長期主義者的8個高效成交心法-解密銀行保險銷售

【課程背景】            

資管新規(guī)正式實施之后，并在這個資本市場不確定加劇的背景下，保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。

一般情況下，一說到保險銷售，尤其是銀行保險銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準狠”這些詞。

而“長期主義”，似乎和銷售這個詞不太搭，對吧？之所以有“長期主義”這個前綴，是因為我發(fā)現(xiàn)保險這個行業(yè)有它的特殊性。

作為銷售，我們都知道應(yīng)該讓客戶認識到風(fēng)險防范的重要性；

為了更精準的為客戶指定保險計劃，應(yīng)該盡可能多的收集客戶信息；

我們也清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠，我們不得不面對下面的問題。

怎么才讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

怎么收集客戶信息才能不招人煩？

怎么發(fā)朋友圈不被人拉黑？

保險銷售時賣一份保險產(chǎn)品給客戶，這沒錯。但這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識到。這當(dāng)然就需要長期的視角。

【課程收益】

1、 熟練掌握長期主義者高效成交的8個節(jié)點

2、 了解為客戶建立風(fēng)險認知的3個步驟

3、掌握當(dāng)客戶猶豫時，幫客戶打消疑慮的3個方法

4、理解發(fā)朋友圈避免客戶拉黑的4大規(guī)則

5、靈活運用高質(zhì)量客戶轉(zhuǎn)介紹的兩大法寶

6、了解如何高質(zhì)量的為客戶提供增值服務(wù)

7、如何利用長期主義者的心法梳理銷售全流程

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【課程對象】

分支行行長 銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人

【課程時間】半天（3小時）

【課程大綱】

第一部分 身份定義：銀行保險銷售到底是不是銷售？

1、銀行保險的特殊性

2、風(fēng)險規(guī)劃師的定位

3、職業(yè)成就感從何而來

工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單

第二部分 建立認知：怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

1、風(fēng)險事件化

2、風(fēng)險故事化

3、風(fēng)險可視化

工具圖表：理財金字塔 年齡保障分布圖

第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、 放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t

2、 鎖定客戶終身壽險的兩大核心需求

（1）    理財需求挖掘

（2）    財富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財富傳承的需求

分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運用所學(xué)的方法溝通

第四部分 關(guān)鍵溝通：怎樣說話能縮短客戶的猶豫時間

1、3F法：Feel感覺  Felt感覺到  Found發(fā)現(xiàn)

2、正面檢驗法

3、制造緊張感

案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策

第五部分 引發(fā)關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑？

1、 策展思維

2、 展覽主題

3、 展品的挑選

4、 展品的呈現(xiàn)

工具：朋友圈自查清單

第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你？

1、 主動比

2、 抓漏洞

3、 曬增量

研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價值？

1、 判斷是否有空間

2、 把不可能變成可能

3、 看自己有沒有收獲

第八部分 簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生？

1、 讓客戶發(fā)朋友圈

2、 勾起客戶的報答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個長期主義者