主講老師: | 嚴(yán)雅麗 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本次課程是個(gè)人服務(wù)客戶過程中不斷更新、整理而成,如果營銷員能掌握這個(gè)工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,能非常好的管理好客戶的家庭保單,后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會(huì)非常順暢。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 09:59 |
課程背景:
隨著國家對(duì)保險(xiǎn)的不斷宣傳與普及,老百姓對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度越來越高,從過去不接受保險(xiǎn),不愿意了解和購買,到現(xiàn)在主動(dòng)了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等,客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)!
保單檢視,能非常自然的幫助營銷員切入保險(xiǎn)話題,展現(xiàn)營銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營銷員學(xué)習(xí)和使用,但經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)踐發(fā)現(xiàn):營銷員大多使用的都是保單體驗(yàn)卡或保單整理表等相對(duì)單一,且個(gè)性化不足的工具。
本次課程是個(gè)人服務(wù)客戶過程中不斷更新、整理而成,如果營銷員能掌握這個(gè)工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,能非常好的管理好客戶的家庭保單,后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會(huì)非常順暢。
課程收益:
● 學(xué)員通過訓(xùn)練掌握4張表的使用方法
● 學(xué)員通過學(xué)習(xí)增強(qiáng)營銷員的從業(yè)信心
● 學(xué)員掌握技能樹立營銷員的專業(yè)形象
課程風(fēng)格:
● 理論結(jié)合實(shí)踐,便于營銷員的落地轉(zhuǎn)換
● 內(nèi)容專業(yè)有用,一學(xué)就能懂用了就有效
● 講授結(jié)合實(shí)操,邊學(xué)邊練技術(shù)簡(jiǎn)單高效
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)營銷從業(yè)人員
課程方式:課程講授60%,案例分析及實(shí)操40%
課程大綱
第一講:為什么要做保單檢視?
一、保單檢視的必要性
案例:與客戶交流保單檢視的聊天截圖
互動(dòng)討論:你觀察到了什么?
小結(jié):
1. 客戶不排斥“保單檢視”
2. 客戶的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超我們的想像
3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在
二、保單檢視的兩大好處
1. 保單檢視對(duì)客戶的好處
2. 保單檢視對(duì)銷售人員的好處
互動(dòng)討論:平時(shí)做“保單檢視”嗎?有什么感受?
互動(dòng)討論:操作中有什么問題?
三、保單檢視的重要性
1. 營銷員的角色定位
1)引導(dǎo)人員:通過專業(yè)的分析引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題
2)專業(yè)人員:給專業(yè)建議,但不幫客戶做最后決定
3)抽身事外、身在其中
2. 保單檢視的重要性
1)營銷沒有永遠(yuǎn)的秘密
2)保持初心堅(jiān)守標(biāo)準(zhǔn)流程
3)熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本形態(tài)
4)學(xué)會(huì)借助工具
5)掌握基本知識(shí)點(diǎn)
第二講:保單檢視的操作方法
一、適用客戶群體
1. 中高端客戶
2. 轉(zhuǎn)介紹客戶
3. 孤兒?jiǎn)慰蛻?/p>
二、保單檢視的三個(gè)步驟
1. 邀約(核心邏輯:服務(wù))
1)免費(fèi)服務(wù)
2)精美禮物
3)名額有限
2. 對(duì)不同客戶的跟進(jìn)邏輯(附話術(shù))
1)能來
2)不確定
3)不來
要點(diǎn)提示:
1)對(duì)“不確定”的客戶
a反復(fù)強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的稀缺性,引導(dǎo)客戶珍惜機(jī)會(huì)
b嘗試再次邀約
2)對(duì)“不來”的客戶
a強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的重要性
b創(chuàng)造后續(xù)登門服務(wù)的機(jī)會(huì)
3. 4個(gè)關(guān)鍵提問,贏保單檢視機(jī)會(huì)
關(guān)鍵提問1:您每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)帳戶都清楚嗎?
目的:通過詢問交錢,引起客戶注意,從服務(wù)入手,取得客戶認(rèn)可
關(guān)鍵提問2:您知道您的保單什么時(shí)候領(lǐng)錢,可以領(lǐng)多少嗎?
目的:通過詢問領(lǐng)錢,觸及客戶利益,引發(fā)客戶興趣
關(guān)鍵提問3:請(qǐng)問您所購買的保險(xiǎn),您知道什么時(shí)候可以獲得理賠?該怎樣理賠?賠多少嗎?
目的:通過詢問賠錢,涉及客戶最重要的權(quán)利,鎖定客戶關(guān)注點(diǎn)
關(guān)鍵提問4:作為保單非常關(guān)鍵的要素:受益人,您的每張保單是否指定?分別是哪些人呢?
目的:通過詢問留錢,體現(xiàn)專業(yè),增加客戶的信賴感
提問邏輯:交錢——領(lǐng)錢——賠錢——留錢
5. 邀約的目的
1)參加保單檢視會(huì)
2)上門做保單檢視
三、保單檢視(四張表)
1. 保單信息表
1)設(shè)計(jì)原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項(xiàng)
2. 合同單列信息表(每本合同建一個(gè)表)
1)設(shè)計(jì)原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項(xiàng)
3. 家庭成員保障匯總表
1)設(shè)計(jì)原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項(xiàng)
4. 保單體檢建議表
1)設(shè)計(jì)原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項(xiàng)
互動(dòng)討論:四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么?
互動(dòng)討論:如果你是客戶,收到這樣的保單檢視表是什么感受?
互動(dòng)討論:如果使用,你感覺會(huì)遇到什么問題?
四、提供加保建議
1. 加保需遵循的原則:從缺口最大,由易到難
1)從沒保障的家庭成員入手
2)從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手
3)從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財(cái)入手
2. 示范并講解
互動(dòng)討論:為什么是這樣的原則?有什么好處?
實(shí)操:
1. 學(xué)員填寫:以自己的家庭保單為例
2. 講師現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)
3. 優(yōu)秀學(xué)員示范
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