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巧攔截·穩(wěn)贈存——網(wǎng)點流量轉(zhuǎn)化與升級

主講老師: 王瀟 王瀟

主講師資:王瀟

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入,用角色轉(zhuǎn)換、情景演練的方式,讓學(xué)員一起思考分析營銷的關(guān)鍵點、營銷技巧,在互動交流的方式下,輕松愉快的掌握營銷的知識與技能,并現(xiàn)場模擬演練加強培訓(xùn)效果。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:28

課程背景:

銀行網(wǎng)點已逐漸從產(chǎn)品交付的渠道轉(zhuǎn)型到客戶服務(wù)的核心場所,客戶經(jīng)理是客戶了解銀行、體會銀行服務(wù)最直接的窗口。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時,還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產(chǎn)品,為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值,未來銀行業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)出環(huán)節(jié)都將來自于客戶經(jīng)理。

客戶經(jīng)理如何進行有效的客戶識別和客戶認(rèn)領(lǐng)?

面對各行各業(yè)、各種類型的客戶,客戶經(jīng)理如何根據(jù)個性化推薦金融產(chǎn)品?

面對不同的客戶如何進行有效的日常溝通?

日常的客戶服務(wù)流程有哪些?

本課程從客戶需要的服務(wù)分析導(dǎo)入,用角色轉(zhuǎn)換、情景演練的方式,讓學(xué)員一起思考分析營銷的關(guān)鍵點、營銷技巧,在互動交流的方式下,輕松愉快的掌握營銷的知識與技能,并現(xiàn)場模擬演練加強培訓(xùn)效果。

 

課程收益:

● 客戶價值:清楚梳理客戶分類,深度解讀客群需求要點

● 專業(yè)價值:提升專業(yè)服務(wù)形象,培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)

● 精準(zhǔn)營銷:清晰解讀營銷流程,精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場景

● 實戰(zhàn)演練:客戶服務(wù)流程演練,日常工作流程要點解析

精英打造:財富客戶專業(yè)方案,精英專業(yè)形象深度塑造

 

課程時間:2天(6小時/天)

課程對象:銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程方式:講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講:獲客篇——建立魚塘巧引流

一、氛圍引流物境吸金

1 客戶營銷旅程關(guān)鍵六區(qū)

2. 宣傳內(nèi)容設(shè)計凸顯賣點

3. 營銷工具形態(tài)因地制宜

案例分享:一張A4折頁的設(shè)計大有學(xué)問

技能通關(guān):根據(jù)客戶營銷旅程設(shè)計宣傳工具

二、活動引流從眾吸金

1. 客群主題活動

2. 節(jié)日主題活動

3. 存量主題活動

4. 產(chǎn)品主題活動

案例分析:“雞蛋”的百變送法

案例分享:繳費?送禮?生日會?NONO一環(huán)扣一環(huán)的客戶引流

技能通關(guān):設(shè)計不同主題的引流活動

三、微信引流體驗吸金

案例分享:一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理是如何在疫情期間讓預(yù)約排滿的

1. 擴大微信新增客戶數(shù)量

2. 建立內(nèi)容培養(yǎng)閱讀習(xí)慣

3. 多樣化活動強客戶轉(zhuǎn)化

4. 小工具的運用事半功倍

技能通關(guān):設(shè)計微信引流內(nèi)容

 

第二講:攔截篇——崗位聯(lián)動強攔截

一、建立分潤機制提升轉(zhuǎn)介率

1. 計件分潤

2. 績效分潤

3. 崗位基數(shù)分潤

討論:網(wǎng)點現(xiàn)有的分潤機制是否需要優(yōu)化?

二、大堂識別+轉(zhuǎn)介

1. 客戶進門或取號前的識別與判斷

2. 客戶取號時的識別與判斷

3. 客戶主動咨詢業(yè)務(wù)或產(chǎn)品及指導(dǎo)客戶填寫業(yè)務(wù)憑證時的識別與判斷

4. 客戶在等候區(qū)等候時的識別與判斷

5. 詢問客戶辦理業(yè)務(wù)類型或受理咨詢時的識別與判斷

話術(shù)參考:大堂經(jīng)理識別推薦參考話術(shù)

模擬場景:不同類型客戶的識別轉(zhuǎn)介

三、柜面轉(zhuǎn)介快準(zhǔn)穩(wěn)

1. 柜面接待原則

2. 三句半速推薦

3. 柜面營銷關(guān)鍵四步

技能通關(guān):設(shè)計產(chǎn)品主題三句半話術(shù)并模擬客戶接待

四、廳堂攔截有套路

1. 一對一攔截

1)套路一:換卡升級吸金

2)套路二:賬戶升級吸金

3)套路四:大額攔截吸金

4)套路五:理財轉(zhuǎn)化吸金

5)套路六:高息貼水吸金

2. 一對多營銷

1)什么是微沙龍

2)為什么做微沙龍

3)廳堂微沙八步走

話術(shù)分享:五大主題產(chǎn)品沙龍話術(shù)

1)儲蓄產(chǎn)品沙龍話術(shù)

2)保險主題沙龍話術(shù)

3)資產(chǎn)配置沙龍話術(shù)

4)信用卡主題沙龍話術(shù)

5)基金定投主題沙龍話術(shù)

五、熟客轉(zhuǎn)介

案例分享:一場理財沙龍結(jié)束后引來的千萬級別的客戶

1. 開門見山法

2. 示弱求助法

3. 順?biāo)浦鄯?/span>

4. 閑聊攀談法

5. 利益誘惑法

話術(shù)分享:業(yè)務(wù)完畢的轉(zhuǎn)介話術(shù)

 

第三講:升級篇——存量客戶升價值

案例分享:某銀行通過存量維護,管戶客戶金融資產(chǎn)增長12.2億元

一、進行客戶深度盤點,清晰價值提升方向

1. 分層管理

2. 分級管理

3. 分群管理

二、建立客戶標(biāo)準(zhǔn)化跟進體系

1. 日維護動作

2. 周維護動作

3. 季維護動作

三、客戶畫像建構(gòu),制定營銷策略

1. 線上客戶畫像

2. 線下客戶畫像

工具分享:日常維護信息庫、內(nèi)容庫

四、電話喚醒睡眠客戶

1. 邀約流程五步曲

2. 邀約六類切入點

工具分享:話術(shù)模板

技能通關(guān):情景模擬電話邀約

五、客戶分群經(jīng)營

1. 客戶分群標(biāo)準(zhǔn)

2. 客群需求分析

案例研討:你認(rèn)為這些客群的經(jīng)營策略合理嗎?

技能通關(guān):制定全年客群活動主題

3. 線上客群沙龍經(jīng)營

 
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