市場需求分析－生意的進(jìn)攻策略

課程背景
市場如戰(zhàn)場，生意如戰(zhàn)爭，如何能夠在紛雜的市場中尋找到生意的進(jìn)攻路線取得商戰(zhàn)中的勝利？
市場需求分析是銷售工作的指路標(biāo)，如果市場方向錯了，縱有再好的銷售能力也是無能為力。有效、準(zhǔn)確的市場需求分析可以提高營銷因素的可控能力，市場機(jī)會的分辨能力，市場趨勢的預(yù)見能力，市場風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。

課程內(nèi)容
將市場需求分析分為行業(yè)、競爭對手、客戶三個維度，并逐一講解各維度工作要點(diǎn)

課程特色
極強(qiáng)的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實(shí)戰(zhàn)案例、實(shí)戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對象掌握市場需求分析的思維
系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結(jié)果好壞的環(huán)節(jié)太多、太復(fù)雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點(diǎn)，環(huán)環(huán)相扣
實(shí)用的應(yīng)用工具，好看不一定好用，好用一定是實(shí)用，這些應(yīng)用工具都是被培訓(xùn)對象在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用并且產(chǎn)生結(jié)果，老師會用的不是實(shí)用的好工具，學(xué)員會用的才是

課程收益
使用定向、定性、定量分析的工具和方法；
建立市場分析方法與實(shí)際工作的直接聯(lián)系。

培訓(xùn)對象：銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、市場經(jīng)理

課程大綱
課程議題（一級目錄）
培訓(xùn)議題（二級目錄）
授課方式
一、行業(yè)市場定向分析
總體要素
市場規(guī)模
市場成長
產(chǎn)品生命周期
ROI
競爭要素
行業(yè)集中度
供應(yīng)鏈討價(jià)還價(jià)能力
替代品的威脅
潛在進(jìn)入者和退出者威脅
環(huán)境要素
經(jīng)濟(jì)環(huán)境
社會環(huán)境
政治環(huán)境
法律環(huán)境
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

二、競爭對手定性分析
競爭對手
競爭對手層次
產(chǎn)品競爭
品類競爭
屬類競爭
預(yù)算競爭
競爭層面定位
機(jī)會矩陣分析
市場機(jī)會的特征
利益性
針對性
時(shí)效性
公開性
市場機(jī)會分析矩陣
潛在吸引力
成功可能性
SWOT分析
優(yōu)勢與劣勢
優(yōu)勢、劣勢分析檢查表
機(jī)會與威脅
對策分析
四大對策
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

三、目標(biāo)客戶定量分析
識別客戶
企業(yè)客戶購買特征
企業(yè)客戶采購類型
企業(yè)客戶購買參與者
目標(biāo)市場細(xì)分
企業(yè)客戶主要細(xì)分變量
5類細(xì)分變量
細(xì)分市場標(biāo)準(zhǔn)
細(xì)分市場5標(biāo)準(zhǔn)
市場細(xì)分過程
市場細(xì)分7步法
評估和選擇細(xì)分市場
預(yù)測和需求測量
市場需求的90種類型——三維模型
市場需求與市場預(yù)測
公司需求與公司預(yù)測
客戶價(jià)值
客戶價(jià)值來源
經(jīng)濟(jì)來源
功能來源
心理價(jià)值
客戶價(jià)值表現(xiàn)形式
客戶價(jià)值表現(xiàn)因素
客戶價(jià)值表達(dá)公式
課堂講授
案例分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)