健康險(xiǎn)銷售邏輯

課程背景：

從2016年保監(jiān)會(huì)專題會(huì)議中提出“保險(xiǎn)姓保”這一說法，近年來，保險(xiǎn)業(yè)聚焦保障、回歸本源，保險(xiǎn)保障供給能力顯著提升，進(jìn)一步凸顯了經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”的功能。

各家公司也不斷升級(jí)迭代健康險(xiǎn)的形態(tài)、多重賠付等功能，可謂爭(zhēng)奇斗艷、百花齊放。從最初的單一重疾保障，到現(xiàn)在輕癥、中癥、癌癥特定給付、重大疾病多重賠付等，產(chǎn)品保障功能不斷豐富的同時(shí)，也增加了客戶理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度，與此同時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷員銷售技能的要求也日益凸顯。

掌握一套健康險(xiǎn)的銷售邏輯，成為了營(yíng)銷員成長(zhǎng)道路上不能逾越的一道關(guān)卡。人與人之間最大的差別就是認(rèn)知的差別，銷售健康險(xiǎn)：認(rèn)知尤其重要。本課程從實(shí)踐出發(fā)，不僅有清晰、實(shí)用的健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知，更是汲取市場(chǎng)上最精華的健康險(xiǎn)銷售邏輯。

一技在手，健康險(xiǎn)銷售不愁！

課程收益：

● 升級(jí)迭代健康險(xiǎn)理念認(rèn)知，提升健康險(xiǎn)銷售信心

● 掌握一套健康險(xiǎn)銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)思維

● 借用工具溝通簡(jiǎn)潔又高效，輕松展業(yè)且事半功倍

● 邏輯清晰簡(jiǎn)單團(tuán)隊(duì)易復(fù)制，強(qiáng)勢(shì)助力營(yíng)銷員留存

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷員

課程方式：講授70%+互動(dòng)30%

課程大綱

第一講：從理賠角度看健康險(xiǎn)

案例：表嫂的水滴籌

互動(dòng)：談?wù)勀愕母惺埽?/span>

一、《2019年癌癥報(bào)告》

1. 惡性腫瘤發(fā)病前十位

2. 全國(guó)分性別主要惡性腫瘤發(fā)病前十位

3. 全國(guó)分區(qū)域主要惡性腫瘤發(fā)病前十位

4. 癌癥5年生存率

5. 不同地域癌癥發(fā)病率

結(jié)論1：癌癥生存率呈上長(zhǎng)趨勢(shì)

6. 各保險(xiǎn)公司理賠時(shí)效

7. 各家公司獲賠率

8. 重疾理賠平均保額

9. 重疾保障年齡分布

10. 女性重疾理賠分析

11. 社保報(bào)銷比例

緒論2：重疾保障嚴(yán)重不足；代理人認(rèn)知不足。

第二講：健康險(xiǎn)的正確認(rèn)知

一、新聞：天價(jià)藥

互動(dòng)：

1. 十年前的10萬保額今天還管用嗎？

2. 今天的30萬保額十年后還夠用嗎？

3. 十年后客戶是否還具備加保資格？

二、健康險(xiǎn)認(rèn)知

1. 健康險(xiǎn)認(rèn)知1

2. 健康險(xiǎn)認(rèn)知2

三、客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)的訴求

1. 收入損失

2. 足額健康資金

3. 品質(zhì)醫(yī)療

第三講：健康險(xiǎn)觀念溝通

一、關(guān)鍵3問自然切入

1. 健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？

2. 健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？

3、哪些渠道，多長(zhǎng)時(shí)間來籌集再多？

二、銷售面談

1. 聊健康

1）重疾發(fā)病概率

2）醫(yī)療成本越來越高

3）重疾的花錢特點(diǎn)

2. 聊財(cái)富

1）財(cái)富和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系

2）財(cái)富和健康的關(guān)系

3）財(cái)富和規(guī)劃的關(guān)系

3. 聊保險(xiǎn)

1）談未來需求

2）談帶薪休假

3）談保額設(shè)計(jì)

三、借用工具溝通

1. 健康風(fēng)險(xiǎn)保障確認(rèn)函

2. 溝通注意事項(xiàng)

四、異議處理

1. 處理公式：認(rèn)同+復(fù)述+反問

2. 異議1：劃不劃算

3. 異議2：比較比較

4. 異議3：商量商量

五、核保提示

1. 三扇門邏輯

1）保險(xiǎn)公司給客戶留了三扇門

2）擠進(jìn)門有三種方式

第四講：健康險(xiǎn)銷售邏輯

一、銷售步驟

1. 詢問需求、溝通觀念

2. 保單整理、找出缺口

3. 病史詢問、核保預(yù)判

4. 講解計(jì)劃、收集資料

5. 告知投保、承保講解

6. 理賠提示、獲取介紹

二、關(guān)鍵操作點(diǎn)：三個(gè)服務(wù)

1. 保單服務(wù)

2. 核保服務(wù)

3. 理賠服務(wù)

三、保單服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：與客戶首次面談時(shí)

2. 操作要點(diǎn)

1）多問多聽少說話

2）梳理保障、客戶信息

3）“雙十原則”、“三費(fèi)法”找出保障缺口

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

四、核保服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：制作計(jì)劃

2. 操作要點(diǎn)

1）詢問病史

2）核保預(yù)判

3）提前告知準(zhǔn)備材料

4）拿到核保結(jié)論要制造驚喜氛圍

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

五、理賠服務(wù)

1. 操作環(huán)節(jié)：送合同

2. 操作要點(diǎn)

1）講解合同

2）電話回訪提示

3）就醫(yī)指南

4）建立“報(bào)案小組”

3. 常用話術(shù)

4. 常用工具

六、總結(jié)

前置三大服務(wù)，讓銷售更省心！