客戶溝通技巧

課程大綱：

一、失傳的客戶溝通秘笈

1、什么是溝通？

（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。

（2）溝通的重要性

案例分析：不會(huì)溝通，從同事到冤家

（3）溝通技巧測(cè)試

（4）溝通形式的表現(xiàn)力：

?  體態(tài)：55%

?  類語言 38%

?  語言（即說出或?qū)懗龅脑捳Z）7%

2、失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶

    （1）如何同頻同率

?  外在形象特點(diǎn)贊美

?  語音、語調(diào)、語速

?  肢體語言

?  共同愛好/共同經(jīng)歷

    （2）快速同頻同率

    （3）如何先跟后帶

    （4）高效溝通六式

傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識(shí)

    （5）溝通中注意聲音

         實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：互動(dòng)問題呈現(xiàn)

3、客戶心理需求分析

（1）客戶的三種需求

?  業(yè)務(wù)咨詢辦理

?  傾訴發(fā)泄

?  尊重認(rèn)同

角色扮演：你喜歡什么樣的服務(wù)？

（2）客戶抱怨的三種心理分析

求發(fā)泄的心理 /求尊重的心理 /求補(bǔ)償?shù)男睦?/span>

案例分析：馬斯洛的需要層次理論

（3）超越客戶滿意的三大策略

?  提高服務(wù)品質(zhì)      

?  降低客戶期望值

?  精神情感層面滿足

       實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：超越客戶滿意的方法

4、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小

（1）處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情

        情景模擬：客戶為什么不滿意？

（2）顧客抱怨投訴處理的步驟：

A、耐心傾聽

B、表示同情理解并真情致歉

C、分析原因，提出公平化解方案

D、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

E、跟進(jìn)實(shí)施

角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？

（3） 安撫客戶情緒技巧

?  面帶微笑/面帶難過的表情、聲音

?  關(guān)懷客戶、理解客戶

?  讓客戶發(fā)泄（傾聽、提問）

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何表達(dá)我們的立場(chǎng)，與客戶達(dá)成共識(shí)（共贏）

二、高效溝通藝術(shù)

1、溝通的技巧-聽

     案例分享： 傾聽的故事

  （1）溝通的關(guān)鍵——積極聆聽

  （2）聆聽的五個(gè)層次

  （3）傾聽的技巧

?  理清信息： 鼓勵(lì)、重復(fù)字句—說出感受

?  適時(shí)反饋： 重整內(nèi)容--用自己的話總結(jié)大意

?  表達(dá)感受--深入了解,捕捉對(duì)方的感受，情感支持

?  巧妙地表達(dá)自己的意見—適時(shí)引導(dǎo)

?  注意身體語言

        實(shí)戰(zhàn)演練：同理心訓(xùn)練

 （4）移情換位

 （5）聽懂：傾聽的四個(gè)層次

第一層：我聽懂對(duì)方

第二層：讓對(duì)方知道我聽懂了

第三層：讓對(duì)方聽懂我

第四層：確認(rèn)對(duì)方聽懂了

2、溝通的技巧-說

  （1）“說”的5W2H法則

       為什么說    （Why to say）

       什么時(shí)候說  （When to say）

       在哪里說   (Where to say)

       對(duì)誰說     (Whom to say)

       說什么   (What to say)

       怎么說   (How to say)

       說多少  (How much to say)

     實(shí)戰(zhàn)演練：你該怎么說？

（2）說服他人的心理學(xué)技術(shù)

?  登門檻效應(yīng)

?  留面子效應(yīng)

?  過度理由效應(yīng)

?  禁果逆反

?  妙用“群體動(dòng)力”

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：如何勸說小李?

（3）高效溝通的六大要點(diǎn)

（4）如何與上司溝通

實(shí)用分享：讓領(lǐng)導(dǎo)喜歡你的7個(gè)技巧

（5）如何與下屬溝通

 案例分析：銷售冠軍的煩惱

（6）如何跨部門與同事溝通

實(shí)戰(zhàn)演練：如何尋求同事協(xié)助？

（7）如何與客戶溝通

 角色扮演：如何從客戶那獲得更多信息

（8）人際溝通的三條法則

       黃金法則：——你期望別人怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待別人！

       白金法則：——?jiǎng)e人期望你怎么對(duì)待他，你就怎么對(duì)待他！

       鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！

3、溝通的技巧-問

（1）發(fā)問的六大好處

       挖掘信息

       引導(dǎo)對(duì)方

       控制交談

       鼓勵(lì)參與

       了解對(duì)方理解程度

       建立良好形象

（2）提問的技術(shù)

（3）封閉式提問

（4）開放式提問

 AB角練習(xí)：提問技巧

（5）提問的五大策略

       禮節(jié)性提問掌控氣氛

       好奇性提問激發(fā)興趣

       滲透性提問了解更多的信息

       影響性提問可以建立信任

       提問后沉默將壓力拋給對(duì)方

（6） 互動(dòng)游戲：提問猜動(dòng)物

4、溝通的技巧-看

（1）非言語性溝通技巧

l  語氣語調(diào)

l  目光接觸

l  面部表情

l  身體姿勢(shì)和手勢(shì)

l  身體距離

（2）用心察看

（3）注意積極的信號(hào)

  思索式點(diǎn)頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢(shì) /張開雙手 /附和聲

（4）留心消極的信號(hào)

遠(yuǎn)離你 /快速點(diǎn)頭  /有限目光接觸 /身體背對(duì)你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步

（5）如何情緒察覺      

        情景模擬：因誤解同事疏遠(yuǎn)你怎么辦？

三、總結(jié)