中國郵政理財師培養(yǎng)計劃項目方案

一、項目背景：

從外部環(huán)境來看，在變幻莫測的當(dāng)代金融經(jīng)濟環(huán)境下，金融市場內(nèi)各金融機構(gòu)和各商業(yè)銀行間的競爭日益激烈。在這場競爭中，作為最基層執(zhí)行單位的理財經(jīng)理，能否擔(dān)任起本崗位全部的責(zé)任、通過自己專業(yè)的知識和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗，從而達成上級領(lǐng)導(dǎo)下達的各項經(jīng)營指標，成為了各位理財經(jīng)理的重要工作。想要在實際執(zhí)行中得到理想的結(jié)果，往往需要通過理財經(jīng)理的兩大核心能力來實現(xiàn)，即理財經(jīng)理擁有的”金融專業(yè)知識“和”出色的客戶經(jīng)營“兩大核心能力。這兩種能力的組合往往也形成了所屬網(wǎng)點的核心競爭力。

從內(nèi)部體系來看，在龐大的銀行體系中，網(wǎng)點作為實現(xiàn)集團公司整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對客戶的最前沿單位，不僅可以將集團公司的各類金融產(chǎn)品提供給客戶進行購買選擇，同時可以把客戶的真實需求進行收集并做真實的反饋，以便讓中后臺的伙伴準確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實際需求，從而進行策略調(diào)整、產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品升級，為前臺伙伴提供更符合客戶需求的金融產(chǎn)品，最終形成一個從前臺到中后臺的信息鏈，并進行高效傳遞。在這個信息高效傳遞的閉環(huán)中，理財經(jīng)理也起到了至關(guān)重要的作用。

如果想要讓本行提升在業(yè)內(nèi)的核心競爭力并取得傲人的業(yè)績表現(xiàn)，那就一定要讓最前端的理財經(jīng)理們的能力得到大幅提升，因為只有當(dāng)理財經(jīng)理們的綜合能力得到了提升，他們才能更好的服務(wù)客戶，并將我行的經(jīng)營理念深深的植入客戶的心中，從而得到客戶的認可，提升客戶對我行的忠誠度和貢獻度。

與此同時通過崗位勝任力模型的多維度指標來進行執(zhí)行標準的建立，通過標準的復(fù)制，讓更多的團隊伙伴能夠得到經(jīng)驗的傳承，流程的穩(wěn)定，迅速提升客戶服務(wù)質(zhì)量，提高綜合績效產(chǎn)出，實現(xiàn)目標的早日達成。

二、設(shè)計思路：

基于兩個目標來進行培訓(xùn)項目的設(shè)計開發(fā)：

1.根據(jù)集團公司的戰(zhàn)略目標及核心策略進行執(zhí)行層面的執(zhí)行分解，并通過達成各類執(zhí)行指標所需的勝任力為基礎(chǔ)，對學(xué)員進行深度調(diào)研，并建立專屬的勝任力模型，依據(jù)學(xué)員的現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，進行整體方案的設(shè)計及實施。

2.根據(jù)理財經(jīng)理的兩大能力提升為前提，設(shè)計理財師的崗位勝任力模型，其中包括金融理財?shù)膶I(yè)知識的提升及客戶營銷服務(wù)的能力提升。

三、項目收益：

通過本項目的專項培訓(xùn)，能讓所有的學(xué)員（理財經(jīng)理）對本崗位的勝任力有大幅的提升，包括但不限于對理財事業(yè)建立正確的信仰、建立以客戶為中心的核心思想、客戶的核心營銷思路、突破客戶購買阻礙地核心法門、幫助客戶進行家庭財務(wù)風(fēng)險的識別及管理、家庭財務(wù)報表的制作、家庭理財方案設(shè)計模型等，并能夠通過學(xué)習(xí)為學(xué)員建立理財師的不同等級概念，讓學(xué)員能夠清晰的知道自己目前所處的等級位置，并能夠根據(jù)自己的事業(yè)目標進行自我查缺補漏，不斷進取，不斷提升。同時在對宏觀經(jīng)濟的分析能力、對市場的洞察能力、重點客群的人際關(guān)系處理能力、自我職業(yè)生涯規(guī)劃能力、理財經(jīng)理的全面經(jīng)營管理能力等方面有全方位的提升。最終培養(yǎng)一直強有力的一線戰(zhàn)斗隊伍，為加快實現(xiàn)我行各類戰(zhàn)略目標而努力奮斗。

四、課程設(shè)置：

本項目中的課程將從理財經(jīng)理的兩個方向進行設(shè)置，分別為：

1. 從思想意識層面到執(zhí)行層面

2. 從金融知識專業(yè)能力方向到對客戶的營銷能力、銷售能力、經(jīng)營能力方向

部分課程內(nèi)容請詳見附表

五、項目形式：

項目實施將通過八大步驟順序來進行：

1. 需求調(diào)研

通過對項目要達成的實際結(jié)果和學(xué)員現(xiàn)狀進行調(diào)研。

2. 課程研發(fā)

對調(diào)研后的精準需求進行培訓(xùn)課程的設(shè)計及開發(fā)。

3. 集中培訓(xùn)

集中培訓(xùn)的教學(xué)方式將以現(xiàn)場授課、案例分析、小組討論、沙盤演練等學(xué)員互動形       式進行，鼓勵交流、分享和主動思考；集中培訓(xùn)時講師將根據(jù)各小組能力差異設(shè)計    不同的小組討論、案例分析和沙盤演練主題，確保各層級學(xué)員均能獲得收益。

方案設(shè)計參考：

第一階段 

培訓(xùn)對象：全體1000位理財經(jīng)理培訓(xùn)

設(shè)計思路：經(jīng)過對項目實施中時間成本、項目總體進度把控、學(xué)員學(xué)習(xí)效果、學(xué)員                       心理、營業(yè)網(wǎng)點抽調(diào)人力對運營的影響情況等問題的綜合考慮，擬定出                    項目方案。

實施方案一：

第一步，將1000位學(xué)員按地域片區(qū)劃分并進行分組培訓(xùn)，共設(shè)5個班次，，   每班次由200位學(xué)員組成，并分為8個組別，實施線下集中輪訓(xùn)，每輪    培訓(xùn)周期為5天4夜，通過集訓(xùn)讓學(xué)員能夠掌握做好理財經(jīng)理的核心技    能，內(nèi)容包括金融理財基礎(chǔ)專業(yè)知識、資管新規(guī)落地后的財富管理工作調(diào)       整、理財中涉及的12大類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置策略、客戶理財方案設(shè)計、     家庭理財報告制作、客戶營銷、銷售及經(jīng)營方面的能力突破等。

集中訓(xùn)練營會加入提升團隊執(zhí)行力、凝聚力的訓(xùn)練環(huán)節(jié)，并從訓(xùn)練營開場       直至整個項目結(jié)束以此貫穿，通過各個環(huán)節(jié)的精心設(shè)計，讓學(xué)員在良性的       競爭中進行高效的學(xué)習(xí)，并通過訓(xùn)練營中的各種模擬對戰(zhàn)，讓學(xué)員將學(xué)到    的知識可以內(nèi)化于心，轉(zhuǎn)為實戰(zhàn)能力。同時讓學(xué)員們在集訓(xùn)學(xué)習(xí)的同時收    獲濃濃的戰(zhàn)友情，回到工作崗位上能相互學(xué)習(xí)、相互鼓勵、相互支持，并       轉(zhuǎn)化為強大的戰(zhàn)斗力，提升整體的綜合績效水平。

集訓(xùn)過后，將開展第二步的跟進培訓(xùn)，可進行以下培訓(xùn)內(nèi)容鞏固學(xué)習(xí)成果：

(1)    讓集訓(xùn)時所擔(dān)任小組長的同事按周組織小組會議，組織大家進行銷售經(jīng)驗分享，將具有代表性的優(yōu)秀案例進行收集，為建立本行《理財經(jīng)理優(yōu)秀案例集》內(nèi)容做準備。同時，對本周工作中遇到的待解決的實際問題進行溝通交流、相互幫扶，并對有代表性的未得到解決的問題進行收集反饋，項目組會根據(jù)大家的反饋開展專題輔導(dǎo)培訓(xùn)；

(2)    老師按照集訓(xùn)內(nèi)涉及的專業(yè)知識點對學(xué)員們進行考試，目的在于真正的找出學(xué)員的專業(yè)薄弱點，并根據(jù)專業(yè)知識點的重要性和大家存在的共性問題，再次進行有針對性的專題培訓(xùn)，此培訓(xùn)方式可靈活開展，線上線下、直播錄播皆可。具體課程安排應(yīng)根據(jù)學(xué)員對專業(yè)知識的掌握程度進行調(diào)整。

(3)    老師下網(wǎng)點，進行客戶經(jīng)理具體工作的指導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，每個網(wǎng)點可進行1~3天的落地輔導(dǎo)；

(4)    根據(jù)理財經(jīng)理的實際需要老師可建立陪訪機制，進行實戰(zhàn)輔導(dǎo)；

(5)    老師進行階段性（以周為單位）線上專題輔導(dǎo)，對學(xué)員階段性發(fā)現(xiàn)的問題進行答疑，根據(jù)學(xué)員所在的班級分批次進行，每個班級可設(shè)置12~24次輔導(dǎo)，時間一般為晚上時段，每次可設(shè)為3小時；

(6)    老師可以通過理財經(jīng)理的反饋，對客戶的理財熱議話題和在實際理財需求中會碰到的各類共性問題進行深度分析解讀，幫助業(yè)務(wù)伙伴了解客戶的真實需求。培訓(xùn)方式可通過集中授課、線上授課、專題欄目打造（可直播可錄播）等來進行，授課周期可以按周來進行，同時不少于12次。

第三步，所有學(xué)員通過集中考試的形式進行第一輪晉級賽選拔，考試內(nèi)容可分為以下方式：

(1)    將集訓(xùn)及后續(xù)學(xué)習(xí)的分段評分加入總成績；

(2)    進行統(tǒng)一的筆試環(huán)節(jié)，將筆試成績加入總成績；

(3)    加入理財經(jīng)理綜合理財方案陳述展示環(huán)節(jié)和評委現(xiàn)場提問回答環(huán)節(jié)，每個考場設(shè)立3位評委，將評委的平均分值加入總成績；

(4)    以學(xué)習(xí)小組為單位，進行理財經(jīng)理營銷工作展示，展示內(nèi)容可自選當(dāng)前熱銷理財產(chǎn)品的營銷過程，展示理財經(jīng)理的營銷功底，同時可進行多場景切換展示。由現(xiàn)場至少3位評委及大眾評委進行打分，評委分值占比30%，大眾評委分值占比70%，小組最終成績按等值加入到個人總成績。

以上部分成績總和為學(xué)員考評總成績，并按分值排名優(yōu)選出百強選手，并進入下一周期的培養(yǎng)計劃。

其他參賽選手按其表現(xiàn)分別給與表彰和獎勵。

實施方案二：

第一步，將1000位學(xué)員按地域片區(qū)劃分并進行分組培訓(xùn)，共設(shè)20個班   次，，每班次由50位學(xué)員組成，并分為6個組別，實施線下集中輪訓(xùn)，    每輪培訓(xùn)周期為8天，培訓(xùn)可連續(xù)進行，也可按連續(xù)兩天為一次來進行。    通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員能夠掌握做好理財經(jīng)理的核心技能，內(nèi)容包括金融理財基       礎(chǔ)專業(yè)知識、資管新規(guī)落地后的財富管理工作調(diào)整、理財中涉及的12大  類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置策略、客戶理財方案設(shè)計、家庭理財報告制作、客       戶營銷、銷售及經(jīng)營方面的能力突破等。

培訓(xùn)場地可設(shè)在片區(qū)營業(yè)網(wǎng)點來進行，這樣可以節(jié)省會場成本，提高學(xué)員       間的相互深入了解，相互學(xué)習(xí)，相互協(xié)作，未來在片區(qū)形成聯(lián)動影響力效    應(yīng)。

第二步、第三步內(nèi)容同方案一。

實施方案三：

將學(xué)員所需的標準理財師的部分金融專業(yè)基礎(chǔ)知識和實際工作中會用到    的內(nèi)容進行梳理，并將其錄制成為標準課程，課程內(nèi)容可以以每個金融知    識點為一個小節(jié)來進行設(shè)計，讓學(xué)員先行參與線上學(xué)習(xí)，并將大家的學(xué)習(xí)    反饋進行總結(jié)，對其需要重點突出的內(nèi)容和學(xué)員理解的難點進行課程設(shè)計。

之后將1000位學(xué)員進行分班分組，方式可借鑒方案一或方案二的方式進 行，進行集中培訓(xùn)。

第二步、第三步內(nèi)容同方案一。

第二階段

將選拔出的100位優(yōu)秀理財經(jīng)理分為兩個班次，進行理財師進階培訓(xùn)課程。

此次集訓(xùn)周期為4天3夜，重點突出針對中高凈客戶的營銷方法及營銷工具的應(yīng)    用。包括但不限于家庭財務(wù)報表的制作、家庭理財報告的編訂與講解、資管新規(guī)下    的資產(chǎn)配置策略的進階等。通過進階培訓(xùn)后，進行終極選拔賽。

此階段的選拔方式及成績組成方式在第一階段的基礎(chǔ)上，可加入以下內(nèi)容：

(1)    加入規(guī)定時間內(nèi)的新增客戶數(shù)量考評，在規(guī)定時間內(nèi)，每新增一位達標理財客戶增加相應(yīng)分值，并計入個人總成績。

分值僅設(shè)兩檔，目的是為了讓理財經(jīng)理增加管理客戶數(shù)量，為未來的客戶經(jīng)營       創(chuàng)造更大的機會

分值加10分對應(yīng)的業(yè)績?yōu)?萬元；分值加5分對應(yīng)的業(yè)績?yōu)?萬元.

（所有產(chǎn)品均按表面業(yè)績計算，不按折標計算，目的是為了加大客戶總體數(shù)量）

(2)    加入規(guī)定時間階段的客戶成交金額考評。在規(guī)定時間內(nèi)，理財經(jīng)理通過營銷理財產(chǎn)品的實際銷售業(yè)績進行以萬為單位的分值轉(zhuǎn)化，并計入個人總成績。

最終安總成績排名選出前十位理財經(jīng)理進行表彰、獎勵。

4. 行動學(xué)習(xí)

每期集中培訓(xùn)后將安排行動學(xué)習(xí)課程，講師根據(jù)當(dāng)期培訓(xùn)主題設(shè)計行動學(xué)習(xí)課題方       向，并引導(dǎo)學(xué)員通過行動學(xué)習(xí)小組會議形式設(shè)計本小組實踐主題；

講師通過全員通關(guān)對實踐主題的方向性和可實操性進行把控；

集中培訓(xùn)后，各學(xué)員返回各自工作崗位，進行行動學(xué)習(xí)實踐，講師將在實踐的整個       過程中分階段分重點持續(xù)進行指導(dǎo)，并通過高效的督導(dǎo)溝通機制，實現(xiàn)學(xué)員與講師、    學(xué)員之間、學(xué)員與實踐參與相關(guān)人員和團隊的充分交流、分享、互學(xué)互助；

通過行動學(xué)習(xí)實踐，實現(xiàn)培訓(xùn)成果與學(xué)員實際工作的有效結(jié)合，衡量培訓(xùn)內(nèi)容對學(xué)       員工作績效的正面影響，切實提升學(xué)員的綜合實戰(zhàn)能力。

檢驗行動學(xué)習(xí)最好的方法就是通過階段性成果來展現(xiàn)

以下方案是基于提升品牌綜合影響力、提升屬地客戶品牌認可度、提升理財經(jīng)理的       專業(yè)勝任力、提升理財經(jīng)理在同業(yè)中的核心競爭力為目標而設(shè)計的綜合執(zhí)行方案，  這是一個真正從市場出發(fā)、打造區(qū)域核心競爭力、提升品牌在客戶心中的地位、同       時能夠為理財經(jīng)理和公司雙雙創(chuàng)造長久利益的落地營銷實戰(zhàn)方案。

由于本方案著眼于全市，老師把本次的理財師專業(yè)技能培訓(xùn)上升了一個全新的高度，    將品牌營銷、數(shù)字化落地、數(shù)據(jù)打造、全市市民的關(guān)注度、理財經(jīng)理IP打造、理      財經(jīng)理的主觀能動性有機的結(jié)合在了一起。

具體方案如下：

要想做好營銷，首先就要想清楚在營銷的各環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的各種人的實際需求，他們       到底想要從這場營銷活動中得到什么？讓我們一起來看看這個營銷方案中涉及的    最重要的人：

(1)   理財客戶：

客戶作為最直接的理財需求方，他們想要的非常簡單，說白了就是你是否能幫我賺到錢，也就是我們常說的別談感情太傷錢。如果在進階一步，就是你能否發(fā)現(xiàn)并幫我解決我的潛在金融需求，這個就不單單是你賣我一個金融產(chǎn)品那么簡單了，而是要給我提供一套完整的解決方案。

通常，決定客戶購買決策的有5大因素，而其中理財經(jīng)理的專業(yè)度和服務(wù)體驗尤為突出。所以，如果你很專業(yè)，同時能夠讓我感覺到被服務(wù)起來很爽，基本上就會產(chǎn)生成交。

其實，客戶并不想在眾多銀行間游走，因為這樣會讓他們喪失部分時間成本和機會成本，他也想找到一個讓自己信得過的金融機構(gòu)，而且從中找到自己認同且欣賞的理財經(jīng)理為自己提供服務(wù)，那有沒有一種方法能夠?qū)⑵浣鉀Q呢？

(2)   理財經(jīng)理：

理財經(jīng)理們都想通過自己的努力讓自己變得更好，賺取更多的收入。但擺在他們面前也有兩大難題，那就是在紛繁復(fù)雜的金融市場環(huán)境中，如何提升自己的專業(yè)能力以應(yīng)對變化；還有所有理財經(jīng)理都會抱怨的客戶結(jié)構(gòu)不健康的問題，其實本質(zhì)就是高貢獻度的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量不夠，我們也都知道，量大是一切的基礎(chǔ)，但自己的客戶開發(fā)進度又被很多的因素所限制，沒有達到自己心中的預(yù)期。

那有沒有一種方法可以讓我在學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時獲取我想要的那部分客戶，并獲得他們的認同呢？這樣我既節(jié)省了學(xué)習(xí)專業(yè)知識和開發(fā)客戶的時間沖突，又能獲得真正懂我的理財客戶。

(3)   公司領(lǐng)導(dǎo)：

領(lǐng)導(dǎo)想要的其實很簡單，就是報表中的各種數(shù)據(jù)。根據(jù)當(dāng)下戰(zhàn)略目標的不同，眼前關(guān)注的數(shù)據(jù)內(nèi)容也會有所變化，但不變的是，如何才能讓表格中的數(shù)據(jù)持續(xù)增長呢？因為我不單要為股東們負責(zé)，更要為信任我的員工們、兄弟們負責(zé)，只有讓報表中的數(shù)據(jù)有大幅提升，我們才能獲得更好的收益，兄弟們才能過上更好的日子。

有沒有一種方法可以讓我從這種指標中解脫出來，同時還能獲得各類數(shù)據(jù)的大幅提升呢？

基于上述項目方案中三個最核心的人的核心訴求，老師對此次的培訓(xùn)方案進行了邏輯順序的調(diào)整，打造了一檔理財師蛻變營的真人秀活動。簡單邏輯如下：

第一步：成立項目小組

由于此項目設(shè)計的環(huán)節(jié)較多，會需要更多的部門進行配合

第二步：內(nèi)部項目啟動大會

在啟動大會上將所有的方案、內(nèi)容、執(zhí)行人、執(zhí)行階段、配合部門等信息       進行宣導(dǎo)，并形成文件進行下發(fā)。

市場部、品牌部伙伴首當(dāng)其沖，準備好正式啟動儀式的亮相準備工作

第三步：進行正式的啟動

通過全市的多家媒體、多家自媒體、網(wǎng)紅達人、各類屏幕廣告、平面廣告、    本行APP推文、公眾號推文等宣傳方式將本屆理財師大賽進行全方位無  死角的立體轟炸式宣傳，讓全市百姓都知道此事。并公布本屆大賽將采取       和百姓深入互動的模式來進行，百姓不僅可以通過本行APP進行大賽的       現(xiàn)場直播，還可以通過為選手投票的方式，支持你喜歡的選手，同時可以       獲得你支持選手為你免費提供的定制版家庭理財規(guī)劃書的抽獎券，每位選       手將在參賽期每周抽取3位幸運觀眾，同時參與其中的所有市民還將得    到由本行發(fā)出的大量優(yōu)惠券權(quán)益。目的就是擴大影響力，抓住市民的關(guān)注    度，從而擴大網(wǎng)站、APP的注冊量，為下一步的營銷做好數(shù)據(jù)儲備。

（老師在2020年底~2021年中，通過前期帶團隊撰寫金融書籍的出版，     進行了立體營銷，在北京舉辦達新書發(fā)布會現(xiàn)場有38家主流媒體進行報     道，并幫助一家私募公司在全國做巡回發(fā)布及專題演講，聯(lián)動地方主流媒    體進行宣傳，通過半年的時間提升銷售業(yè)績30億）

第四步：為每一位參賽選手開通專用的APP內(nèi)視頻通道，并為每一位參賽選手錄                制參賽誓言，攝制組根據(jù)將持續(xù)跟進選手們的情況，進行跟拍剪輯等工作，                     技術(shù)部將視頻實時上傳，并將每位理財師的后臺數(shù)據(jù)進行實時統(tǒng)計，階段                  性導(dǎo)出。讓選手可以和觀眾進行互動，解決理財經(jīng)理的客戶源問題。

第五步：根據(jù)賽事的進度設(shè)置不同場景的分會場，加大潛在客戶接觸面。

通過組織各渠道的聯(lián)合營銷，持續(xù)擴大活動影響力，同時進行多方引流。

比如和街道辦事處合作，將分賽場建立在社區(qū)內(nèi)，大眾評委即為本轄區(qū)內(nèi)       的居民，或和聯(lián)盟商戶進行合作，將分賽場建立在其經(jīng)營場所內(nèi)，進行客    戶導(dǎo)流。

第六步：百強理財師誕生記

所有參賽選手現(xiàn)場展示部分都將通過直播和錄播的形式在線上和現(xiàn)場同    步進行，所有關(guān)注賽事的民眾都可進行投票、評論，讓潛在客戶決定他們    的去留，最終產(chǎn)生百強選手進入決賽。

第七步：精英理財師的蛻變

將百強選手進行分班分組，并進行搶導(dǎo)師環(huán)節(jié)，一位導(dǎo)師綁定一個小組，       進行陪伴式指導(dǎo)，直至總決賽的到來。通過每個任務(wù)，每位學(xué)員的表現(xiàn)，    民眾給予評分，系統(tǒng)抽取的幸運觀眾還可參與到節(jié)目當(dāng)中來，和自己選定    的理財師進行近距離接觸，咨詢并解決自己的金融問題。

第八步：迎來總決賽

總決賽的考題均由大眾來出題，技術(shù)部將收集所有大眾的題目，項目組會       根據(jù)數(shù)據(jù)進行初審，并形成題庫，共選手們抽取。

同樣，總決賽的分值依舊會收集大眾評委的網(wǎng)絡(luò)投票，最終選出本屆前十。

本方案大量運用官媒、自媒體的力量，同時通過市公司每位伙伴全員參與，也都將       從此次大賽中收益。通過每位選手的跟蹤報道視頻的大量播放及轉(zhuǎn)發(fā)，對我行品牌    及參賽選手都建立了大量的粉絲，后續(xù)可以通過粉絲經(jīng)濟進行精準的高效轉(zhuǎn)化。

（此部分為簡版流程，具體的實施方案要更細致）

5. 檢驗復(fù)盤

通過過程性管理工具和績效評估工具的使用，分階段分重點的對學(xué)員領(lǐng)導(dǎo)力提升進       度和效果進行檢驗，有針對性的進行一對一輔導(dǎo)和糾偏；

行動學(xué)習(xí)階段性成果的復(fù)盤總結(jié)將以小組為單位進行宣講，宣講代表將由各小組成       員輪流擔(dān)任；

督導(dǎo)老師將引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)復(fù)盤結(jié)論進行下階段行動學(xué)習(xí)計劃和策略的調(diào)整修正。

6. 總結(jié)匯報

督導(dǎo)老師將對學(xué)員各行動學(xué)習(xí)課題成果進行集中評估，挑選出各主題的優(yōu)秀實踐案       例，指導(dǎo)學(xué)員進行宣講材料制作；

舉行本區(qū)域優(yōu)秀理財師選拔賽，包括初賽、復(fù)賽、半決賽、復(fù)活賽、決賽。比賽形       式可以包含筆試、個人現(xiàn)場展示、以網(wǎng)點或區(qū)縣分公司為單位的團隊展示等環(huán)節(jié)。通       過以賽代練的形式進行優(yōu)秀理財師團隊的打造，帶動我行全員參與、全員學(xué)習(xí)的積       極性和實戰(zhàn)性。評委可由我行、培訓(xùn)公司方以及行業(yè)專家共同參與現(xiàn)場評選，    展現(xiàn)學(xué)員學(xué)習(xí)成果；

項目組從公司方角度就項目成果和后續(xù)推進固化建議向行方領(lǐng)導(dǎo)進行總結(jié)匯報。

7. 經(jīng)驗萃取

老師帶領(lǐng)學(xué)員在行動學(xué)習(xí)后進行階段性學(xué)習(xí)分享，并帶領(lǐng)大家進行經(jīng)驗萃?。?/span>

集合參訓(xùn)學(xué)員進行優(yōu)秀方案的編寫，老師將對編寫進度與編寫品質(zhì)進行過程管控；

上級優(yōu)秀管理人員、行方分管領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專家共同組成審議小組，就【優(yōu)秀理財方     案集】初稿進行評定；

公司方督導(dǎo)老師和授課講師對敲定的初稿進行最終潤色，形成可復(fù)制可學(xué)習(xí)可落地       的管理工作指引手冊。

8. 學(xué)員評估

根據(jù)行方需求，公司方項目組將為各參訓(xùn)學(xué)員編寫【學(xué)員評估手冊】，對學(xué)員管理  能力現(xiàn)狀、個人優(yōu)勢和短板進行說明，對后續(xù)發(fā)展方向提供建議。

六、賽制設(shè)計：

關(guān)于本項目賽制可以按不同的需求來設(shè)計，下面列出三種不同的模式可供選擇：

1. 高階的相對簡單

按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點進行分組，選出小組長、學(xué)習(xí)委員、紀律委員，按照學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)員考勤、課堂現(xiàn)場互動、課堂作業(yè)完成情況、小組內(nèi)達成率等指標設(shè)計學(xué)員學(xué)習(xí)評分表，最終按照小組綜合評分和個人評分選出小組前三名和個人前三名進行表彰和獎勵。

2. 高階的相對復(fù)雜

按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點進行分組，選出小組長、學(xué)習(xí)委員、紀律委員，在方案一的基礎(chǔ)上，增加按照整個項目時間進度和課程階段進行除小組長外的學(xué)員互換。目的有二，其一，鍛煉所有學(xué)員的綜合能力，包括快速適應(yīng)能力，管理能力、人際關(guān)系處理能力、加強與同事間不同思想的交流與共創(chuàng)；其二，通過人員的交叉互換，快速加強學(xué)員間的相互了解，增強整體團隊的凝聚力，并建立良性競爭的機制，為日后的工作進行人際關(guān)系的鋪墊。

關(guān)于獎項設(shè)置則按照學(xué)員交換切換時進行及時獎勵，小組只設(shè)第一名，個人可以依舊設(shè)置前三名。當(dāng)項目所有內(nèi)容均結(jié)束時，增加設(shè)置項目小組第一名及個人前三名。

這樣的設(shè)計能夠加強對學(xué)員及時認可和獎勵，會加強學(xué)員的體驗感和進取心，并且可以對自己的學(xué)習(xí)過程負起完全的責(zé)任。

3. 高階的非常全面

在方案二的基礎(chǔ)上增加三方面內(nèi)容：

增加開場時的授旗儀式，并讓小組長代表小組進行學(xué)習(xí)宣言，建立目標及未完成目標的懲罰機制。

增加對實際業(yè)務(wù)指標的考核分值。比如，集團公司現(xiàn)階段正在進行上市前準備，并在進行全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，那就可以增加學(xué)員在培訓(xùn)周期的我行軟件新增注冊量的考核，并放大其分值的占比。再比如，現(xiàn)在全行都在推凈值型理財銷售，在學(xué)習(xí)階段網(wǎng)點的凈值型理財銷售額和客戶數(shù)量、新增客戶占比可和現(xiàn)場積分進行掛鉤，給予加分。

增加對每階段的倒數(shù)第一小組進行授黑旗儀式，讓全員建立積極進取，奮起直追的思想意識。

七、項目評估：

項目評估可以分為兩種方案來進行：

方案一：
              學(xué)員在項目實施階段的綜合學(xué)習(xí)分值，其中包括學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)內(nèi)容進行考              核。通過不同階段的考核，從1000位伙伴中優(yōu)選出100位理財經(jīng)理進行進階選               拔，并通過優(yōu)秀理財師選拔大賽選出前10位標桿理財經(jīng)理。

方案二：

在方案一的基礎(chǔ)上增加學(xué)員在項目實施后階段的綜合績效評估，一般設(shè)定為三個月的時間周期，項目結(jié)束前公布接下來三個月的核心目標及激勵政策，以便學(xué)員明確目標。

此方案同樣存在執(zhí)行難點，由于金融市場本身變化莫測，監(jiān)管政策也在不斷出新，客戶變化也層出不窮，網(wǎng)點員工也會存在心態(tài)的波動，所以目標達成會受很多因素的制約，建議設(shè)置相對可行的目標，并且一定要清晰明了，以確保自上而下的信息傳導(dǎo)無衰減。

八、項目實施管理：

1. 項目實施周期

項目實施周期為六個月的時間，其中包括學(xué)員輪訓(xùn)、行動學(xué)習(xí)、評估選拔、大賽呈       現(xiàn)等方面進行。

2. 項目人員配備

項目調(diào)研階段：行內(nèi)項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

課程開發(fā)階段：行內(nèi)項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

集中培訓(xùn)階段：行內(nèi)項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

（根據(jù)最終選定的班次人員多少進行具體的人員安排）

行動學(xué)習(xí)階段：培訓(xùn)老師帶隊，根據(jù)實際參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)確定，基本每三個小組（6~8                           位學(xué)員/小組）需要行內(nèi)項目組成員一人，大獅咨詢項目組人員機                         動補位

檢查復(fù)盤階段：行內(nèi)項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

總結(jié)匯報階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

經(jīng)驗萃取階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

學(xué)員評估階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項目組成員二~四人+大獅咨詢項目組人員

3. 項目物料配備

激勵準備：學(xué)員參訓(xùn)中會涉及的激勵金、獎品、獎杯、獎?wù)?、證書、鮮花等

硬件設(shè)施：培訓(xùn)場地、電腦、投影儀、翻頁筆、白板、白板筆、大白紙、記號筆、                學(xué)員筆記本、學(xué)員用筆、茶歇等

其他物料根據(jù)不同環(huán)節(jié)進行不同物料的準備