主講老師: | 張光祿 | |
課時(shí)安排: | 0.5天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-12-22 08:56 |
課程受眾:
本行全體零售條線人員
課程時(shí)長:
三小時(shí)(線上)
課程大綱:
一、營銷與銷售
1.現(xiàn)場測試一下你的銷售能力
現(xiàn)場互動(dòng):線上伙伴現(xiàn)場將主打產(chǎn)品向老師進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售(僅限1個(gè)名額)
2.讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營銷和銷售
3.做好銷售必須要的四大核心
(1)擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己
(2)梯度等級(jí)概念
①銷售的梯度等級(jí)劃分
②客戶接受度的等級(jí)劃分
(3)賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用
(4)主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)
例:浦發(fā)銷冠洗個(gè)車、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣,留到潛客的微信,并進(jìn)行營銷
4.成功銷售公式的深度分析
例:浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用成功銷售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破,彎道超車,直至超 越既定績效指標(biāo),實(shí)現(xiàn)全國銷售業(yè)績第一
5.營銷中的STV三角形模型
6.一切營銷的底層基礎(chǔ)
(1)菲利普科特勒提出的營銷4P理論
(2)阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論
例:老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過3P理論應(yīng)用,實(shí)現(xiàn)績效的加速達(dá)成
7.通過3P理論深度刨析反觀自我
(1)從兩個(gè)維度看營銷中的”人“
①人永遠(yuǎn)是營銷的核心
②內(nèi)部和外部
③主動(dòng)營銷與被動(dòng)營銷的區(qū)別
④主動(dòng)被營銷與被動(dòng)被營銷的區(qū)別
(2)我們到底有什么”貨“?
①信用卡產(chǎn)品
②消費(fèi)信貸產(chǎn)品
③經(jīng)營貸款產(chǎn)品
例:你的客戶也是你的渠道
④通過SWOT分析法分析你的產(chǎn)品
現(xiàn)場作業(yè):將行內(nèi)現(xiàn)銷售的信貸產(chǎn)品進(jìn)行深度分析
⑤你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些具體問題
⑥不單要了解你的產(chǎn)品,更要了解你的競品
⑦記住,你的解決方案也是你的產(chǎn)品
⑧多層次信貸產(chǎn)品形成天然的銷售漏斗
⑨設(shè)計(jì)你的爆品營銷策略
例:浦發(fā)銷冠的爆品營銷策略
⑩放大你產(chǎn)品的公開象限(溝通視窗)
例:中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營銷策劃呈現(xiàn)
(3)不同的信貸產(chǎn)品在營銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場景“打造
①傳統(tǒng)的多場景全面營銷實(shí)踐
②選對(duì)池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營一定是未來的核心趨勢
③重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營銷
(4)深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例:老師通過和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營公司合作,僅通過半年時(shí)間,便完成全年核心公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)指標(biāo),同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù),雙卡聯(lián)動(dòng)營銷4萬+(工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放),完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+,開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè),開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品 3個(gè),并通過裂變營銷拓展,持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬+。
現(xiàn)場作業(yè):學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析
8.運(yùn)用瓶頸突破理論制定你的營銷策略
(1)瓶頸突破5步法
(2)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
(3)找出你不滿意的現(xiàn)狀
(4)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
(5)突破瓶頸,決勝市場
現(xiàn)場作業(yè):學(xué)員開始嘗試制定出你的營銷策略
二、運(yùn)用流程的力量,為你的績效加速——全流程的銷售閉環(huán)打造
1.確定好你的營銷目標(biāo)
2.制定好你的營銷策略
3.設(shè)定好清晰的客戶畫像
4.尋找目標(biāo)客戶所在場景
5.目標(biāo)客戶觸達(dá)
6.目標(biāo)客戶需求挖掘及分析
(1)客戶需求分析
(2)客戶需求的分層管理
(3)客戶的需求挖掘
現(xiàn)場作業(yè):列出潛在客戶的10大需求
7.根據(jù)客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素為客戶提供系統(tǒng)的解決方案
8.解決銷售過程中常遇到6層障礙的8大解決步驟
9.客戶異議處理
10.關(guān)于客戶逼定
例:客戶購買前后的心理變化
11.客戶轉(zhuǎn)介紹
例:浦發(fā)銷冠高效轉(zhuǎn)介紹的兩大核心方法
三、銷售技巧和銷售話術(shù)
1.成功銷售技巧
(1)合理有效的引起潛客的興趣
(2)運(yùn)用贊美的力量去認(rèn)同你客戶的思維認(rèn)知
(3)給出符合潛客接受度的合理解決方案
(4)標(biāo)出你給出解決方案的合理價(jià)格及優(yōu)惠策略
(5)讓你的客戶從自己嘴里說出購買決策
(6)快速完成簽約,并完成你的產(chǎn)品交付
2.銷售話術(shù)
(1)我的信用卡太多了
(2)目前我用不到信用貸產(chǎn)品
(3)你們提供的信用貸產(chǎn)品利率太高了
(4)你們批的經(jīng)營貸額度不夠我用的,我選擇另一家的產(chǎn)品吧
現(xiàn)場作業(yè):列出你遇到的客戶拒絕原因,最少寫出20個(gè),并對(duì)此進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì),使其轉(zhuǎn)變思維,購買你的產(chǎn)品
四、現(xiàn)場答疑
由于時(shí)間因素,最多可回答現(xiàn)場學(xué)員提出的三個(gè)問題
五、總結(jié)展望
1.永遠(yuǎn)不要放過任何有可能成交的機(jī)會(huì)
2.今天是最適合簽單的一天,永遠(yuǎn)讓自己保持陽光、積極、全力以赴的狀態(tài)
例:丘吉爾將軍在打馬球時(shí)常常對(duì)天祈禱,請(qǐng)老天保佑我今天能夠全力以赴
企業(yè)價(jià)值觀: 誠信做人,負(fù)責(zé)做事,實(shí)效主義,追求共贏
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