巧攔截·穩(wěn)贈(zèng)存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)

課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)已逐漸從產(chǎn)品交付的渠道轉(zhuǎn)型到客戶(hù)服務(wù)的核心場(chǎng)所，客戶(hù)經(jīng)理是客戶(hù)了解銀行、體會(huì)銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值，未來(lái)銀行業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)出環(huán)節(jié)都將來(lái)自于客戶(hù)經(jīng)理。

客戶(hù)經(jīng)理如何進(jìn)行有效的客戶(hù)識(shí)別和客戶(hù)認(rèn)領(lǐng)？

面對(duì)各行各業(yè)、各種類(lèi)型的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理如何根據(jù)個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品？

面對(duì)不同的客戶(hù)如何進(jìn)行有效的日常溝通？

日常的客戶(hù)服務(wù)流程有哪些？

本課程從客戶(hù)需要的服務(wù)分析導(dǎo)入，用角色轉(zhuǎn)換、情景演練的方式，讓學(xué)員一起思考分析營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)技巧，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)與技能，并現(xiàn)場(chǎng)模擬演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益：

● 客戶(hù)價(jià)值：清楚梳理客戶(hù)分類(lèi)，深度解讀客群需求要點(diǎn)

● 專(zhuān)業(yè)價(jià)值：提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶(hù)服務(wù)心態(tài)

● 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：清晰解讀營(yíng)銷(xiāo)流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場(chǎng)景

● 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)服務(wù)流程演練，日常工作流程要點(diǎn)解析

● 精英打造：財(cái)富客戶(hù)專(zhuān)業(yè)方案，精英專(zhuān)業(yè)形象深度塑造

課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：獲客篇——建立魚(yú)塘巧引流

一、氛圍引流物境吸金

1 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)旅程關(guān)鍵六區(qū)

2. 宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)凸顯賣(mài)點(diǎn)

3. 營(yíng)銷(xiāo)工具形態(tài)因地制宜

案例分享：一張A4折頁(yè)的設(shè)計(jì)大有學(xué)問(wèn)

技能通關(guān)：根據(jù)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)旅程設(shè)計(jì)宣傳工具

二、活動(dòng)引流從眾吸金

1. 客群主題活動(dòng)

2. 節(jié)日主題活動(dòng)

3. 存量主題活動(dòng)

4. 產(chǎn)品主題活動(dòng)

案例分析：“雞蛋”的百變送法

案例分享：繳費(fèi)？送禮？生日會(huì)？NONO一環(huán)扣一環(huán)的客戶(hù)引流

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)不同主題的引流活動(dòng)

三、微信引流體驗(yàn)吸金

案例分享：一家上市農(nóng)商行的客戶(hù)經(jīng)理是如何在疫情期間讓預(yù)約排滿(mǎn)的

1. 擴(kuò)大微信新增客戶(hù)數(shù)量

2. 建立內(nèi)容培養(yǎng)閱讀習(xí)慣

3. 多樣化活動(dòng)強(qiáng)客戶(hù)轉(zhuǎn)化

4. 小工具的運(yùn)用事半功倍

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)微信引流內(nèi)容

第二講：攔截篇——崗位聯(lián)動(dòng)強(qiáng)攔截

一、建立分潤(rùn)機(jī)制提升轉(zhuǎn)介率

1. 計(jì)件分潤(rùn)

2. 績(jī)效分潤(rùn)

3. 崗位基數(shù)分潤(rùn)

討論：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的分潤(rùn)機(jī)制是否需要優(yōu)化？

二、大堂識(shí)別+轉(zhuǎn)介

1. 客戶(hù)進(jìn)門(mén)或取號(hào)前的識(shí)別與判斷

2. 客戶(hù)取號(hào)時(shí)的識(shí)別與判斷

3. 客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品及指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)業(yè)務(wù)憑證時(shí)的識(shí)別與判斷

4. 客戶(hù)在等候區(qū)等候時(shí)的識(shí)別與判斷

5. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型或受理咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別與判斷

話(huà)術(shù)參考：大堂經(jīng)理識(shí)別推薦參考話(huà)術(shù)

模擬場(chǎng)景：不同類(lèi)型客戶(hù)的識(shí)別轉(zhuǎn)介

三、柜面轉(zhuǎn)介快準(zhǔn)穩(wěn)

1. 柜面接待原則

2. 三句半速推薦

3. 柜面營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵四步

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題三句半話(huà)術(shù)并模擬客戶(hù)接待

四、廳堂攔截有套路

1. 一對(duì)一攔截

1）套路一：換卡升級(jí)吸金

2）套路二：賬戶(hù)升級(jí)吸金

3）套路四：大額攔截吸金

4）套路五：理財(cái)轉(zhuǎn)化吸金

5）套路六：高息貼水吸金

2. 一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)

1）什么是微沙龍

2）為什么做微沙龍

3）廳堂微沙八步走

話(huà)術(shù)分享：五大主題產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)

1）儲(chǔ)蓄產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)

2）保險(xiǎn)主題沙龍?jiān)捫g(shù)

3）資產(chǎn)配置沙龍?jiān)捫g(shù)

4）信用卡主題沙龍?jiān)捫g(shù)

5）基金定投主題沙龍?jiān)捫g(shù)

五、熟客轉(zhuǎn)介

案例分享：一場(chǎng)理財(cái)沙龍結(jié)束后引來(lái)的千萬(wàn)級(jí)別的客戶(hù)

1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法

2. 示弱求助法

3. 順?biāo)浦鄯?/span>

4. 閑聊攀談法

5. 利益誘惑法

話(huà)術(shù)分享：業(yè)務(wù)完畢的轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)

第三講：升級(jí)篇——存量客戶(hù)升價(jià)值

案例分享：某銀行通過(guò)存量維護(hù)，管戶(hù)客戶(hù)金融資產(chǎn)增長(zhǎng)12.2億元

一、進(jìn)行客戶(hù)深度盤(pán)點(diǎn)，清晰價(jià)值提升方向

1. 分層管理

2. 分級(jí)管理

3. 分群管理

二、建立客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)體系

1. 日維護(hù)動(dòng)作

2. 周維護(hù)動(dòng)作

3. 季維護(hù)動(dòng)作

三、客戶(hù)畫(huà)像建構(gòu)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 線(xiàn)上客戶(hù)畫(huà)像

2. 線(xiàn)下客戶(hù)畫(huà)像

工具分享：日常維護(hù)信息庫(kù)、內(nèi)容庫(kù)

四、電話(huà)喚醒睡眠客戶(hù)

1. 邀約流程五步曲

2. 邀約六類(lèi)切入點(diǎn)

工具分享：話(huà)術(shù)模板

技能通關(guān)：情景模擬電話(huà)邀約

五、客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

1. 客戶(hù)分群標(biāo)準(zhǔn)

2. 客群需求分析

案例研討：你認(rèn)為這些客群的經(jīng)營(yíng)策略合理嗎？

技能通關(guān)：制定全年客群活動(dòng)主題

3. 線(xiàn)上客群沙龍經(jīng)營(yíng)