一名優(yōu)秀營銷人員必備技能。

商務(wù)談判在公司間的商務(wù)活動中、以及銷售成交過程中起到突出作用,往往是最后勝負(fù)的決定環(huán)節(jié)。

本課程是在對大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的歸納總結(jié)的基礎(chǔ)上加以提煉而形成的,具有一定的理論框架支撐,并具有很強(qiáng)的可操作性。對企業(yè)管理人員和市場營銷人員有極強(qiáng)的指導(dǎo)和參考意義。

 

【課程收益】

?  掌握商務(wù)談判的基本概念和四步基本流程

?  學(xué)會如何評估談判時機(jī)以及評估雙方優(yōu)劣勢

?  學(xué)會如何做好談判前的準(zhǔn)備工作

?  熟練掌握談判四個步驟過程中的談判技巧和常見場景的應(yīng)對方法

?  深刻理解談判過程中把握的基本原則和戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

?  熟練掌握談判中的溝通行為藝術(shù)

 

【課程特色】

課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例分享、課堂研討,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。

第一章:談判的基本概念

1.      銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

2.      雙贏銷售談判的定義

3.      談判的目的:價格上的贏還是收益上的贏?

4.      銷售談判的要素和條件

5.      雙贏談判的步驟:準(zhǔn)備階段、開局階段、溝通階段、收尾階段

第二章:談判時機(jī)與談判優(yōu)勢評估

1.      360°客戶洞察:知己知彼方百戰(zhàn)不殆

案例:S運(yùn)營商客戶背景調(diào)查在尾款催收中的應(yīng)用

2.      評估一:客戶在決策鏈中的角色(組織權(quán)力地圖和決策鏈)

3.      評估二:客戶的性格特征及應(yīng)對策略(性格特征四維模型)

4.      評估三:客戶專業(yè)能力的評估

5.      評估四:雙方議價能力的評估(競爭力蛛網(wǎng)模型)

6.      評估五:解決方案的共識與能力證明

7.      評估六:我方影響力評估(內(nèi)線、影響者、施壓者)

第三章:談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

1.      談判目標(biāo)的制定

案例:敗中求勝的談判策略

2.      買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

3.      談判時間、地點(diǎn)的選擇

4.      賣方談判團(tuán)隊(duì)的組建與分工協(xié)作

5.      談判準(zhǔn)備的檢查清單:事實(shí)、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)

第四章:雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

1.      價值交換是談判成功的永恒主題

2.      買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

1)     談判的開場戰(zhàn)術(shù):營造溝通氛圍、探測對方關(guān)注點(diǎn)

2)     談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù):闡述觀點(diǎn)、呈現(xiàn)價值(黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏)

3)     談判的拉鋸戰(zhàn)術(shù):共識確認(rèn)與底牌策略(回歸初心、喚起夢想)

4)     談判收尾階段:溝通成果確認(rèn)、合作協(xié)議的管理

3.      商務(wù)談判的基本原則

1)     不在立場上討價還價

2)     著眼于協(xié)調(diào)雙方利益

3)     把人與問題分開,正確處理人的問題

4)     少聽多說

5)     留有余地

第五章:開局階段的交流

1.      會場氛圍布置和物品擺設(shè)

2.      提供或享受相等的發(fā)言機(jī)會

3.      講話盡量簡單輕松

4.      要進(jìn)行充分的合作

5.      要樂意接受對方的意見

6.      要注意引起對方的充分注意,激發(fā)對方的興趣

7.      刺激對方的欲望,引導(dǎo)對方的需求

第五章:中局階段的交流

1.      應(yīng)用SPIN技巧尋找對方的價值點(diǎn)

2.      識別對方軟肋

案例:某建材銷售案例中的產(chǎn)品規(guī)格談判

3.   如何提出自己的期望

4.      先框架后細(xì)節(jié)

5.   黑白配的激將法

6.   調(diào)動對方的技巧

7.      利益交換滿足對方

8.      對方用競爭者壓制我方怎么辦?

第六章:終局階段的交流

1.      正確選擇結(jié)束談判的時機(jī)

2.      確認(rèn)談判成果的方式

3.      結(jié)束后的慶賀

第七章:商務(wù)談判的行為溝通藝術(shù)

1.      從容對付僵局的能力

2.      學(xué)會應(yīng)付難堪的局面

3.      用創(chuàng)新來避免失敗

4.      將一次談判看作是整個合作過程的一個部分

5.      不忘慶祝協(xié)議的達(dá)成

第八章:回顧 & 自由交流

 
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