張家口銀行零售條線信貸營銷技能提升

課程受眾:

本行全體零售條線人員

課程時(shí)長：

三小時(shí)（線上）

課程大綱：

一、營銷與銷售

1．現(xiàn)場測試一下你的銷售能力

現(xiàn)場互動(dòng)：線上伙伴現(xiàn)場將主打產(chǎn)品向老師進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售（僅限1個(gè)名額）

2．讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營銷和銷售

3．做好銷售必須要的四大核心

（1）擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己

（2）梯度等級(jí)概念

①銷售的梯度等級(jí)劃分

②客戶接受度的等級(jí)劃分

（3）賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用

（4）主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)

例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營銷

4．成功銷售公式的深度分析

例：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用成功銷售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車，直至超              越既定績效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國銷售業(yè)績第一

5．營銷中的STV三角形模型

6．一切營銷的底層基礎(chǔ)

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論

例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績效的加速達(dá)成

7．通過3P理論深度刨析反觀自我

（1）從兩個(gè)維度看營銷中的”人“

①人永遠(yuǎn)是營銷的核心

②內(nèi)部和外部

③主動(dòng)營銷與被動(dòng)營銷的區(qū)別

④主動(dòng)被營銷與被動(dòng)被營銷的區(qū)別

（2）我們到底有什么”貨“？

①信用卡產(chǎn)品

②消費(fèi)信貸產(chǎn)品

③經(jīng)營貸款產(chǎn)品

例：你的客戶也是你的渠道

④通過SWOT分析法分析你的產(chǎn)品

現(xiàn)場作業(yè)：將行內(nèi)現(xiàn)銷售的信貸產(chǎn)品進(jìn)行深度分析

⑤你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些具體問題

⑥不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競品

⑦記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品

⑧多層次信貸產(chǎn)品形成天然的銷售漏斗

⑨設(shè)計(jì)你的爆品營銷策略

例：浦發(fā)銷冠的爆品營銷策略

⑩放大你產(chǎn)品的公開象限（溝通視窗）

例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營銷策劃呈現(xiàn)

（3）不同的信貸產(chǎn)品在營銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場景“打造

①傳統(tǒng)的多場景全面營銷實(shí)踐

②選對(duì)池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營一定是未來的核心趨勢

③重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營銷

（4）深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯

例：老師通過和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營公司合作，僅通過半年時(shí)間，便完成全年核心公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品   3個(gè)，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬+。

現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析

8．運(yùn)用瓶頸突破理論制定你的營銷策略

（1）瓶頸突破5步法

（2）處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

（3）找出你不滿意的現(xiàn)狀

（4）構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

（5）突破瓶頸，決勝市場

現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員開始嘗試制定出你的營銷策略

二、運(yùn)用流程的力量，為你的績效加速——全流程的銷售閉環(huán)打造

1．確定好你的營銷目標(biāo)

2．制定好你的營銷策略

3．設(shè)定好清晰的客戶畫像

4．尋找目標(biāo)客戶所在場景

5．目標(biāo)客戶觸達(dá)

6．目標(biāo)客戶需求挖掘及分析

（1）客戶需求分析

（2）客戶需求的分層管理

（3）客戶的需求挖掘

現(xiàn)場作業(yè)：列出潛在客戶的10大需求

7．根據(jù)客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素為客戶提供系統(tǒng)的解決方案

8．解決銷售過程中常遇到6層障礙的8大解決步驟

9．客戶異議處理

10．關(guān)于客戶逼定

例：客戶購買前后的心理變化

11．客戶轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷冠高效轉(zhuǎn)介紹的兩大核心方法

三、銷售技巧和銷售話術(shù)

1．成功銷售技巧

（1）合理有效的引起潛客的興趣

（2）運(yùn)用贊美的力量去認(rèn)同你客戶的思維認(rèn)知

（3）給出符合潛客接受度的合理解決方案

（4）標(biāo)出你給出解決方案的合理價(jià)格及優(yōu)惠策略

（5）讓你的客戶從自己嘴里說出購買決策

（6）快速完成簽約，并完成你的產(chǎn)品交付

2．銷售話術(shù)

（1）我的信用卡太多了

（2）目前我用不到信用貸產(chǎn)品

（3）你們提供的信用貸產(chǎn)品利率太高了

（4）你們批的經(jīng)營貸額度不夠我用的，我選擇另一家的產(chǎn)品吧

現(xiàn)場作業(yè)：列出你遇到的客戶拒絕原因，最少寫出20個(gè)，并對(duì)此進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)，使其轉(zhuǎn)變思維，購買你的產(chǎn)品

四、現(xiàn)場答疑

由于時(shí)間因素，最多可回答現(xiàn)場學(xué)員提出的三個(gè)問題

五、總結(jié)展望

1．永遠(yuǎn)不要放過任何有可能成交的機(jī)會(huì)

2．今天是最適合簽單的一天，永遠(yuǎn)讓自己保持陽光、積極、全力以赴的狀態(tài)

例：丘吉爾將軍在打馬球時(shí)常常對(duì)天祈禱，請(qǐng)老天保佑我今天能夠全力以赴

企業(yè)價(jià)值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏