七步定乾坤---信用卡上門營銷

【課程背景】
在當前經(jīng)濟增長趨緩、內(nèi)需不足,國家鼓勵消費以拉動內(nèi)需的市場背景下,信用卡已由
便捷的支付結(jié)算工具逐漸成為了大眾使用最為普遍的消費信貸工具，越來越多的人愿意
通過消費信貸來進行提前消費。

【課程收益】
-學習掌握系統(tǒng)上門營銷流程
-學習掌握流程中各環(huán)節(jié)操作要點及相關策略
-學習掌握適應性工具及使用關鍵

【課程對象】
銀行客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、營銷概述
1、營銷無處不在
2、最好的職業(yè)——營銷
3、營銷創(chuàng)造奇跡（故事分享）

二、客戶營銷策略
小組研討：營銷八問
1、定位三問：我能做什么？我要做什么？ 我該怎么做？
2、*市場細分
3、鎖定目標客戶
-內(nèi)部搜索
-粘性介紹
-陌生拜訪
-資料分析
-人肉搜索
-網(wǎng)絡開拓
4、實施“漏斗管理”

三、上門準備
1、擬訂拜訪計劃：目標、時間、策略、路線
2、情景演練：復制、強化
3、電話邀約：時間、話術、心態(tài)
4、備品檢查
5、動機準備：五心合一
6、為什么會出現(xiàn)訪前恐懼？
7、驅(qū)除恐懼兩步法
小組研討：如何用準備換取認同

四、面談溝通
1、營銷面談流程圖解
2、信用卡客戶拜訪禮儀
3、拜訪中的注意事項
4、左腦型大客戶溝通策略
6、右腦型大客戶溝通策略
7、信用卡優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧
8、異議處理——（認同、植入、替代）
互動發(fā)布：經(jīng)常遇到的客戶異議有哪些？

五、需求分析
貓和魚的故事
1、為什么需要做需求分析
2、需求在哪里——NWH公式
3、兩個假設：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
4、兩大難題：新產(chǎn)品對新市場，成熟產(chǎn)品對成熟市場
5、需求分析中的三種客戶經(jīng)理
6、傾聽客戶的話外之意
7、傾聽客戶的關注點
8、傾聽客戶的個人喜好
9、理解和欣賞
10、與客戶產(chǎn)生共鳴
11、需求的本質(zhì)——銷自己、售觀念、買服務、賣好處
研討發(fā)布：個案分享

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、說的兩大關鍵——說什么、怎么說
2、聽的兩個關鍵——聽什么、怎么聽
3、價格與價值
4、分層次介紹的技巧：老、中、輕
5、產(chǎn)品介紹與價值塑造
6、產(chǎn)品的理性價值與感性觸動
7、理性價值展示3大技巧
-聚焦核心利益
-FABE轉(zhuǎn)化技巧
-復雜問題簡單化，簡單問題透徹化
8、感性觸動展示——3大技巧：A展示、B感受 、C想象
9、掌控面談節(jié)奏的技巧
10、排除異議最優(yōu)方法——顧慮法

七、成交策略
1、影響客戶決策的五個關鍵
-承諾一致催眠
-社會認同引導
-喜好和一致性
-權威帶來順從
-稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
-制造靜態(tài)推力：給信心成交法
-制造動態(tài)推力：給價值成交法
-制造利益推力：給誘惑成交法
-制造障礙推力：給障礙成交法
-制造潛在推力：給行動成交法