高客密碼-法商與多維度營銷篇內訓培訓課程

2020年黑天鵝降臨，全球大類資產史詩級暴跌，對高凈值人群資產配置影響很大。《2021中國財富報告》顯示，中國高凈值人群數量增長迅猛，民營企業(yè)家是中國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。調研樣本同時表明中國已迎來財富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉移的高峰期，其主要的理財需求開始聚焦財富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。

在全球經濟衰退，不確定性增加的背景下，成為風險管理的掌控者，才能更好地管理財富，保單在保護資產和傳承資產中扮演著不可或缺的作用，作為家庭財富傳承和風險隔離的最有效工具之一，大額保單已經得到了高凈值人群的廣泛認可，最近兩年成為高凈值人士投資理財的熱門選擇，不僅大額保單量不斷增加，保額也步步攀高。

此外，家庭財富保護與傳承的需求同樣帶動了高凈值客戶對于稅務和法律方面專業(yè)服務需求的提升。再加上近期中國大陸加入CRS，新的個人所得稅法案出臺，房產稅進入了熱烈討論和醞釀的階段，高凈值人士對于稅務法律的專業(yè)意見需求更為突出，此項需求已經成為了高凈值客戶的共性需求。

金融機構的理財顧問和保險代理人也迫切的需要法稅同修，把法稅咨詢和保險，信托等工具相結合，對資產配置策略進行優(yōu)化，提升為高凈值客戶和富裕人群的服務能力和水平。

課程目的：

● 打造專業(yè)服務和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實現(xiàn)客戶倍增；

● 把握資產配置的核心價值，熟悉針對高凈值客戶的三大屬性和六大功能；

● 培育法商“問題”的專業(yè)能力，針對高凈值客戶設計銷售套路；

● 高效運用法商能力，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產品需要；

● 重塑銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章；

● 升級專業(yè)能力，能講，會講“宏觀，趨勢，政策”，通曉法商運用，綜合快速提高產能；

適宜人群：

銀行業(yè)務骨干，銀?？蛻艚浝?，銀行理財經理

課程亮點：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因；

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：法商引路，落地工具執(zhí)行。

解決痛點：

·主要解決：資產配置銷售的認知與路徑

·主要解決：客戶接觸與說明的專業(yè)場景與方法

·主要解決：營銷員專業(yè)法商服務能力缺失的難題

·主要解決：活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法

·主要解決：營銷員的升維思考和價值升華

課程大綱：

第一單元：高客解析篇

高客好神秘

一、高客的真面目

1.   他們來自哪里

--摒棄傳統(tǒng)路徑思維

2.   他們要去何方

--挖掘高客心態(tài)場景

3.   我能做些什么

--捕獲真正高客

二、我和高客~談戀愛

1.   目標鎖定期

2.   陌生期

3.   約會期

4.   蜜月期

案例說明：劉力的茶道

案例說明：臨商企業(yè)高客

科學的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動機

1.電話約見準備

——形象、禮儀、談吐

2. 迅速建立信任和良性感知的開場白

3. 約見理由呈現(xiàn)

4. 敲定見面時間

——越快越好

5. 后續(xù)跟進

——勿談產品只談生活

二、高凈值客戶維護技巧

1. 給客戶一次心動的感覺

2.有效敲定見面時間

3.客戶的理財行為分析

4.客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

5.客戶留下資產更留下人心，值得一生相托

·主要解決：大客戶銷售的認知與路徑

第二部分：法商的認知與解析

一、何為法商

1.   法商將是未來金融的主旋律

互動環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價廉？

2.   每個客戶都有法商需求

互動環(huán)節(jié)——你自己有沒有法商需求？

3.   學好法商領跑同業(yè)

互動環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何？

二、法商的超級運用

1.法律屬性切入

2.財務屬性切入

3.金融屬性切入

·主要解決：客戶接觸與說明的專業(yè)切入與方法

三 、高端客戶法商需求與自身風險拆分

1.壽險營銷的底層邏輯

2.宏觀政策賦能

3.養(yǎng)老規(guī)劃服務

4.子女規(guī)劃服務

5.婚姻規(guī)劃服務

案例：臺灣詹老師的那張婚姻保單

6.資產保全規(guī)劃服務

7.財產傳承規(guī)劃服務

8.稅收籌劃服務

案例：郭輝的經營糾紛與保單避險

·主要解決：營銷員法商服務場景缺失的難題

第三部分：互聯(lián)網時代中高端客戶的營銷策略及方法

定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數據分析

第一節(jié)：微信朋友圈IP打造與定位

一、為什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信為什么能挑戰(zhàn)中國三大運營商的業(yè)務？

（三）微信就是你個人品牌自我建設的場景

（四）用戶搜索微信的步驟

1、第一步搜產品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信營銷的基本原則

（一）推銷VS營銷：你若強來，我便不從VS你若盛開，蝴蝶自來

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒有人設，裝得久了就像了

三、個人IP打造定位五問

（一）專業(yè)——我是做什么的？

（二）價值——我能幫你解決什么問題？

（三）差異——我和別人有什么不同？

（四）調性——別人為什么喜歡我？

（五）印象——客戶搜索產品會不會第一時間找到你？

四、塑造個人IP的八個步驟

（一）關鍵詞定調性——找到符合個人品牌的調性

1、符合產品賣點、買點

2、符合企業(yè)品牌價值觀

3、符合個人風格和調性

（二）昵稱遞名片——傳遞個人完整的專業(yè)信息

1、“七不要”：不要英文、不要成語、不要數字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話；

2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想

3、昵稱的六種取法

（1）疊詞

（2）大小

（3）阿某

（4）親屬

（5）綽號

（6）動物

4、微信昵稱的全稱：

（1）昵稱+品牌

（2）昵稱+行業(yè)

（3）昵稱+身份

（4）昵稱+作品

（5）昵稱+業(yè)務

（6）昵稱+口號

（7）昵稱+結果

（三）簽名樹價值——樹立個人IP的價值和賣點

1、身份說明

2、賣點價值

3、買點塑造

（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點

1、“五不要”：不要卡通、不要風景、不要別人照片、不要半臉、不要logo

2、要清晰、要專業(yè)、要符合產品調性、要符合個人風格、要統(tǒng)一

（五）背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進行背書

1、職業(yè)標簽

2、店鋪品牌

3、主推產品

4、最牛案例

5、名人合影

6、權威背書

7、團隊照片

（六）定位打廣告——展示活動的時間、地點、內容、廣告

1、時間

2、地點

3、內容

4、廣告詞

（七）符號留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

1、圖片

2、表情包

3、廣告詞

4、口頭禪

（八）專欄強認知——開設思想專欄增強別人對你的認知

1、這世上最暴力的武器是思想

2、想把別人口袋的錢放進你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進別人的腦袋

3、天下文章一大抄，看你會抄不會抄

附贈各類創(chuàng)意文案大禮包

實例共享（互動與發(fā)言相結合）

1. 分多段課外小實例（身邊的真實案例）                         

2. 請學員講講當地的文化特色

3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點

4.啟發(fā)學員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點營銷

4. 講述精彩者給予獎勵

第四部分：高端客戶產能達成與策劃

一.   李文錦老師獨家的： 三動理論

——動心、動意、動人

二.多維立體營銷

1、充分了解客戶基本情況 ——準確畫像

2、揭示客戶風險、找出關注點

3、把握客戶需求、提供綜合解決策略

4、融入大額壽險功能應用

5、解決客戶諸多反對質疑問題

6、保單配置具體方案的討論與調整

7、對保險利益的綜合說明、客戶選擇

·主要解決：活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法

可提供4-6套高客創(chuàng)新活動方案供學員參考借鑒

三、新形勢下的財富管理思維

1.案例：一張保單維護著離異各方利益

2.案例：張萍的遺產稅保單

·主要解決：營銷員的升維思考和價值升華

實戰(zhàn)單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品