旺季營銷技巧與活動策劃

課程背景：

隨著中國銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰(zhàn)略”思想，積極實施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。

面對旺季營銷，員工為什么都害怕？業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成？如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)營銷依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對旺季營銷，如何輕松上陣，快樂營銷，持續(xù)提升各項業(yè)績？

本課程幫助大家掌握營銷氛圍營造，提升廳堂情景化營銷技巧，掌握旺季活動策劃能力，吸引客戶到訪率，實現(xiàn)旺季產(chǎn)能全面提升。

課程收獲：

● 學會廳堂營銷氛圍打造技巧，巧用營銷工具；

● 掌握廳堂情景營銷技巧，包括六大情景營銷與挽留四步法，微沙龍營銷技巧；

● 多方面學習節(jié)慶日活動策劃，從社群活動的組織主題沙龍的舉辦，掌握旺季活動策劃能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行網(wǎng)點負責人/客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理等營銷人員

課程方式：講解+方案設計+模擬演練形式

課程大綱

第一講：廳堂營銷氛圍營造

一、靜態(tài)氛圍營造（圖片展示）

1. 基于客戶動線進行設計擺放

2. 客戶觸點營銷氛圍設計

3. 突出爆款產(chǎn)品

4. 顏色醒目吸睛

二、動態(tài)氛圍營造

1. 大堂經(jīng)理臺

2. 填單臺

3. 等候區(qū)

4. 智能服務區(qū)

5. 柜面服務區(qū)

6. 自助服務區(qū)

7. 貴賓區(qū)

三、營銷工具設計

1. 吸引客戶興趣為主

2. 3個左右賣點為佳

3. 有圖有對比有案例

第二講：廳堂營銷技巧

一、廳堂存款營銷六大情境與挽留四步法

1. 六大情景

1）賬戶升級法

2）定期升級法

3）活動營銷法

4）批量微沙龍

5）存款策反法

6）聯(lián)動轉(zhuǎn)介法

2. 廳堂存款挽留四步法

二、網(wǎng)點產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象

1. 破解產(chǎn)品推薦技巧

案例：活期存款（升級）

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

2. 大額存款營銷話術

3. 收款碼營銷話術

4. 手機銀行營銷話術

情景演練通關：基于產(chǎn)品營銷話術及演練通關

產(chǎn)品促成信號：營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設成交/二選一/典型故事等

5. 處理異議的方法

1）冷處理

2）先給客戶打預防針

3）從正面回復客戶的問題

三、六類批量微沙龍營銷技巧

1. 微沙龍三大形式

1）服務型微沙龍

2）營銷型微沙龍

3）服務+營銷型微沙龍

2. 六種批量服務營銷微沙龍

1）人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入

2）詐騙知識防護微沙龍

3）有獎問答型微沙龍

4）情感營銷型微沙龍

5）直入主題型微沙龍

6）對比式切入型微沙龍

3. 廳堂微沙龍實施的五大流程

1）微沙龍開場

2）微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

3）微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4）微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

5）微沙龍結(jié)束技巧

4. 廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素

廳堂微沙龍通關演練：以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關

第三講：節(jié)慶日活動策劃

一、一季度開門紅

1. 暖心臘八節(jié)

2. 除夕慶團圓

3. 歡天喜地鬧元宵

4. 浪漫情人節(jié)

5. 魅力女神節(jié)

二、二季度熱鬧持續(xù)

1. 315金融防詐騙

2. 世界讀書日

3. 五一勞動節(jié)

4. 靚麗母親節(jié)

5. 繽紛兒童節(jié)

6. 溫馨父親節(jié)

7. “粽情”端午

三、三季度淡季不淡

1. 花好月圓中秋節(jié)

2. 十一快樂出游

3. 重陽敬老

4. 感恩父母

四、四季度活動不斷

1. 光棍相親

2. 購物狂歡節(jié)

3. 冬至一家親

4. 歡樂圣誕（元旦）

第四講：社群活動組織

一、愛健康老年社群

1. 養(yǎng)生保健大講堂

2. 防詐騙知識講座

3. 社區(qū)棋牌比賽

4. 廣場舞大賽

二、愛美女性社群

1. 茶道講座

2. 美容養(yǎng)生

3. 紅酒品鑒

4. 形象設計

三、親子教育社群

1. 愛心義賣

2. 童趣DIY

3. 才藝培育

4. 財商探趣

四、愛車社群

1. 汽車養(yǎng)護

2. 汽車保險

3. 趣味玩車

五、白領社群

1. 健身瑜伽

2. 時間管理

3. 溝通技巧

4. 商務禮儀

5. 英才交流會

第五講：主題沙龍

一、商貿(mào)客群

1. 銀商交流會

2. 商戶聯(lián)盟惠生活

3. 財稅知識大講堂

4. 黑馬投融分享會

二、外出務工客群

1. 關愛空巢老人

2. 關愛留守兒童

3. 開張鄉(xiāng)情卡，年貨送到家

三、種養(yǎng)殖客群

1. 農(nóng)戶特色項目推薦會

2. 農(nóng)戶種養(yǎng)殖技術講座

3. 農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道介紹

四、新生代客群

1. 勵志創(chuàng)業(yè)分享會

2. 出國留學咨詢會

3. 大型電競賽

五、產(chǎn)品主題沙龍

1. 理財知識講座

2. 保險說明會

3. 貴金屬品鑒會

4. 基金定投