消費(fèi)金融公司銷售人員營銷技能提升

課程背景：

在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，消費(fèi)金融已成為全民加速實(shí)現(xiàn)美好生活的又一大重要的金融工具，百姓的需求量與日俱增，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

消費(fèi)金融產(chǎn)品的營銷效果在助力國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行銷冠的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營銷人員掌握營銷方法和技巧，設(shè)計(jì)出一整套完整的實(shí)戰(zhàn)方案及落地執(zhí)行策略，從而提升全員的業(yè)績增量。在此過程中，會(huì)給學(xué)員提供一系列的實(shí)用工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會(huì)”的效果。

課程收益：

針對我司當(dāng)前的實(shí)際需求，老師將針對銷售人員企業(yè)客戶的商務(wù)拓展能力進(jìn)行全面提升，內(nèi)容分別從營銷、銷售、談判策略和技巧進(jìn)行講授，通過營銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績產(chǎn)生的三大核心要素、營銷模型的講授、營銷目標(biāo)的設(shè)定、營銷策略的定制、銷售的市場定位、銷售中涉及的產(chǎn)品和客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對自己的銷售工作有更全面的認(rèn)識。老師通過大量的模型、公式、案例來為學(xué)員打開思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場演練，讓學(xué)員帶著問題來，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問題。

課程對象：

消費(fèi)金融公司負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、商務(wù)拓展經(jīng)理、商務(wù)拓展專員；銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸部主任、副主任、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員。

課程時(shí)間：

2天（6小時(shí)/天）/ 可做2天1夜的封閉式訓(xùn)練營

課程大綱：

一、讓我們一起重新認(rèn)識我們熟知的消費(fèi)金融（1小時(shí)）

1．你心中的消費(fèi)金融是什么樣的？

現(xiàn)場互動(dòng)：現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行討論，形成小組觀點(diǎn)，并上臺(tái)進(jìn)行分享

2．消費(fèi)金融在中國經(jīng)濟(jì)中的功能和意義

（1）通過中國經(jīng)濟(jì)大發(fā)展視角看消費(fèi)金融未來發(fā)展大趨勢

（2）銀保監(jiān)會(huì)大力發(fā)展消費(fèi)金融對整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)順利轉(zhuǎn)型的重大作用

（3）從消費(fèi)金融行業(yè)市場層面深度刨析供需之間的關(guān)系

3．從我司戰(zhàn)略視角看潛在市場中的5大核心目標(biāo)

4．從終端客戶角度看消費(fèi)金融市場

（1）客戶為什么要選擇消費(fèi)金融產(chǎn)品

（2）三大維度看客戶使用消費(fèi)金融產(chǎn)品是否劃算

全球經(jīng)濟(jì)的宏觀研判、貨幣的時(shí)間價(jià)值、資金使用的機(jī)會(huì)成本

例：你真的會(huì)算帳嗎？老師通過給客戶進(jìn)行三大維度的深度分析，讓客戶欣然接受消費(fèi)              金融產(chǎn)品，并幫助進(jìn)行大量的客戶轉(zhuǎn)介紹。

現(xiàn)場演練：讓現(xiàn)場學(xué)員以小組為單位進(jìn)行三大維度的分析、演算練習(xí)。

二、通過多維營銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶的核心戰(zhàn)略布局（拓客）（4小時(shí)）

1.   營銷和銷售的核心區(qū)別

2.   決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.   營銷中的STV三角形模型

4.   一切營銷的底層基礎(chǔ)

(1)    菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)    阿里巴巴提出的3P理論

5.   營銷的核心目的

(1)    加大潛在客戶的推廣面

(2)    為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)    為自己的銷售動(dòng)作做持續(xù)的鋪墊

6.   通過3P理論深度刨析反觀自我

(1)    從兩個(gè)維度看營銷中的”人“

(2)    我們到底有什么”貨“？

(3)    不同的對公銷售渠道在營銷中的相應(yīng)應(yīng)用”場景“打造

深度分析老師在銀行和私募領(lǐng)域運(yùn)用的對公全渠道拓展方案及背后的核心邏輯

例：老師通過和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營公司合作，僅通過半年時(shí)間，便完成全年核心對公開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營銷4萬+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過裂變營銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬+。

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下營銷三要素的深度刨析

7.      8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

重點(diǎn)：打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)
       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營銷

8.      開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

大膽地說出你的想法，不要進(jìn)行自我設(shè)限

例：華日家具是如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績的？

9.      開始制定你的營銷策略

現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(1)    處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(2)    找出你不滿意的現(xiàn)狀

(3)    構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(4)    突破瓶頸，決勝市場

現(xiàn)場演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

三、企業(yè)用戶銷售突破全面提升戰(zhàn)略落地效能（銷售）（4.5小時(shí)）

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

(2)    通過優(yōu)勢資源找出你的細(xì)分市場陣地

作為產(chǎn)品發(fā)行方的我們都有哪些可以占領(lǐng)的市場陣地？

例：中國銀行消費(fèi)金融針對二手車市場的攻占策略分析

(3)    你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

例：華夏消費(fèi)貸銷冠的企業(yè)客戶定位及開發(fā)之道

現(xiàn)場演練：讓現(xiàn)場學(xué)員以小組為單位進(jìn)行細(xì)分市場的選擇，并加以觀點(diǎn)支撐。

2.      從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)為用戶思維

(1)    利他思維是一切銷售成功的底層邏輯

(2)    你的客戶到底是誰？

渠道客戶和終端用戶

(3)    建立清晰的客戶畫像

(4)    客戶一定要進(jìn)行分層管理

①     對公直客客戶

②     對公渠道客戶

(5)    深度分析不同客戶的不同潛在需求

例：中華人壽銀?；锇殚_發(fā)銀行渠道時(shí)對客戶和用戶的潛在需求提前進(jìn)行的深度分析

現(xiàn)場演練：讓現(xiàn)場學(xué)員以小組為單位列出渠道客戶和終端用戶的各10大需求，并進(jìn)行分享

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運(yùn)用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場對標(biāo)競品

現(xiàn)場練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競品

4.      實(shí)現(xiàn)銷售閉環(huán)的8步流程——天龍八步（銷售流程1）

5.      企業(yè)客戶銷售業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化（SOP）的制定

例：北銀消費(fèi)金融績優(yōu)銷售設(shè)定的SOP

現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行企業(yè)客戶銷售業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化（SOP）的制定，并進(jìn)行分享

6.      客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素

無論你的客戶到底是誰，一切的核心都在于人的決策

7.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處

8.     銷售過程中常常會(huì)遇到的6層抗拒（核心重點(diǎn)）

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

9.     解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法（核心重點(diǎn)）（銷售流程2）

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達(dá)成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達(dá)成銷售

第8步  銷售復(fù)盤

現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

10.   在時(shí)間面前人人平等

(1)    我們都在和時(shí)間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)    6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時(shí)間

11.   強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

21條軍規(guī)塑造強(qiáng)大的高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

現(xiàn)場互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員朗讀21條軍規(guī)，并以小組為單位進(jìn)行讀后分享

四、企業(yè)客戶的商務(wù)談判策略與技巧（2小時(shí)）

1.    思路決定出路

(1)    談判無處不在

(2)    12條談判策略

(3)    無形的談判技巧

(4)    談判的新定義：優(yōu)勢談判的4個(gè)層次

(5)    比雙贏更重要的事：實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

(6)    循序漸進(jìn)才能爭取更多

(7)    一切談判與情景密切相關(guān)

(8)    對照談判清單進(jìn)行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進(jìn)行談判演練

(9)    找出更深層次的動(dòng)機(jī)

2.   人決定一切

(1)    關(guān)注對方會(huì)讓你收獲更多

(2)    尋找關(guān)鍵的第三方

(3)    真正的做到尊重對方

(4)    摸清對方的實(shí)力并予以鼓勵(lì)

(5)    信任和缺乏信任的談判

(6)    如何重獲信任

3.   觀念和溝通

(1)    縮小認(rèn)知差距

(2)    對方的言論和觀點(diǎn)比你的更重要

(3)    總結(jié)你所聽到的全部內(nèi)容

(4)    永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

(5)    弄清楚對方做出承諾的方式

(6)    做決策前先征求意見

(7)    爭論對錯(cuò)對于談判毫無意義

現(xiàn)場演練：按小組進(jìn)行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手

五、做好貸前風(fēng)控，降低綜合壞賬率（0.5小時(shí)）

1. 壞賬是如何產(chǎn)生的

2. 通過宏觀經(jīng)濟(jì)形式分析，從源頭杜絕高潛風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)

3. 通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，杜絕企業(yè)潛在壞賬風(fēng)險(xiǎn)

4. 通過申請材料分析，杜絕客戶虛假申請風(fēng)險(xiǎn)

例：浦發(fā)銷冠通過一份簡單的申請材料，看出客戶申請信息造假，為銀行規(guī)避經(jīng)濟(jì)損失

六、全場總結(jié)