招商引資項(xiàng)目落地策劃、路徑、方法與國(guó)內(nèi)案例解析

課程背景：

2020年是新中國(guó)歷史上極為不平凡的一年，對(duì)于經(jīng)歷過(guò)疫情這一年的人們來(lái)說(shuō)，恍如隔世，似乎給人一種不真實(shí)的經(jīng)濟(jì)錯(cuò)覺(jué)和感覺(jué)。疫情對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)與全球經(jīng)濟(jì)造成了巨大的沖擊，通過(guò)宏觀穩(wěn)健的貨幣政策與積極財(cái)政政策的調(diào)控，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)迅速?gòu)囊咔楹笊习肽曦?fù)的經(jīng)濟(jì)總量增速回歸GDP增速全年回正，創(chuàng)造了全球經(jīng)濟(jì)增速與宏觀調(diào)控發(fā)展模式的典范。

2020年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議和十四五規(guī)劃建議中明確了未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展模式與創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)模式，同時(shí)圍繞著國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)體系構(gòu)建以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的建立對(duì)于地方產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了新一輪的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入機(jī)遇。

如何抓住當(dāng)下創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)與高質(zhì)量發(fā)展雙輪驅(qū)動(dòng)模式下的招商引資機(jī)遇，如何全面、系統(tǒng)、高效、快捷地打造一支“懂政策、懂經(jīng)濟(jì)、懂業(yè)務(wù)、懂法律”的高效率復(fù)合型招商人團(tuán)隊(duì)，本節(jié)課程將全面為您解惑招商引資。

課程收益

● 掌握招商引資的理念、意識(shí)、開(kāi)闊招商視野與招商戰(zhàn)略版圖

● 掌握招商引資的客戶(hù)獲取路徑與方法

● 掌握產(chǎn)業(yè)地圖招商引資實(shí)戰(zhàn)技術(shù)

● 掌握如何做好招商引資的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)研究

● 掌握產(chǎn)業(yè)鏈體系招商搭建的方法與產(chǎn)業(yè)集群招商模式

● 掌握招商引資信息的挖掘與招商引資信息的甄別

● 掌握招商引資企業(yè)服務(wù)的全流程體系與企業(yè)精準(zhǔn)服務(wù)與增值體系構(gòu)建

● 了解國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最新政策動(dòng)向與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)情況

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：政府部門(mén)、高新園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、新區(qū)、城投公司、地產(chǎn)類(lèi)企業(yè)

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+調(diào)研問(wèn)卷+模式解析

課程大綱

第一講：招商引資的理念與招商引資的意識(shí)解讀——激蕩四十年與產(chǎn)業(yè)招商

一、1949年建國(guó)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下的產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

1. 重工業(yè)為先導(dǎo)、軍工優(yōu)先發(fā)展-東北、西南GDP增速領(lǐng)跑全國(guó)

2. 二元化治理體系與中國(guó)的鄉(xiāng)村與城市

3. 大國(guó)農(nóng)業(yè)問(wèn)題與全要素生產(chǎn)率的提升

二、招商引資元年-引入外資-1978的改革開(kāi)放與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系-

1. “漁村”到中國(guó)制造業(yè)基地再到科技創(chuàng)新高地-深圳招商引資經(jīng)驗(yàn)

1）富士康之殤與大國(guó)制造

2）蘋(píng)果之路、華為之路、小米之路三者的思辨與中國(guó)經(jīng)濟(jì)模式

3）星巴克的貓抓杯與江浙滬包郵的山寨“X爪”杯

4）“X爪”到“來(lái)了就是東莞人”

2. 亞洲四小龍的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與珠三角、長(zhǎng)三角的崛起

3. 四十年的低端制造業(yè)讓我們懂了什么是價(jià)值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈

二、WTO后的中國(guó)制造與招商引資

1. 2003年淘寶網(wǎng)成立-義烏商人們都熟悉的那個(gè)馬云

2. 民族品牌的擴(kuò)張與WTO

3. 中國(guó)產(chǎn)業(yè)要升級(jí)

1）臺(tái)灣制造業(yè)教父宏基電腦創(chuàng)始人施振榮與產(chǎn)業(yè)升級(jí)

2）斯坦福的中國(guó)商學(xué)院案例-鐵道部降伏漢斯虎-中國(guó)高鐵技術(shù)談判

3）埃隆馬斯克的特斯拉超級(jí)工廠與上汽新能源

三、地方經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)崛起背后的陣痛與招商引資

1. 基建投資和公共服務(wù)設(shè)施投資帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展

2. 土地財(cái)政與房地產(chǎn)之辯

1）房?jī)r(jià)還會(huì)漲嗎

2）90后和00后的住房問(wèn)題

3）我們買(mǎi)房是投資還是消費(fèi)

4）房子究竟是金融產(chǎn)品還是生活的保障

3. 政府、企業(yè)、居民的三個(gè)杠桿循環(huán)與996的工作模式

4. 鋼鐵、水泥、有色金屬、能源行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩與就業(yè)

四、小結(jié)：四十多年的中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)歷對(duì)招商引資有哪些啟示

1. 招商引資基本知識(shí)梳理

1）招商引資的含義

2）招商引資的類(lèi)型

3）招商引資各國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)與發(fā)展模式

4）招商引資的主體

5）招商引資營(yíng)商環(huán)境要素分析

2. 招商引資方向分析

1）全面擴(kuò)大開(kāi)放

2）招商引資重點(diǎn)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)方向

3）傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)招商引資升級(jí)

4）招商引資行業(yè)分布

3. 企業(yè)是否投資的決定因素

1）市場(chǎng)化決定因素

2）市場(chǎng)

3）成本

4）行政化決定因素

5）經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整

4. 產(chǎn)業(yè)招商的理念

1）企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

2）成本

3）市場(chǎng)

4）經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)

5）企業(yè)的集聚趨勢(shì)

6）開(kāi)飯館扎堆

7）企業(yè)選址同樣適用

8）產(chǎn)業(yè)集群打造方法全梳理

9）企業(yè)的關(guān)聯(lián)鏈條

10）生產(chǎn)、生活、生態(tài)三生聯(lián)動(dòng)

11）活力、魅力、動(dòng)力三力結(jié)合

12）企業(yè)的升級(jí)方法

13）制造業(yè)教父施正榮的微笑曲線(xiàn)理論與高質(zhì)量發(fā)展與創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

案例分析：比亞迪的產(chǎn)業(yè)升級(jí)

案例分析：Google的產(chǎn)業(yè)升級(jí)

案例分析：apple的產(chǎn)業(yè)升級(jí)

案例分析：華為的產(chǎn)業(yè)升級(jí)

5. 招商引資的階段與招商方法匹配

1）土地批租招商-開(kāi)發(fā)前期-張江高科招商案例

2）物業(yè)銷(xiāo)售招商-開(kāi)發(fā)初期-江灣新城創(chuàng)智天地招商案例

3）物業(yè)租賃招商-開(kāi)發(fā)中期-陸家嘴上海中心招商案例

4）股權(quán)入股招商-開(kāi)發(fā)后期-虹橋商務(wù)區(qū)招商案例

5）債權(quán)支持招商-開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)-上海和平飯店周邊物業(yè)招商案例

6）招商引資產(chǎn)業(yè)規(guī)劃與定位要匹配物業(yè)建設(shè)

7）前期招商項(xiàng)目于產(chǎn)業(yè)定位之間的關(guān)系

第二講：科學(xué)招商理念與招商引資落地率與轉(zhuǎn)化效能提升

一、招商引資主要模式分析

1. 政府主導(dǎo)型-蘇州工業(yè)園區(qū)

2. 市場(chǎng)主導(dǎo)型-張江高科園區(qū)

3. 總部經(jīng)濟(jì)型-北京豐臺(tái)總部經(jīng)濟(jì)

4. 專(zhuān)業(yè)園區(qū)型-北京大興生物醫(yī)藥基地

5. 以民引外型-華夏幸?；鶚I(yè)招商

二、企業(yè)積極對(duì)外擴(kuò)張投資的重要因素

案例：家樂(lè)福麥德龍的產(chǎn)業(yè)布局與沃爾瑪之間的關(guān)系

1）戰(zhàn)略布局、客戶(hù)要求、市場(chǎng)需要

2）資源制約、成本因素、產(chǎn)業(yè)聚集

3）合作發(fā)展、優(yōu)惠吸引、競(jìng)爭(zhēng)壓力、未來(lái)期望、防范風(fēng)險(xiǎn)

三、招商引資客戶(hù)類(lèi)型及投資動(dòng)機(jī)分析

1. 快速發(fā)展型-例如醫(yī)療、環(huán)保

2. 務(wù)實(shí)發(fā)展型-食品、印刷、機(jī)械

3. 功能導(dǎo)向型-高端裝備制造

4. 產(chǎn)業(yè)集聚型-電子、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)

5. 投資型-金融、銀行、貿(mào)易公司、信托公司、會(huì)展公司

四、企業(yè)投資出發(fā)視角與招商引資

1. 市場(chǎng)

1）政府采購(gòu)合同的招商引資-比亞迪新能源汽車(chē)招商引資案例解讀

2）需求增加帶來(lái)的招商引資-西門(mén)子、龐巴迪動(dòng)車(chē)項(xiàng)目招商引資案例解析

2. 成本-拼多多的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成與模式深入解析

1）人力人本、土地成本、技術(shù)成本

2）交易成本、信息成本、物流成本、財(cái)務(wù)成本

3. 招商引資稅金與獎(jiǎng)補(bǔ)

1）增值稅、企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅

2）地方專(zhuān)項(xiàng)資金、中央中小企業(yè)支持資金、基金、補(bǔ)助

五、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)選址時(shí)共同考慮的因素與企業(yè)投資落地率之間的關(guān)系

1. 市場(chǎng)規(guī)模15-20%

2. 市場(chǎng)增長(zhǎng)15-20%

3. 人才驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新能力20%

4. 勞動(dòng)力和材料成本5%

5. 能源成本5%

6. 經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、金融和稅收制度10%

7. 基礎(chǔ)設(shè)施10%-15%

8. 法律與監(jiān)管5%

9. 供應(yīng)商布局10%

六、按圖索驥-產(chǎn)業(yè)地圖招商引資方法實(shí)戰(zhàn)落地

1. 如何制定一張符合本區(qū)域產(chǎn)業(yè)定位的招商引資地圖

2. 產(chǎn)業(yè)地圖招商引資需要標(biāo)注哪些信息

3. 如何根據(jù)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)確定近期的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移動(dòng)向與流向

4. 如何鎖定招商目標(biāo)區(qū)域

5. 如何針對(duì)招商目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行信息轟炸

6. 確定企業(yè)落地概率后的招商戰(zhàn)略擴(kuò)圍與擴(kuò)維

1）擴(kuò)圍-擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)招商地圖面積

2）擴(kuò)維-增加產(chǎn)業(yè)招商的產(chǎn)業(yè)能級(jí)

七、產(chǎn)業(yè)地圖繪制方法與信息標(biāo)準(zhǔn)

1. 運(yùn)營(yíng)成本-勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的關(guān)注點(diǎn)

1）勞動(dòng)力

2）房屋占用成本

3）設(shè)備成本

4）物流成本

2. 勞動(dòng)力要素-人力資源紅利與就業(yè)培訓(xùn)

1）勞動(dòng)力供應(yīng)穩(wěn)定

2）勞動(dòng)力供應(yīng)充足

3）培訓(xùn)與教育

3. 供應(yīng)&市場(chǎng)

1）是否有完成的配套供應(yīng)閃

2）距離距分銷(xiāo)商有多遠(yuǎn)

4. 生活質(zhì)量-波音大飛機(jī)落戶(hù)舟山對(duì)我們的啟示

1）高管與技術(shù)人才是否適應(yīng)

2）社區(qū)生活環(huán)境如何

5. 激勵(lì)機(jī)制-自貿(mào)區(qū)招商重要引擎

1）稅務(wù)

2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展激勵(lì)政策

3）園區(qū)優(yōu)惠政策

6. 基礎(chǔ)設(shè)施-一帶一路與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移

1）海陸空交通

2）公共設(shè)施方便程度

7. 政治和監(jiān)管-越南產(chǎn)業(yè)引進(jìn)為什么又陷入了低谷

1）政治是否穩(wěn)定

2）監(jiān)管環(huán)境如何

3）申請(qǐng)證件程序

4）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

第三講：招商引資路徑與信息獲取途徑

一、招商引資項(xiàng)目信息獲取

1. 自己開(kāi)發(fā)

1）網(wǎng)絡(luò)-個(gè)人主頁(yè)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、微信公眾號(hào)、百家號(hào)、大風(fēng)號(hào)、大魚(yú)號(hào)

2. 招商渠道

1）商會(huì)、協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)、巡展、銀行對(duì)公客戶(hù)

2）招商中介

3. 老帶新-入住企業(yè)帶關(guān)聯(lián)和同行新客戶(hù)

4. 管委會(huì)推薦-管委會(huì)招商局、管委會(huì)企業(yè)需要配套

二、招商引資常用方法與項(xiàng)目策劃

1. 傳統(tǒng)招商方法

1）小分隊(duì)招商

2）參加行業(yè)論壇

3）上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)

4）組織招商活動(dòng)

5）區(qū)域駐點(diǎn)、飛地招商

6）聘請(qǐng)中介機(jī)構(gòu)

7）顧問(wèn)招商

8）學(xué)術(shù)研討會(huì)招商

2. 新興招商方法與項(xiàng)目策劃

1）股權(quán)招商-克強(qiáng)指數(shù)在招商引資中的具體時(shí)間

2）產(chǎn)業(yè)基金招商的作用

3）產(chǎn)業(yè)集聚招商-萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)究竟是如何打造的

4）互聯(lián)網(wǎng)+招商-“三查”的作用

5）大數(shù)據(jù)招商—企業(yè)老板的信息如何獲取

6）云計(jì)算招商-python爬蟲(chóng)技術(shù)的應(yīng)用

7）技術(shù)平臺(tái)招商-如何建立技術(shù)招商聯(lián)盟

8）政府合作招商-怎樣與其他區(qū)域政府達(dá)成招商聯(lián)盟

9）產(chǎn)業(yè)鏈投資招商-供應(yīng)鏈招商究竟是什么回事

三、招商引資項(xiàng)目落地甄別與跟蹤

1. 標(biāo)準(zhǔn)招商系統(tǒng)信息收集指標(biāo)

1）行業(yè)周期：成長(zhǎng)、快速發(fā)展、成熟期、衰退期

2）企業(yè)規(guī)模：小微企業(yè)、中小企業(yè)、中大型企業(yè)

3）年產(chǎn)值及稅收

4）企業(yè)人員結(jié)構(gòu)

5）企業(yè)性質(zhì)

6）企業(yè)價(jià)值觀與文化

7）企業(yè)司齡管理階段：創(chuàng)業(yè)孵化器、成長(zhǎng)初期、高速成長(zhǎng)擴(kuò)張、成熟階段、衰退與死亡

2. 項(xiàng)目信息甄別內(nèi)容5W2H

1）Who 、Where 、What、When 、Why、How、How much

第四講：招商引資增值體系與招商產(chǎn)業(yè)服務(wù)

一、產(chǎn)業(yè)企業(yè)入園后的運(yùn)營(yíng)升值業(yè)務(wù)體系

1. 股權(quán)投資

2. 債權(quán)融資

3. 工商注冊(cè)

4. 人力服務(wù)

5. 稅務(wù)籌劃

6. 技術(shù)共享

7. 設(shè)備共享

二、招商引資行業(yè)知名企業(yè)招商方法與模式深入解讀

1. 中國(guó)最大的園區(qū)招商企業(yè)-華夏幸福高新技術(shù)企業(yè)招商方法與路徑

1）CRM

2）Call Center

3）網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)技術(shù)

2. 中國(guó)最牛廠房招商企業(yè)-深圳伙伴地產(chǎn)招商方法與模式

3. 中國(guó)最低調(diào)招商企業(yè)-上海宋喬實(shí)業(yè)-園區(qū)運(yùn)營(yíng)到產(chǎn)業(yè)投資第一企

4. 招商引資中介介紹與業(yè)務(wù)模式解讀

第五講：招商引資實(shí)施流程與組織體系保障及風(fēng)險(xiǎn)管理

一、招商引資實(shí)施全流程與崗位職責(zé)制定與配合

1. 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃

2. 產(chǎn)業(yè)定位

3. 產(chǎn)業(yè)細(xì)分

4. 配套產(chǎn)業(yè)分析

5. 土地及物業(yè)研究

6. 招商策略制定

7. 招商引資執(zhí)行

8. 招商制度政策體系

9. 招商引資人員架構(gòu)

二、招商引資五大系統(tǒng)與作用分析

1. 信息挖掘分析系統(tǒng)

2. 客戶(hù)調(diào)研定位系統(tǒng)

3. 形象包裝宣傳系統(tǒng)

4. 客戶(hù)跟進(jìn)簽約系統(tǒng)

5. 招商服務(wù)系統(tǒng)

三、招商引資工具體系與表格應(yīng)用

1. 《新進(jìn)招商人員培訓(xùn)計(jì)劃表》

2. 《客戶(hù)資料保護(hù)名單》

3. 《招商人員月個(gè)人招商成績(jī)表》

4. 《招商人員周工作總結(jié)表》

5. 《招商人員月工作計(jì)劃表》

6. 《客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)資料登記表》

7. 《客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)表》

8. 《每周招商工作報(bào)告》（主管）

9. 《每周招商工作報(bào)告》（經(jīng)理）

四、招商引資風(fēng)險(xiǎn)管理及成因分析

1. 招商引資風(fēng)險(xiǎn)的主要成因及后果分析

1）企業(yè)不良投資行為

2）引資企業(yè)自身問(wèn)題

3）市場(chǎng)環(huán)境不夠完善

4）政府招商存在缺陷

5）風(fēng)險(xiǎn)防控不當(dāng)后果

2. 招商引資風(fēng)險(xiǎn)的防范

1）建立風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制

2）規(guī)范項(xiàng)目引進(jìn)程序

3）建立項(xiàng)目評(píng)估制度

4）簽訂項(xiàng)目投資協(xié)議

5）建立項(xiàng)目跟蹤制度

3. 招商引資項(xiàng)目退出機(jī)制

1）建立項(xiàng)目后評(píng)估制度

2）項(xiàng)目用地退出機(jī)制

3）項(xiàng)目用地回收方式

4）項(xiàng)目退出機(jī)制成效