基于場(chǎng)景生態(tài)的營(yíng)銷陣地 ——社區(qū)銀行線上線下綜合獲客的金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化實(shí)踐探析

課程背景：

銀行金融服務(wù)下沉范式，尤其是社區(qū)\社群的金融服務(wù)越來(lái)越立體化，網(wǎng)點(diǎn)的物理固態(tài)效用如何同社區(qū)\社群深度融合鏈接，越來(lái)越受關(guān)注。

本課程從金融產(chǎn)品與服務(wù)的場(chǎng)景出發(fā)，結(jié)合金融客群的生態(tài)鏈接，形成了一整套線上線下綜合獲客的金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化落地的模式，并以體系化的分析、套路化的雙向（線上線下）的活動(dòng)開展作為金融業(yè)務(wù)成交的重要實(shí)現(xiàn)方式。

課程收益：

● 掌握一種新的線上線下金融服務(wù)活動(dòng)開展與落地的模式

● 提升金融產(chǎn)品場(chǎng)景與社區(qū)金融行業(yè)生態(tài)的邏輯認(rèn)知

● 掌握一套分析業(yè)金融業(yè)務(wù)場(chǎng)景與社區(qū)生態(tài)搭建的思路

● 熟練運(yùn)用線上線下綜合獲客與金融業(yè)務(wù)落地的方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融部、科技部、零售部的營(yíng)銷人員與產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：注重雙向（線上線下）邏輯交融分析，以業(yè)務(wù)落地痛點(diǎn)作為互動(dòng)討論的焦點(diǎn)，結(jié)合案例與視頻教學(xué)，通過實(shí)景金融業(yè)務(wù)開展現(xiàn)場(chǎng)形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案。

課程大綱

引題：未來(lái)銀行發(fā)展趨勢(shì)

第一講：從無(wú)人銀行說起

一、我們所看到的

二、我們所看不到的

三、基于社區(qū)銀行一線客戶經(jīng)理理解下的客戶思維

——區(qū)域性社區(qū)銀行一線客戶經(jīng)理的崗位特性（壓任務(wù)與給工具）

1. 客戶為什么要通過社區(qū)銀行鏈接？

1）從靜態(tài)單維到動(dòng)態(tài)多維鏈接

2. 客戶的體驗(yàn)是什么？

1）線上線下綜合立體體驗(yàn)

四、場(chǎng)景生態(tài)陣地的商業(yè)邏輯

1. 銀行為什么要建這個(gè)？

2. 銀行的下一步

1）對(duì)真問題、真需求的理解

2）文官三思：思危、思退、思變（策劃思路）

3）武官法則：置之死地而后生（執(zhí)行思路）

五、向他行學(xué)習(xí)大零售（綜合零售生態(tài)陣地）營(yíng)銷

1. 招行的大零售

2. 廣東郵儲(chǔ)的老年陣地營(yíng)銷

3. 珠海農(nóng)商行如何應(yīng)對(duì)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)空心化

4. 湖北農(nóng)信的線上與線下營(yíng)銷開門紅

第二講：社區(qū)銀行在社區(qū)生態(tài)圈陣地建立中面臨的困局

一、源于客戶的變化

1. 社區(qū)分層

二、源于環(huán)境的變化

案例分析：要跟錢大媽和百果園血拼么？

三、源于嘗試的失敗

案例分析：電商平臺(tái)的失敗——農(nóng)信銀利農(nóng)商城的失敗

四、源于內(nèi)心的恐懼以及惰怠

1. 科技變化的極速不確定

2. 與新新人類的深度代溝

五、銀行（金融機(jī)構(gòu)）還缺什么？

1. 有用的社區(qū)定向大數(shù)據(jù)

2. 基于社區(qū)場(chǎng)景數(shù)據(jù)的定向活動(dòng)挖掘（社區(qū)水果誰(shuí)在買）

3. 智能邏輯（單一與綜合活動(dòng)設(shè)計(jì)邏輯）

4. 多維鏈接、立體感知和綜合體驗(yàn)展現(xiàn)

第三講：新的社區(qū)\群的生態(tài)背景（疫情后時(shí)代將是商業(yè)深度刻痕）

——從社區(qū)銀行的角度來(lái)看疫情爆發(fā)的新視角

一、時(shí)空維度

1. 疫情如果提前爆發(fā)半個(gè)月——將導(dǎo)致社區(qū)內(nèi)更多商鋪倒閉、更多農(nóng)民工將被欠薪

2. 全國(guó)多地零星散裝多發(fā)

3. 世界他國(guó)、他域疫情不可控、不可預(yù)

——線下社區(qū)商業(yè)生態(tài)將逐步重塑

——線上社區(qū)運(yùn)營(yíng)將更為集中、頻繁

——異域體驗(yàn)性的商業(yè)消費(fèi)場(chǎng)景將直接被重構(gòu)

二、客戶維度

1. 零售業(yè)務(wù)線下抓手遭重創(chuàng)——電影院、餐飲

2. 群眾的智慧是無(wú)窮的——新科技（抖音）、新社群、新金融

三、后疫情時(shí)代對(duì)區(qū)域社區(qū)銀行及其業(yè)務(wù)的影響

1. 后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的“二化”+“一場(chǎng)景”

1）網(wǎng)點(diǎn)生活化

2）服務(wù)人性化

3）打造更加融入消費(fèi)者生活的金融服務(wù)場(chǎng)景

2. 有效去庫(kù)存，進(jìn)而啟動(dòng)消費(fèi)與生產(chǎn)

1）地?cái)偨?jīng)濟(jì)應(yīng)“疫”而生

2）去庫(kù)存背后的產(chǎn)業(yè)鏈

3）去庫(kù)存背后的消費(fèi)鏈

4）啟動(dòng)生產(chǎn)的“小”企業(yè)

5）復(fù)工的“微”（店主）企業(yè)

第四講：生態(tài)圈動(dòng)態(tài)場(chǎng)景——綜合獲客與金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化

一、基于金融企業(yè)發(fā)展規(guī)律來(lái)看大零售

1. 金融企業(yè)生命周期

案例分析：從社區(qū)支行、社區(qū)銀行、社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)開始理解

2. 破局點(diǎn)與失速點(diǎn)

3. 在大零售（含公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)）中看場(chǎng)景生態(tài)圈

二、諸多銀行單維、單點(diǎn)的探索與嘗試

1. 網(wǎng)銀

2. 手機(jī)銀行

3. 消費(fèi)金融

4. 互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

5. 社區(qū)銀行

6. 小微銀行

7. 零售銀行

8. 直銷銀行

9. 體驗(yàn)銀行

10. 開放銀行

11. 智慧銀行

案例分析：臺(tái)灣金融發(fā)展歷程

三、社區(qū)與社群金融的突圍——兩條出路與兩種能力

1. 兩條出路：產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)化

2. 兩種能力：底層能力和表面能力

四、綜合獲客的實(shí)踐分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)模式下的三部曲：獲客——黏客——業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化

2. 從客戶經(jīng)理的角度來(lái)看互聯(lián)網(wǎng)獲客工具與手段

1）對(duì)社區(qū)生態(tài)圈內(nèi)客戶深度的熟知與把握

2）對(duì)金融企業(yè)觸網(wǎng)模式實(shí)踐的根本沖突（商城、積分系統(tǒng)）

3）對(duì)傳統(tǒng)商超式的金融要約活動(dòng)的無(wú)奈（有人氣、少成交）

4）對(duì)傳統(tǒng)培訓(xùn)超長(zhǎng)時(shí)間落地的困惑

3. 建立動(dòng)態(tài)的社群生態(tài)陣地營(yíng)銷實(shí)踐

1）從送雞蛋說起

2）從區(qū)域內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)工具說起

3）從陣地營(yíng)銷的客群選擇說起

4）回歸主題支行屬性的優(yōu)勢(shì)和可行性

第五講：基于大零售業(yè)務(wù)——開展動(dòng)態(tài)場(chǎng)景的社群生態(tài)的落地商業(yè)模式

一、社區(qū)銀行建立動(dòng)態(tài)的社群生態(tài)四問

1. 線上\下工具為社群聚集和金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷（成交）的支撐在哪里

2. 每家社區(qū)支行客戶的畫像沉淀在哪里

3. 每位社區(qū)行長(zhǎng)對(duì)社區(qū)和社區(qū)客群的融入作了哪些思考與探索積累

4. 單一的坐商模式向“行商+坐商”轉(zhuǎn)變的攔路虎如何克服

二、社區(qū)銀行線上線下互動(dòng)生態(tài)圈五先知

1. 客戶觸達(dá)

——線上與線下觸達(dá)客戶的工具使用情況

2. 專業(yè)與服務(wù)

——社區(qū)銀行全體人員金融專業(yè)營(yíng)銷與貼心服務(wù)情況

3. 社群認(rèn)知

——社區(qū)特定客群的思考與建立

4. 資源與活動(dòng)

——社區(qū)及周邊資源的識(shí)別、挖掘、整合

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

——同業(yè)他行社區(qū)支行獲客與運(yùn)營(yíng)的情況

三、社區(qū)銀行動(dòng)態(tài)場(chǎng)景生態(tài)圈的七要素

1. 小企業(yè)：利潤(rùn)大部分用于發(fā)展壯大，路徑為企業(yè)做大做強(qiáng)的過程

2. 微實(shí)體：業(yè)務(wù)幾乎固定，周期重復(fù)性強(qiáng)；利潤(rùn)主要用于受益人的消費(fèi)，不以實(shí)體發(fā)展為主

3. 穩(wěn)定居住人群

1）學(xué)生家長(zhǎng)含老人（6—9年，最低3年）

2）社區(qū)客群穩(wěn)定的商家

3）本地村民

4）周邊企事業(yè)以及其租住員工

5）國(guó)有單位的外包員工

4. 流動(dòng)人群

1）一般租戶

2）地鐵、新樓盤的建筑工人

3）流動(dòng)商販、商家

4）物業(yè)工作人員

5. 高難度鏈接者

1）樓盤上班族年青業(yè)主與長(zhǎng)期租戶

2）本地村民

3）周邊國(guó)有單位工作人員

6. 低效能客戶

1）流動(dòng)性強(qiáng)打工群體

2）流動(dòng)性強(qiáng)的租戶

7. 高認(rèn)知度資源

1）業(yè)主委員會(huì)

2）學(xué)校家委會(huì)

3）嫁接到特定社區(qū)的興業(yè)客戶群

4）有品牌互動(dòng)的連鎖店

5）社區(qū)高口碑、穩(wěn)定客源的商戶

四、社區(qū)銀行金融生態(tài)圈的典型失敗方式

1. 側(cè)重微信平臺(tái)與電商平臺(tái)的單點(diǎn)式線上互動(dòng)

2. 留存客戶線上線下非錯(cuò)位式的客戶互動(dòng)

3. 金融產(chǎn)品定向突擊營(yíng)銷，理論長(zhǎng)于實(shí)踐

4. 簡(jiǎn)單的異業(yè)聯(lián)盟替代動(dòng)態(tài)資源池

五、社區(qū)銀行線上線下綜合獲客實(shí)踐

1. 線上線下運(yùn)營(yíng)六維度

1）用戶運(yùn)營(yíng)

2）渠道運(yùn)營(yíng)

3）產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

4）社群運(yùn)營(yíng)

5）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

6）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

2. 1+N具體運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)（多家社區(qū)支行與周邊資源聯(lián)動(dòng)）：選方向、理執(zhí)掌、做實(shí)事

3. 運(yùn)營(yíng)維度組合與資源融合

六、實(shí)踐方案現(xiàn)場(chǎng)討論、演練與方案落地

第六講：異業(yè)大零售與金融生態(tài)圈的新動(dòng)態(tài)、新模式

一、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式——小米

1. 為發(fā)燒而生

2. 小米真正的第一個(gè)產(chǎn)品

3. 做最肥的市場(chǎng)

4. 產(chǎn)品學(xué)同仁堂，服務(wù)學(xué)海底撈

5. 專注、極致、口碑、快

6. 米家與開放式生態(tài)

7. 小米上市，回到初心

二、感知體驗(yàn)形態(tài)階段的零售關(guān)鍵詞

1. 感知和展現(xiàn)

2. 孤島、半島狀數(shù)據(jù)連接

3. 流程改進(jìn)效率

4. 簡(jiǎn)體驗(yàn)

5. 隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，能力強(qiáng)化

6. 人文感情

三、三流并軌階段的零售關(guān)鍵詞

1. 客戶流

2. 服務(wù)流

3. 數(shù)據(jù)流

4. 大數(shù)據(jù)

5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷

6. 自動(dòng)決策

7. 智慧運(yùn)營(yíng)

四、智慧生態(tài)階段的零售關(guān)鍵詞

1. 智能投顧

2. 人工智能

3. 生態(tài)化全景服務(wù)

4. 無(wú)感化和“獨(dú)”生活

5. 大后臺(tái)，小前臺(tái)

五、無(wú)界銀行階段的零售關(guān)鍵詞

1. 互聯(lián)網(wǎng)將回歸家庭

2. 自由職業(yè)與全球化眾包

3. 虛擬賬戶與非主權(quán)貨幣

4. 物聯(lián)網(wǎng)和萬(wàn)物互聯(lián)

5. AR將替代手機(jī)

6. 銀行是一種行為而不是場(chǎng)所