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外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)

主講老師: 王翔 王翔

主講師資:王翔

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā),掌握解決方案的利益論述,運(yùn)用談判技術(shù),學(xué)會(huì)取得共識(shí),從而獲得認(rèn)可,達(dá)成一致。使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),在于客戶的溝通過程中,能夠有理有據(jù),最終能獲取一致。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:11

課程背景:

銷售人員面對(duì)客戶時(shí)候,需要高超的溝通藝術(shù)和談判技巧

◆ 客戶對(duì)你的建議持反對(duì)立場(chǎng),站在自身的立場(chǎng);

◆ 認(rèn)為你沒有考慮客戶的狀況和利益;

◆ 針對(duì)合同條款和風(fēng)險(xiǎn),雙方分歧嚴(yán)重;

◆ 如何尋求一致,達(dá)成共識(shí)?

《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將著重從銷售人員本身的溝通能力和談判技能出發(fā),掌握解決方案的利益論述,運(yùn)用談判技術(shù),學(xué)會(huì)取得共識(shí),從而獲得認(rèn)可,達(dá)成一致。使銷售人員不斷自我修煉,提升自身素養(yǎng),在于客戶的溝通過程中,能夠有理有據(jù),最終能獲取一致。

 

課程收益:《外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo):

● 優(yōu)秀的傾聽和提問能力;

● 良好的表達(dá)能力;

● 同理心和情緒管控能力;

● 談判藝術(shù);

● 推動(dòng)進(jìn)程并達(dá)成一致的能力;

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:主要面向企業(yè)負(fù)責(zé)溝通和談判的人員等。

課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等


課程大綱

第一講:外貿(mào)解決方案

一、外貿(mào)解決方案的特點(diǎn)

1.論述你的解決方案

1)解決方案的優(yōu)勢(shì)

2)解決方案的利益

3)征詢對(duì)方的建議

案例研討:我們可以幫助你

2.尋求雙方一致的方案

1)合同各項(xiàng)重要條款一覽

2)尋求可達(dá)成一致的合同條款

3)正確共享風(fēng)險(xiǎn),共擔(dān)責(zé)任

二、溝通技能

1.建立你的人際關(guān)系

1)各國(guó)商務(wù)文化和商務(wù)禮儀

2)你會(huì)自我介紹嗎?

3)溝通中的同期聲

2.需求調(diào)查

思考:對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

1)客戶的潛在需求VS明確要求

互動(dòng)研討:客戶的真正需求

模型:需求模型

2)同理心技巧,管理你的情緒

3)運(yùn)用你的聽和問,引導(dǎo)對(duì)方

工具運(yùn)用:SPIN提問工具

三、我們的解決方案

1.正確的行動(dòng)

1)采取正確的行動(dòng)

2)時(shí)間、范圍、預(yù)算

3)能解決問題嗎?

互動(dòng):行動(dòng)方案

2.對(duì)方的反對(duì)意見

1)反對(duì)意見好還是壞?

2)反對(duì)意見的背后

工具:處理反對(duì)意見的三種方法

四、有效說服技巧

1.對(duì)方的利益

1)你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)

2)你有效接近了嗎?

3)你制造猶豫了嗎?

2.你的說服方案

1)你的優(yōu)勢(shì)和利益

2)取得客戶的認(rèn)同

工具:說服技巧

五、有效執(zhí)行

1.有效執(zhí)行

1)合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)

2)處理你的應(yīng)收賬款

2.管理你的客戶群

1)運(yùn)用客戶管理的理念

2)有效評(píng)估你的客戶群

工具:客戶評(píng)估表

 

第二講:成功談判的五個(gè)步驟

一、談判的準(zhǔn)備工作

1.分析工作

1)選擇正確的談判時(shí)機(jī)

2)分析對(duì)方的方案

3)確立自己的目標(biāo)

4)建立正確的談判方案

2.認(rèn)真準(zhǔn)備

5)制造良好的環(huán)境

6)收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)

7)選擇談判團(tuán)隊(duì)

8)確定談判的議程

案例:你都準(zhǔn)備好了嗎?

二、談判的過程

1.談判小禮儀和良好開端

1)談判中的禮儀展示

2)建立一個(gè)良好氛圍的開場(chǎng)

3)尋求建立共同點(diǎn)

2.有效的溝通

1)銷售/采購(gòu)人員的溝通方式

2)肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么

3)游戲:殺手

4)談判中使用的道具

3.提議與反提議

1)提議的幾種方式

2)利用反提議的重要性

3)如何利用反提議化解買方的攻勢(shì)

4)讓步

5)讓步中的技巧

6)明確讓步的三要素

7)洞察對(duì)方成本底線的分析

三、談判的協(xié)議

1.雙贏的協(xié)議

1)達(dá)成雙贏協(xié)議的方法

2)總結(jié)歸納

3)提高的幾大要素

2.注意防范對(duì)手的詭計(jì),以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱

游戲:對(duì)手的詭計(jì)

 

第三講:談判中的技巧運(yùn)用

一、理性對(duì)待分歧,妥善處理沖突

1.分歧的合理性

2.擱置爭(zhēng)議,巧妙利用最后期限

3.圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專業(yè)談判黃金原則

1.妥善處理憤怒的方法

2.學(xué)會(huì)打破僵局的方法

3.學(xué)習(xí)如何叫停

4.其他談判原則

互動(dòng):你的談判技巧運(yùn)用

 

第四講:銷售人員的必備素養(yǎng)

一、銷售人員必備的素養(yǎng)

1.ASK素質(zhì)模型

1)你的能力素養(yǎng)模型

2)提升你的總體能力

二、優(yōu)秀銷售人員必備的技能

1.銷售人員的溝通能力

2.銷售人員的自我管理能力

3.銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神

 

回顧與探討,理解外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)要素

一、回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)各種要素

1.回顧外貿(mào)銷售和談判藝術(shù)的各個(gè)方面

2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1.行動(dòng)計(jì)劃交流

2.Q&A

 
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