主講老師: | 黃國(guó)亮 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 如何理解增值終身壽保險(xiǎn)強(qiáng)勢(shì)回歸的重大意義? 如何撬動(dòng)客戶(hù)人生核心規(guī)劃使終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品更高效營(yíng)銷(xiāo)? 如何能把握終身壽型產(chǎn)品特色升級(jí)服務(wù)模式產(chǎn)生高額成交機(jī)遇? | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 20:48 |
課程背景:
作為銀行從業(yè)者——
如何理解增值終身壽保險(xiǎn)強(qiáng)勢(shì)回歸的重大意義?
如何撬動(dòng)客戶(hù)人生核心規(guī)劃使終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品更高效營(yíng)銷(xiāo)?
如何能把握終身壽型產(chǎn)品特色升級(jí)服務(wù)模式產(chǎn)生高額成交機(jī)遇?
課程目標(biāo):
● 讓學(xué)員深層次了解增額終身壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)定位、自身定位,特別是認(rèn)清推動(dòng)增額終身壽型保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的潛在價(jià)值,提升從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎合客戶(hù)需求;
● 令學(xué)員能結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更好地鎖定客戶(hù)忠誠(chéng)度,同時(shí)運(yùn)用SOW(錢(qián)包份額)理解銀保業(yè)務(wù)的延伸意義;
● 讓學(xué)員能運(yùn)用終身壽產(chǎn)品的特色,圍繞客戶(hù)的核心需求,展開(kāi)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,讓更多客戶(hù)愿意接受我們提供的新建議;
● 讓更多客戶(hù)經(jīng)理更容易找準(zhǔn)客戶(hù)特別是中高端客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要,并實(shí)現(xiàn)終身壽產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)。
課程收益:
● 學(xué)員能清晰認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未來(lái)的走向,重點(diǎn)認(rèn)清終身壽業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在,并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn);
● 學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”等模式,深挖客戶(hù)需求,激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)欲望;
● 學(xué)員能靈活融入本機(jī)構(gòu)的終身壽保險(xiǎn)產(chǎn)品,合理為客戶(hù)配置資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo),提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶(hù)黏性,實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的;
● 通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶(hù)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)配置方案、融合話術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。
課程時(shí)間:2天1晚,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
適合人數(shù):建議60人/期
課程方式及特色:授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練 + 案例教學(xué)
課程大綱
第一講:保險(xiǎn)終身壽產(chǎn)品定位與價(jià)值
1. 保險(xiǎn)黃金十年帶來(lái)的新思考
2. 提升SOW(錢(qián)包份額)助力業(yè)績(jī)提升
案例分享:基于SOW深挖的客戶(hù)服務(wù)
3. ?!败O”開(kāi)“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)推廣價(jià)值
第二講:客戶(hù)信息判別與保險(xiǎn)需求挖掘
一、理財(cái)客戶(hù)信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定
二、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練:客戶(hù)非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
三、基于生命周期的保險(xiǎn)配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置
第三講:基于子女規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、教育金規(guī)劃原則與要求
二、基于教育金的營(yíng)銷(xiāo)六流程
第一步:信息收集
第二步:目標(biāo)設(shè)定
第三步:需求分析
第四步:策略制定
第五步:工具建議
第六步:產(chǎn)品推介
三、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備教育金優(yōu)勢(shì)
1. 專(zhuān)款專(zhuān)用
2. 保證支付
3. 豁免繳費(fèi)
4. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長(zhǎng)期累積降低成本
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助:基于教育金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助:基于教育金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
第四講:基于養(yǎng)老規(guī)劃的增額終身壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析
二、養(yǎng)老金規(guī)劃原則
原則一:本金安全
原則二:追上通脹
原則三:持續(xù)性要求
原則四:結(jié)合傳承
原則五:關(guān)注女性
三、養(yǎng)老規(guī)劃六大流程
第一步:信息收集
第二步:目標(biāo)設(shè)定
第三步:需求分析
第四步:策略制定
第五步:工具建議
第六步:產(chǎn)品推介
四、終身壽保險(xiǎn)儲(chǔ)備養(yǎng)老資金優(yōu)勢(shì)
1. 專(zhuān)款專(zhuān)用
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
3. 長(zhǎng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩(wěn)健增值
7. 持續(xù)收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助:基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)配置表格應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助:基于養(yǎng)老金的快速保險(xiǎn)溝通話術(shù)
第五講:基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽營(yíng)銷(xiāo)
一、婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 個(gè)人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)
2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險(xiǎn)
三、傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 法定、遺囑、遺贈(zèng)繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問(wèn)題
3. 家族企業(yè)接班問(wèn)題
4. 未成年子女保護(hù)問(wèn)題
5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂(yōu)
6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7. 跨國(guó)傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2. CRS & FATCA帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
3. 境內(nèi)個(gè)人稅收風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助:
1)基于財(cái)富保存?zhèn)鞒械脑鲱~終身壽溝通話術(shù)
2)單親家庭案例設(shè)計(jì)及溝通話術(shù)
3)企業(yè)主傳承案例設(shè)計(jì)及溝通話術(shù)
4)企業(yè)主債務(wù)稅務(wù)隔離案例設(shè)計(jì)與溝通話術(shù)
5)子女婚姻傳承案例設(shè)計(jì)與溝通話術(shù)
第六講:終身壽及大額保單營(yíng)銷(xiāo)演練
前期準(zhǔn)備
1)每組派遣1名客戶(hù)經(jīng)理
2)每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶(hù)”
3)“模擬客戶(hù)”案例信息導(dǎo)入
4)演練規(guī)則說(shuō)明
分組演練
演練方式:理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對(duì)一模擬演練,主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶(hù)面對(duì)面交流中包括:電話溝通、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀察。
演練點(diǎn)評(píng)
1)觀察者點(diǎn)評(píng)
2)參與者點(diǎn)評(píng)
3)老師點(diǎn)評(píng)
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