好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷——用提問(wèn)助你收錢收心

課程背景：

團(tuán)隊(duì)中，普遍存在二八法則：即20%的伙伴做出了80%的業(yè)績(jī)。那么，那些頂尖高手和普通營(yíng)銷員的區(qū)別究竟是什么呢？

——普通營(yíng)銷員只會(huì)呆板的背話術(shù)，頂尖高手早已用“問(wèn)”代替了“說(shuō)”；

——普通營(yíng)銷員總被客戶帶著走，頂尖高手總能用“問(wèn)題”帶著客戶走；

——普通營(yíng)銷員即便“問(wèn)”也沒(méi)有邏輯不諳時(shí)機(jī)，頂尖高手總能在對(duì)的時(shí)機(jī)問(wèn)對(duì)的問(wèn)題；

——普通營(yíng)銷員總是站在自己立場(chǎng)疲于應(yīng)付，頂尖高手總能站在對(duì)方立場(chǎng)收放自如；

——普通營(yíng)銷員目的性太強(qiáng)總想說(shuō)服別人，頂尖高手總是超然其上讓對(duì)方自我說(shuō)服。

如何才能讓普通營(yíng)銷員成長(zhǎng)為頂尖高手呢？

【好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷——用提問(wèn)助你收錢收心】將通過(guò)兩階十步的提問(wèn)邏輯，顛覆傳統(tǒng)面談思路，步步為營(yíng)讓客戶完成自我說(shuō)服！

課程收益：

● 客戶畫(huà)像五大特征，識(shí)別精準(zhǔn)適銷客戶；

● 開(kāi)口試探五步流程，激發(fā)客戶暢聊意愿；

● 提問(wèn)式銷售五步流程，促使客戶心動(dòng)成交。

課程時(shí)間：1天，每天6小時(shí)

課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主任、績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：成交本質(zhì)

一、銷售面談成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標(biāo)客戶五大特征

第二講：開(kāi)口試探

一、開(kāi)口試探五步曲

1. 暖氣氛

2. 小切口

3. 大影響

4. 消顧慮

5. 鎖時(shí)間

二、開(kāi)口試探五要點(diǎn)

1. 只講理念，不講產(chǎn)品

2. 只激欲望，不講細(xì)節(jié)

3. 張弛有度，進(jìn)退有序

4. 異議處理，三次為限

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

第三講：提問(wèn)式銷售

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細(xì)節(jié)感  2. 場(chǎng)景感  3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機(jī)類問(wèn)題

2. 現(xiàn)狀類問(wèn)題

3. 目標(biāo)類問(wèn)題

4. 行為類問(wèn)題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對(duì)比同類

1）市場(chǎng)分析

2）專家建議

3）保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)

2. 對(duì)比同業(yè)

1）我司產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)  2）我司產(chǎn)品具體說(shuō)明

3. 權(quán)威轉(zhuǎn)嫁

1. 借助媒體

2. 借助明星

3. 借助研發(fā)

4. 借助股東

5. 借助成績(jī)

6. 借助銷量

4. 客戶故事

1）背景  2）挑戰(zhàn)  3）沖突  4）結(jié)果  5）啟示

四、異議處理四步曲

1. 同步  2. 反問(wèn)  3. 破舊  4. 立新

五、順勢(shì)促成四技法

1. 二擇一法  2. 巧妙算賬法  3. 預(yù)演未來(lái)法4. 關(guān)聯(lián)推薦法