銷售體系建設(shè)與落地實(shí)施

【課程背景】
對(duì)一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī)，一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問(wèn)題，企業(yè)隨時(shí)有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場(chǎng)銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間，帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復(fù)制、能持續(xù)、有效率的市場(chǎng)銷售體系，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)、業(yè)績(jī)自動(dòng)增！
構(gòu)建市場(chǎng)銷售體系的元素有很多，主要包括以下問(wèn)題：
如何建產(chǎn)品體系？ （價(jià)值定位、產(chǎn)品線定價(jià)、品牌傳播）
如何組銷售團(tuán)隊(duì)？ （組建團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)）
如何強(qiáng)銷售管理？ （制度管理、文化管理、分好利益）
如何拓展客戶項(xiàng)目？（開發(fā)客戶、借力渠道、流程管控）
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場(chǎng)銷售體系管理思維，系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)銷售體系建設(shè)的技能工具方法，同時(shí)提升銷售管理領(lǐng)導(dǎo)力。

【課程收益】
推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)銷售管理模式升級(jí)，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；
優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負(fù)責(zé)人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
學(xué)習(xí)和研討20個(gè)以上國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗(yàn)；
收獲20個(gè)以上可持續(xù)應(yīng)用的銷售體系建設(shè)模型、工具、方法，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售技術(shù)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績(jī)自動(dòng)增長(zhǎng)。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等

【課程大綱】
企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略框架
4S商業(yè)模式模型
常用的營(yíng)銷模型： STP與4P
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來(lái)，業(yè)務(wù)從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長(zhǎng)的商業(yè)邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過(guò)STP營(yíng)銷模型找到精準(zhǔn)客戶？
如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)？
如何確定目標(biāo)客戶？
如何從市場(chǎng)定位到客戶價(jià)值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過(guò)目標(biāo)細(xì)分行業(yè)分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應(yīng)求，企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)？
產(chǎn)品與傳播策略：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
產(chǎn)品組合策略
新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
案例：新希望六和集團(tuán)產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級(jí)到農(nóng)牧食品端，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)？
產(chǎn)品如何定價(jià)，更好賣？
定價(jià)模型
如何做價(jià)值包裝，實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)？
最簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品營(yíng)銷表達(dá)方式FABE
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機(jī)是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
練習(xí)：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
市場(chǎng)傳播策略
市場(chǎng)推廣工具方法
產(chǎn)品品牌策略
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何做品牌推廣？
案例： Z公司如何通過(guò)線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動(dòng)找上門？
如何選人育人用人留人？（營(yíng)銷人力資源管理4部曲）
如何選人？（人崗匹配）
銷售人員：任職資格素質(zhì)模型
優(yōu)秀營(yíng)銷人員的5F模型
如何通過(guò)簡(jiǎn)歷與面試，精準(zhǔn)選人？
案例 ：曾國(guó)藩識(shí)人之術(shù)（聽(tīng)其言觀其行）
如何育人？（授人以漁）
培訓(xùn)體系構(gòu)建
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何高性價(jià)比又高效的培訓(xùn)？
團(tuán)隊(duì)人才梯度建設(shè)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的12321組合法
案例 ：從500強(qiáng)外企的人才標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)看企業(yè)之“育人”
如何用人？（知人善任）
”用人要評(píng)“工具：績(jī)效評(píng)估矩陣
案例 : CEO的*成功和*失敗
如何留人？（給人希望）
面對(duì)已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?br/>留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員？
案例：來(lái)了1年的銷售，為什么要突然離職？
小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？
哪里有客戶哪里就有銷售，其精準(zhǔn)組織設(shè)計(jì)邏輯是什么？
銷售組織設(shè)計(jì)的原則與5種基本類型
案例：*上市公司SSYS銷售團(tuán)隊(duì)是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
銷售管理實(shí)踐練習(xí)：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過(guò)STP模型分析，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營(yíng)收J(rèn)H集團(tuán)的銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)是如何重新設(shè)計(jì)的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營(yíng)銷管理體系建設(shè)
什么是營(yíng)銷管理體系？
營(yíng)銷管理體系建設(shè)的6個(gè)基本思路
案例：500強(qiáng)施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
銷售管理實(shí)踐練習(xí)：銷售人員與技術(shù)人員的爭(zhēng)吵，作為銷售總監(jiān)你如何處理？
如何設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制與晉升機(jī)制，引爆你的銷售團(tuán)隊(duì)
1、績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)？
方法：績(jī)效考核坡度設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三級(jí)九崗晉升機(jī)制與薪酬體系
3、頂層設(shè)計(jì)：薪酬+績(jī)效+晉升+股權(quán)4位1體激勵(lì)管理機(jī)制
4、精神激勵(lì)如何與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合？
精神激勵(lì)的6脈神劍
案例：李總?cè)绾螏ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)改革，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)自動(dòng)轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實(shí)踐練習(xí)：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設(shè)計(jì)一個(gè)坡度績(jī)效考核激勵(lì)制度？
銷售團(tuán)隊(duì)日常如何管理？
什么是銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理？
1、過(guò)程管理工具：CRM、五張表、兩會(huì)
案例：英國(guó)上市獵頭公司Y獵頭顧問(wèn)從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？
2、銷售過(guò)程管理制度流程建設(shè)
3、目標(biāo)管理與計(jì)劃管理
4、銷售管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
銷售管理者角色認(rèn)知的3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)失??？
催款策略與應(yīng)收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
團(tuán)隊(duì)溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過(guò)查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營(yíng)科技公司是如何從壞賬不斷，到應(yīng)收賬款回款及時(shí)率超過(guò)90%？
銷售管理實(shí)踐練習(xí)：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
如何打造狼性文化的銷售團(tuán)隊(duì)？
1、銷售團(tuán)隊(duì)4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團(tuán)隊(duì)？我們要向狼學(xué)習(xí)什么？
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的4力模型
3、我們都說(shuō)狼性文化，但為什么銷售團(tuán)隊(duì)還是不狼不羊的？
文化根植大腦心理規(guī)律
狼性文化落地的12字法則
案例：從3個(gè)小故事看，如何構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學(xué)習(xí)到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？
如何開發(fā)與管理大客戶？
如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
開發(fā)大客戶的3層境界
大客戶如何分類分級(jí)管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
練習(xí)：梳理個(gè)人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬(wàn)訂單，底層邏輯是什么？
如何通過(guò)借力渠道，快速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應(yīng)注意的4個(gè)問(wèn)題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務(wù)政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)的方法？
3、如何維護(hù)好渠道？（護(hù)渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過(guò)借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強(qiáng)外企，施耐德電氣與*依工的渠道商務(wù)政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
如何通過(guò)銷售流程加強(qiáng)項(xiàng)目管控，提升成交率？
把銷售過(guò)程建立在流程上，讓銷售做起來(lái)簡(jiǎn)單，看起來(lái)清晰
從管事與管人兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：銷售積極性是否足夠
客戶采購(gòu)流程和供應(yīng)商銷售流程的關(guān)系
客戶采購(gòu)的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關(guān)的5個(gè)訣竅
如何設(shè)定百分比，管控重大項(xiàng)目的進(jìn)度？
項(xiàng)目分析會(huì)怎么開？
如何判斷項(xiàng)目可能失控？
輔導(dǎo)銷售人員的4Z模型
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎(chǔ)上，拿下上海地鐵2000萬(wàn)自控系統(tǒng)訂單？
案例：輔導(dǎo)新人與輔導(dǎo)老銷售的2個(gè)故事
小組討論：誰(shuí)是這個(gè)電廠項(xiàng)目中的真正的關(guān)鍵決策人？