五力驅(qū)動 戰(zhàn)略升級-2022銀行“開門紅”經(jīng)營策略

【課程背景】

隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難的撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……

1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好像就不是那么回事兒了。

2、攬存成本逐年上升，投入的活動禮品不斷加碼，客戶對我們的活動卻越來越不敏感了。

3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點(diǎn)完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長和員工都已無感。

4、部分網(wǎng)點(diǎn)是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當(dāng)?shù)亟衲甑慕?jīng)濟(jì)狀況不好，似乎就就沒有多少努力的空間了。

【課程收益】

1、理解開門紅長期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開門紅，運(yùn)用全新營銷思維設(shè)計開門紅打法。

2、擺脫以往簡單、粗暴、單一的營銷方式，用全新的營銷活動擺脫過往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。

3、通過對新老客戶的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營銷活動吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問題，告別以往看似很努力，但業(yè)績上不去的困境。

4、從營銷的點(diǎn)、線、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。

5、學(xué)會利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營銷獲客的新渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。

6、學(xué)會開門紅期間員工的激勵方法，激發(fā)團(tuán)隊潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。

【課程特色】講師講授+討論交流+案例分析+現(xiàn)場定策

【課程對象】銀行中高層管理者、支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程時間】1—2天,6小時/天

【課程大綱】

第一部分   戰(zhàn)略能力——宏觀環(huán)境分析與長期戰(zhàn)略驅(qū)動

一、宏觀趨勢的分析

1、扎心思考：每年的開門紅都有所不同，但相同的是同樣地“難”

（1）經(jīng)濟(jì)下行——GDP的增長分析

（2）互聯(lián)網(wǎng)金融——放錢的新渠道

（3）同業(yè)競爭——同業(yè)同質(zhì)之殤

（4）人員意識固化——角色轉(zhuǎn)變

2、2022錢在哪里？

解讀：《十四五規(guī)劃和二0三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》

二、2022年開門紅攬存必爭之源

 1、內(nèi)抓挖潛

2、外抓新增

3、重點(diǎn)項目

4、時令經(jīng)濟(jì)

三、2022開門紅的四大特點(diǎn)

1、競爭激烈

2、客群大一

3、客戶無感

4、貨幣政策

四、開門紅常見的5大誤區(qū)

1、客流就是客戶原因

2、原因在結(jié)果附近

3、壓力一定可以變成動力

4、做因變量而非自變量

5、網(wǎng)營銷活動就是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營

五、戰(zhàn)略眼光下的開門紅運(yùn)營

1、這些年我們做了哪些變化？

2、問題的癥狀解和根本解

3、頂層設(shè)計

內(nèi)部：企業(yè)文化 制度設(shè)計  人才戰(zhàn)略  愿景目標(biāo)

外部：產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略  營銷策略  市場定位

第二部分   營銷能力——網(wǎng)點(diǎn)市場競爭力與爆點(diǎn)營銷活動

一、銀行營銷的優(yōu)勢

1、傳統(tǒng)優(yōu)勢：國家背書、政策傾斜、網(wǎng)點(diǎn)眾多、客戶數(shù)量多

2、競爭所需優(yōu)勢：客戶粘性、產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、營銷策略

二、開門紅營銷活動的扎心四問

1、搞活動就是送禮品？

2、客戶只喜歡禮品？

3、禮品只是米面油？

4、禮品都發(fā)揮作用了？

三、營銷活動的三個層級

1、面——防御型：基礎(chǔ)客群、緊抓不放

2、線——攻擊型：特定客群、興趣吸引

3、點(diǎn)——突擊型：高端客群、一筆一策

四、玩轉(zhuǎn)開門紅營銷活動

1、抽獎活動常用的8種形式

2、8種積分，8種玩法

3、活動中6種禮品的設(shè)置

4、廳堂引流：雞蛋的6種玩法

5、歡樂套圈圈活動方案

6、針對特點(diǎn)客群的8種營銷活動

第三部分   經(jīng)營能力——核心客群挖掘與高端客戶維護(hù)

一、重新認(rèn)識客戶

客戶VS顧客VS客流

二、銀行客戶的特點(diǎn)

1、體量大

2、顧慮少

3、有信任

4、易獲客

5、易流失

三、客群的多維度分析

四、客戶需求層級分析

五、我拿什么來維護(hù)我的高端客戶？

六、客戶經(jīng)營的最高境界

1、產(chǎn)品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、轉(zhuǎn)介朋友

第四部分   品服能力——產(chǎn)品賦能與銀行核心競爭力重塑

一、產(chǎn)品布局

1、防御性產(chǎn)品

2、尖刀產(chǎn)品

3、產(chǎn)品組合

4、珍珠產(chǎn)品

二、用異業(yè)聯(lián)盟賦能產(chǎn)品

1、異業(yè)聯(lián)盟商家選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、異業(yè)聯(lián)盟的執(zhí)行思路

3、案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)“三八女神節(jié)”活動開展與執(zhí)行

三、多維服務(wù)力展現(xiàn)

1、標(biāo)準(zhǔn)

2、走心

3、專業(yè)

第五部分  動員能力——員工激勵與全員營銷熱情引爆

一、常用的激勵手段為何失效？

二、激發(fā)員工的三大源動力

1、意義

2、希望

3、榮譽(yù)

三、即使反饋

1、海豚效應(yīng)

2、方案下沉

3、獎金進(jìn)度條

4、口頭表揚(yáng)

四、全員營銷氛圍帶動5步法

1、網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)

2、微信點(diǎn)贊

3、對接資源

4、身先士卒

5、技能帶教

五、讓員工開口營銷的4步法

1、培訓(xùn)

2、賦能

3、演練

4、激勵