銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：

巧婦難為無米之炊：銀行經(jīng)營(yíng)過程中，沒有客戶就沒有一切，業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)是其他部門的工作基礎(chǔ)，營(yíng)銷是所有部門的核心；信貸業(yè)務(wù)部門更是銀行的直接利潤(rùn)來源，承載著銀行的發(fā)展重任。

那么，隨著金融脫媒越來越嚴(yán)重，利率市場(chǎng)化剩下最后一棒，銀行的信貸業(yè)務(wù)更需要精細(xì)化營(yíng)銷，未來銀行發(fā)展中，個(gè)人優(yōu)質(zhì)信貸客戶的爭(zhēng)奪是各銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

金融機(jī)構(gòu)如何開拓新的信貸藍(lán)海市場(chǎng)？唯有主動(dòng)“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，把客戶請(qǐng)進(jìn)來，選擇進(jìn)社區(qū)、企業(yè)、村鎮(zhèn)、園區(qū)、機(jī)關(guān)等，通過對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分，更好的滿足社區(qū)居民、農(nóng)戶、中小企業(yè)、商戶、工薪人員等多層次多種類的信貸業(yè)務(wù)需求，銀行信貸營(yíng)銷才能開辟新的通道……

本次課程主要通過營(yíng)銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營(yíng)銷、客戶維護(hù)五個(gè)模塊，進(jìn)行銀行信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講述，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)，幫助客戶經(jīng)理剖析自身能力原因，有效提升業(yè)績(jī)，教會(huì)學(xué)員從容面對(duì)信貸銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，從優(yōu)秀邁向卓越！

課程收益：

● 讓學(xué)員能夠有一個(gè)積極的心態(tài)，積極面對(duì)利率市場(chǎng)化及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；

● 了解客戶的需求，利用營(yíng)銷技巧，提高營(yíng)銷能力，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化；

● 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰信貸人員角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求；

● 培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行信貸人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；

● 理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、信貸業(yè)務(wù)副行長(zhǎng)、行長(zhǎng)

課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：銀行信貸客戶經(jīng)理自我定位

一、銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代

案例分享：2010年-2021年銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律

二、四種類型客戶經(jīng)理的角色剖析——資源型、關(guān)系型、專家型、綜合魅力型

案例1：天津?yàn)I海農(nóng)商銀行盧經(jīng)理

案例2：北京銀行信貸負(fù)責(zé)人袁經(jīng)理

案例3：平安銀行天津分行陳經(jīng)理

案例4：興業(yè)銀行梁行長(zhǎng)

三、信貸營(yíng)銷人員必需素質(zhì)

1. 勤奮：營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè)

2. 執(zhí)著：營(yíng)銷是世界上最難的最容易的事情

3. 靈活：營(yíng)銷與找女朋友對(duì)比

4. 自信：發(fā)揮潛能，開口開口，業(yè)績(jī)到手

5. 誠(chéng)信：先賣人品再賣產(chǎn)品

案例分享：為什么客戶總會(huì)跟著他的工作調(diào)動(dòng)而走？

第二講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷

第一步：正確尋找客戶

現(xiàn)場(chǎng)討論：銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

1. 目標(biāo)市場(chǎng)分類，用SWOT分析進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估

2. 目標(biāo)客戶識(shí)別與矩陣分析

案例分享：武漢農(nóng)商銀行陳行長(zhǎng)的“與時(shí)俱進(jìn)”？

現(xiàn)場(chǎng)提問：尋找到準(zhǔn)客戶后，如何把握客戶？

3. 選擇目標(biāo)客戶

4. 五種方法搜尋目標(biāo)客戶

1）銀行內(nèi)部搜索法

2）人際連鎖效應(yīng)法

3）建立目標(biāo)市場(chǎng)法

4）資料分析法

5）陌生拜訪法

案例分享：恒信璽利集團(tuán)的搜尋與把握

第二步：科學(xué)了解客戶

1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析及產(chǎn)品匹配——了解客戶人品和屬性，爭(zhēng)取進(jìn)行產(chǎn)品匹配

2. 客戶的需求分析——學(xué)習(xí)馬斯洛需求，掌握核心需求及產(chǎn)品匹配

3. 了解客戶的家庭（從客戶行業(yè)特點(diǎn)及周期以及家庭情況分析）

案例分享：私行客戶如何加掛信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品？

第三步：實(shí)施客戶拜訪

1. 明確目標(biāo)：行業(yè)劃分與區(qū)域網(wǎng)格化劃分

情景演練：針對(duì)所屬支行的存量客戶分布，進(jìn)行客戶的行業(yè)劃分

2. 進(jìn)行匹配：不給客戶貴的，只給客戶對(duì)的；

案例分析：信貸客戶匹配了高收益理財(cái)?shù)睦c弊

3. 做好準(zhǔn)備：沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗

案例分析：賈經(jīng)理在興業(yè)銀行的離職悲哀

4. 進(jìn)行營(yíng)銷：用高情商專業(yè)呈現(xiàn)，獲得客戶的信任，

互動(dòng)溝通：專業(yè)性強(qiáng)的人一定能夠營(yíng)銷成功嗎？

現(xiàn)場(chǎng)討論：專業(yè)性強(qiáng)VS情商高

5. 進(jìn)行回首：營(yíng)銷過程結(jié)束后，進(jìn)行維護(hù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷

第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

1. 建關(guān)系——“建”從無到有：日常情感關(guān)懷

2. 做關(guān)系——“做”提升加深：舉辦客戶活動(dòng)

3. 拉關(guān)系——“來”拉來拉滿：產(chǎn)品售后跟蹤

4. 用關(guān)系——“用”借用資源：定期財(cái)富診斷

第三講：銀行信貸業(yè)務(wù)四步營(yíng)銷之客戶拜訪常用技巧

方法一：PDCA八步法

第一步：分析現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題

第二步：找到各種影響因素

第三步：找準(zhǔn)主要影響因素

第四步：根據(jù)要因采取措施

第五步：嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行

第六步：嚴(yán)格執(zhí)行檢查監(jiān)督

第七步：形成標(biāo)準(zhǔn)成功經(jīng)驗(yàn)

第八步：總結(jié)舊事發(fā)現(xiàn)新事

方法二：營(yíng)銷溝通四部曲

1. 微笑營(yíng)銷開場(chǎng)——世界通行的語言

2. 贊美營(yíng)銷貫穿——無人聞過則喜

3. 幽默營(yíng)銷始終——營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑，設(shè)法逗你的客戶開心

4. 嵌入營(yíng)銷定音——潛移默化的產(chǎn)品嵌入

方法三：營(yíng)銷十大溝通技巧

1. 求教溝通  2. 認(rèn)同溝通

3. 類比溝通  4. 故事溝通

5. 對(duì)比溝通  6. 好奇溝通

7. 情感溝通  8. 雙向溝通

9. 利益溝通  10. 痛苦快樂溝通

現(xiàn)場(chǎng)討論：公務(wù)員客戶的營(yíng)銷效率為什么低？

情景演練：信用貸款產(chǎn)品不錯(cuò)，為什么政府機(jī)關(guān)客戶很少？

方法四：異議處理八法

方法一：給面子——中國(guó)人的面子問題

方法二：改時(shí)間——時(shí)間可以改變一切！好時(shí)機(jī)來了！

方法三：換地點(diǎn)——醉翁之意不在酒

方法四：找熟人——轉(zhuǎn)介紹與緣故法

方法五：打上層——高屋建瓴，勢(shì)如破竹

方法六：施壓力——饑餓營(yíng)銷

方法七：有創(chuàng)意——絕處出智勇

方法八：補(bǔ)償法——這款產(chǎn)品確實(shí)不好，按照您的要求，可能利率要一倍以上

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶說我們的信貸產(chǎn)品利率太高了，我們?nèi)绾巫?/span>

方法五：信貸營(yíng)銷促成關(guān)鍵法

1. 風(fēng)險(xiǎn)分析法

2. 利益驅(qū)動(dòng)法

3. 推定承諾法

4. 以退為進(jìn)法

案例分析：四大關(guān)鍵法促成信貸營(yíng)銷案例分析

第四講：零售客戶的貸款營(yíng)銷

一、客戶調(diào)查五步走

第一步：?jiǎn)枴ㄟ^詢問方式進(jìn)行調(diào)查

第二步：看——通過實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查

第三步：查——通過查看借款人的各種資料進(jìn)行調(diào)查

第四步：訪——通過走訪的形式進(jìn)行調(diào)查

第五步：驗(yàn)——對(duì)獲得的信息進(jìn)行分析

二、橫縱向交叉審核——分析消息來源，搜尋社會(huì)信息

三、區(qū)分非財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)信息

1. 非財(cái)務(wù)信息

1）經(jīng)營(yíng)能力——從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷過往、專業(yè)特長(zhǎng)、管理能力、營(yíng)銷能力

2）人品——家庭穩(wěn)定性、黃賭毒、周圍口碑

現(xiàn)場(chǎng)討論：小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系？

2. 財(cái)務(wù)信息

1）損益表的評(píng)估——銷售收入、成本評(píng)估、費(fèi)用評(píng)估、利潤(rùn)分析

案例分析：預(yù)收賬款多與存貨多的小微企業(yè)，考量尺度一樣嗎？

2）資產(chǎn)負(fù)債的評(píng)估

四、平推貸款評(píng)估（1W3H）

1. 客戶為什么要貸款？（Why）

2. 客戶應(yīng)該貸多少款？（How many）

3. 應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款？（How）

4. 總體感覺好嗎？（How）

五、零售行業(yè)信貸分析

1. 種養(yǎng)殖業(yè)人員貸款評(píng)估——緊抓市場(chǎng)行情，人品大于業(yè)務(wù)

案例分析：鑫億源泉菌業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析

2. 商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估——切忌只看表面，緊盯財(cái)務(wù)信息

案例分析：亞易佳通訊連鎖的信貸業(yè)務(wù)分析

3. 加工制造業(yè)貸款評(píng)估——賬期是否穩(wěn)定，上下游決定貸款質(zhì)量

案例分析：中藝玩具的信貸業(yè)務(wù)分析

4. 服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估——同業(yè)調(diào)查為主，現(xiàn)金流決定結(jié)果

案例分析：餐飲、家政行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析

5. 工薪階層人員貸款評(píng)估——人員走訪為主，擔(dān)保信息決定額度

案例分析：政府、教師、醫(yī)生、電力等行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)分析

課程回顧及現(xiàn)場(chǎng)答疑