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營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

主講老師: 劉軒 劉軒

主講師資:劉軒

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 同樣的,在公司的各個(gè)團(tuán)隊(duì)里面,銷售人員是出了名的吃香喝辣、人精鬼靈,他們絕大部分人對(duì)利益的分配和獲得非常的敏感,非常善于研究及利用各項(xiàng)游戲規(guī)則為自己爭取利益最大化。特別是銷冠團(tuán)隊(duì)往往自視甚高,一堆驕兵悍將,時(shí)不時(shí)挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)乃至公司管理底線。對(duì)于公司和管理者而言,打造一支“守規(guī)矩”、“正能量”、“耐高壓”、“善學(xué)習(xí)”、“強(qiáng)戰(zhàn)力”的銷售團(tuán)隊(duì)是非常必要和必須的。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:09

課程背景:

各行各業(yè)的競爭日趨白熱化,行業(yè)內(nèi)卷與企業(yè)內(nèi)卷現(xiàn)象突出,企業(yè)如何能在激烈的市場競爭中搶占市場份額,擴(kuò)大品牌影響力,提高產(chǎn)品銷售業(yè)績,進(jìn)一步提升企業(yè)經(jīng)營利潤,建設(shè)一支攻無不克戰(zhàn)無不勝的營銷“鐵軍”勢在必行。

營銷團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)的開路先鋒,拼搏在市場的前沿,是客戶感知認(rèn)知企業(yè)品牌的第一道窗口,營銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)素養(yǎng)、戰(zhàn)斗素養(yǎng)、單兵戰(zhàn)斗力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)力等直接影響著公司的經(jīng)營業(yè)績,團(tuán)隊(duì)強(qiáng),業(yè)績高,團(tuán)隊(duì)弱,業(yè)績差。在很多企業(yè),營銷部門都是核心部門,畢竟Ta們是直接創(chuàng)收部門。同樣的,在公司的各個(gè)團(tuán)隊(duì)里面,銷售人員是出了名的吃香喝辣、人精鬼靈,他們絕大部分人對(duì)利益的分配和獲得非常的敏感,非常善于研究及利用各項(xiàng)游戲規(guī)則為自己爭取利益最大化。特別是銷冠團(tuán)隊(duì)往往自視甚高,一堆驕兵悍將,時(shí)不時(shí)挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)乃至公司管理底線。對(duì)于公司和管理者而言,打造一支“守規(guī)矩”、“正能量”、“耐高壓”、“善學(xué)習(xí)”、“強(qiáng)戰(zhàn)力”的銷售團(tuán)隊(duì)是非常必要和必須的。

課程收益:

● 明晰營銷團(tuán)隊(duì)管理者的能力模型,通過“照鏡子”知道自身的優(yōu)劣勢,從而揚(yáng)長避短的開展團(tuán)隊(duì)管理工作

● 客觀的認(rèn)知和評(píng)估團(tuán)隊(duì)銷售人員的能力參差狀態(tài),基于員工能力成長與業(yè)績?cè)鲩L的需求進(jìn)行針對(duì)性的工作場景指導(dǎo)與銷售技能訓(xùn)練

● 掌握科學(xué)的授權(quán)技巧,學(xué)會(huì)因人而異的按需激勵(lì)的方法與技巧

● 掌握跨部門溝通、向上溝通、向下溝通的方法與技巧

● 以利益驅(qū)動(dòng)、人性洞察、情感關(guān)聯(lián)及基于企業(yè)文化打造銷售團(tuán)隊(duì)自身的“團(tuán)隊(duì)文化”,從而大幅度提升團(tuán)隊(duì)成員的凝聚力與歸屬感

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:企業(yè)銷售管理人員、儲(chǔ)備銷售管理人員

課程方式:理論講解+案例分析+視頻案例學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴+角色演練


課程大綱

第一講:營銷管理思維的變革與發(fā)展

一、營銷管理的變革發(fā)展

第一階段:共同創(chuàng)造

第二階段:社區(qū)化

第三階段:性格化

二、營銷管理的思維準(zhǔn)則

1. 人才:團(tuán)隊(duì)業(yè)績的基石(優(yōu)良品種更容易開花結(jié)果)

2. 學(xué)習(xí)力:團(tuán)隊(duì)的核心競爭力(相互學(xué)習(xí)、共同成就)

3. 文化力:團(tuán)隊(duì)常勝的秘訣(團(tuán)隊(duì)精神如同人的靈魂)

 

第二講:知人識(shí)人——營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基石

一、“我”來照鏡子——知道自己幾斤幾兩

1. 多維度評(píng)估自我

1)上司眼中的“我”——優(yōu)劣勢指點(diǎn)

2)同事眼中的“我”——優(yōu)劣勢評(píng)述

3)下屬眼中的“我”——優(yōu)劣勢反饋

4)我眼中的“自己”——優(yōu)劣勢分析

2. 全方位提升自我

1)制定個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃

2)制定團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃

小組研討:

1)我了解的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)具備哪些管理特質(zhì)?

2)我了解的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)具備哪些行為表現(xiàn)?

3)我了解的糟糕領(lǐng)導(dǎo)具備哪些管理特質(zhì)?

4)我了解的糟糕團(tuán)隊(duì)具備哪些行為表現(xiàn)?

二、“團(tuán)隊(duì)”照鏡子——認(rèn)清團(tuán)隊(duì)三瓜兩棗

1. 從零開始、組建團(tuán)隊(duì)

1)組織調(diào)配:老兵作為骨干

2)新兵招募:拒絕個(gè)人偏好

3)定好規(guī)矩:人人都要遵守

2. 半路接手、空降團(tuán)隊(duì)

1)沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)——掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員的“閃光點(diǎn)”與“地雷點(diǎn)”(人力溝通、員工面談)

2)向團(tuán)隊(duì)發(fā)出管理宣言——主動(dòng)反饋是基本、業(yè)績完成是底線、合理需求必響應(yīng)

 

第三講:有的放矢——銷售團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)分解

一、銷售指標(biāo)的四大分類

分類一:財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)

1)簽約指標(biāo)

2)回款指標(biāo)

3)利潤指標(biāo)

4)費(fèi)用指標(biāo)

分類二:客戶增長指標(biāo)

1)新客戶業(yè)績?cè)鲩L量

2)老客戶業(yè)績?cè)鲩L量

3)目標(biāo)市場的占有率

分類三:客戶滿意指標(biāo)

分類四:銷售行為指標(biāo)

1)新客戶開發(fā)量

2)老客戶拜訪量

3)渠道巡檢頻次

4)日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)

5)每日電Call量

6)客戶內(nèi)部會(huì)議參與量

二、銷售指標(biāo)制訂四步驟

第一步:分析以往區(qū)域或行業(yè)客戶的細(xì)分貢獻(xiàn)

1)老客戶等量續(xù)約

2)老客戶增量續(xù)約

3)老客戶降量續(xù)約

第二步:預(yù)測未來區(qū)域或行業(yè)客戶的業(yè)績變化

1)新出現(xiàn)的企業(yè)商機(jī)

2)新開拓的行業(yè)客戶

3)新增長的業(yè)績區(qū)域

第三步:確定各類產(chǎn)品的單品銷量和目標(biāo)總量

第四步:目標(biāo)分解到各個(gè)地區(qū)或行業(yè)細(xì)分市場

2. 銷售指標(biāo)分解的五大方法

方法一:大鍋飯——平均分配

方法二:資源論——因人而異

方法三:業(yè)績對(duì)賭——利益承諾

方法四:比照競品——適度參照

方法五:發(fā)展需要——使命必達(dá)

 

第四講:“閱、募、用、練、淘”——營銷團(tuán)隊(duì)組建五大招

第一招:閱兵——客觀分析、主觀評(píng)判

1. 八大數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)一:銷售業(yè)績完成量排名(近12個(gè)月)

數(shù)據(jù)二:銷售業(yè)績完成率排名(近12個(gè)月)

數(shù)據(jù)三:銷售業(yè)績穩(wěn)定率排名(近12個(gè)月)

數(shù)據(jù)四:銷售訂單回款率排名(近12個(gè)月)

數(shù)據(jù)五:銷售訂單利潤率排名(近12個(gè)月)

數(shù)據(jù)六:團(tuán)隊(duì)訂單成交率分析(近12個(gè)月)

數(shù)據(jù)七:未成交訂單數(shù)據(jù)分析(近6個(gè)月)

數(shù)據(jù)八:預(yù)成交訂單數(shù)據(jù)分析(近3個(gè)月)

2. 三大方面能力評(píng)估

第一個(gè)方面:團(tuán)隊(duì)成員述職——PPT呈現(xiàn)

第二個(gè)方面:員工履新面談——直觀感受

第三個(gè)方面:人力績效考核——客觀認(rèn)知

第二招:募兵——有的放矢、百里挑一

1. 建立素質(zhì)模型、明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

素質(zhì)模型維度(7大能力):影響能力、成就動(dòng)機(jī)、堅(jiān)持不懈、客戶導(dǎo)向、人際交往、分析式思維、自信心

2. 建立面試題庫、做好準(zhǔn)備工作

討論:針對(duì)上述7大核心能力分組設(shè)計(jì)面試問題

3. 發(fā)問循環(huán)結(jié)合、獲取真實(shí)信息

1)STAR面試法的依據(jù):過去的行為是未來行為的最好預(yù)言

2)“STAR”面試技巧——背景、任務(wù)、行動(dòng)、結(jié)果

第三招:用兵——因人授權(quán)、按需激勵(lì)

1. 因人授權(quán)

導(dǎo)言:授權(quán)就是通過他人來達(dá)成工作目標(biāo)

練習(xí):管理者授權(quán)風(fēng)格測試

1)有效授權(quán)——授權(quán)不授責(zé)、授權(quán)是一種變相的激勵(lì)、授權(quán)就是要授予決策權(quán)

2)有效授權(quán)的五個(gè)步驟

步驟一:分析——挑選授權(quán)的任務(wù)

步驟二:指定——指定工作勝任者

步驟三:委派——確認(rèn)執(zhí)行的細(xì)節(jié)

步驟四:控制——監(jiān)控進(jìn)度和激勵(lì)

步驟五:評(píng)估——檢查成果和修正

3)有效授權(quán)的三種方法

方法一:局部授權(quán)法——授權(quán)不授責(zé)

方法二:聯(lián)合授權(quán)法——主次要厘清

方法三:充分授權(quán)法——授予決策權(quán)

2. 按需激勵(lì)

導(dǎo)言:從管理的角度,激勵(lì)就是去調(diào)動(dòng)員工的熱情和積極性、主動(dòng)性、自覺性以及責(zé)任感

練習(xí):管理者激勵(lì)能力測試

1)有效激勵(lì)

——真正的激勵(lì)是通過外在激勵(lì)驅(qū)動(dòng)員工的內(nèi)在激勵(lì)

——激勵(lì)不僅僅是錢的問題,金錢的激勵(lì)效果是有限的

——管理者往往是在發(fā)覺下屬“不夠聽話”的情況下才想到激勵(lì)的。如果理清了不聽話的原因,針對(duì)性的、前瞻性的予以及時(shí)解決,激勵(lì)不一定是必須的

2)基于員工的五大需求進(jìn)行激勵(lì)

原理:馬斯洛需求理論

需求一:生存需求

激勵(lì)方式:基本工資、績效獎(jiǎng)金、工作環(huán)境

需求二:安全需求

激勵(lì)方式:合同簽訂、五險(xiǎn)一金、規(guī)則公平

需求三:社交需求

激勵(lì)方式:集體活動(dòng)、分工協(xié)作、培訓(xùn)學(xué)習(xí)

需求四:尊重需求

激勵(lì)方式:公開表彰、專業(yè)職稱、榮譽(yù)頭銜

需求五:自我實(shí)現(xiàn)需求

激勵(lì)方式:充分授權(quán)、高難挑戰(zhàn)、組織肯定

3)非激勵(lì)的預(yù)防性介入管理

關(guān)注點(diǎn):“我怎樣激勵(lì)員工?”變成“我怎樣完善員工的行為?”

延展:員工不聽話的16個(gè)原因

1)不知道為什么這是他們應(yīng)該做的

2)不知道怎么做

3)不明白讓他們做什么

4)認(rèn)為你的方法無效

5)認(rèn)為他們的方法更好

6)認(rèn)為其它的事情更重要

7)認(rèn)為做此事費(fèi)力不討好

8)認(rèn)為他們正在按你的指令做事

9)認(rèn)為有的員工無功卻受祿

10)按指令做事卻有負(fù)面結(jié)果

11)擔(dān)心做此事讓自己背鍋

12)對(duì)員工來說做得不好沒有實(shí)質(zhì)的負(fù)面結(jié)果

13)遇到超出他們控制范圍的障礙

14)個(gè)人原因阻礙他的正常工作

15)主管總是公私混為一談

16)你的指令沒人能完成

第四招:練兵——換位思考、以己推人

1. 練兵先摸底——聚焦問題客觀剖析

1)數(shù)據(jù)不說謊——凸顯員工技能短(客戶拜訪數(shù)、成交訂單數(shù)、未成交訂單數(shù))

2)能力有參差——確定技能提升方向(短板+長板思維)

練習(xí):管理者學(xué)習(xí)類型測試(行動(dòng)型、理論型、實(shí)戰(zhàn)型、反思型)

2. 練兵講方法——比干學(xué)超天天向上

1)“我說你聽”——群策群力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、員工外訓(xùn)

2)“你說我聽”——邏輯思維、教學(xué)相長、銷講錄音

3)“我做你看”——一起攻關(guān)、拜師學(xué)藝、換位思考

4)“你做我看”——績效輔導(dǎo)、任務(wù)授權(quán)、教練促動(dòng)

第五招:淘兵——大浪淘沙、百煉成金

1. 業(yè)績排名:末尾淘汰

2. 個(gè)人PK:大魚吃小魚

3. 團(tuán)隊(duì)PK:公共獎(jiǎng)金池

4. 績效承諾:限時(shí)淘汰、到期轉(zhuǎn)崗

 

第五講:信息解碼——營銷團(tuán)隊(duì)的高效溝通藝術(shù)

一、學(xué)會(huì)聆聽是溝通的前提

1. 積極聆聽的三個(gè)原則

原則一:站在對(duì)方的角度去聽

原則二:確定自己所理解的就是對(duì)方所講的

原則三:以真誠、專注的態(tài)度聆聽對(duì)方的表達(dá)

2. 溝通中要聆聽的內(nèi)容

1)聽出對(duì)方的情緒變化

2)聽出事情的真相

3)聽出對(duì)方的需求

4)聽出矛盾與偏差

3. 聆聽技術(shù)——3R法則

1)接收(Receive)——仔細(xì)聆聽,接收有效信息

2)復(fù)述(Rephrase)——復(fù)述接收的信息,確保信息的有效性

3)反映(Reflect)——給對(duì)方積極、真誠的反映,保持視線接觸

二、情緒控制對(duì)溝通的影響

1. 覺察自我的情緒狀態(tài)(發(fā)揮自己的積極情緒、用積極情緒引導(dǎo)他人)

——強(qiáng)烈的負(fù)面情緒會(huì)對(duì)溝通造成不良影響

2. 情緒的感染力決定溝通的成敗

——誠實(shí)面對(duì)自己的壞情緒(跟壞情緒握手言和、學(xué)會(huì)釋放壞情緒)

三、管理者的高效溝通技術(shù)

1. 向上溝通的6大秘訣

1)敢于展示:獲取對(duì)方的認(rèn)可

2)主動(dòng)匯報(bào):實(shí)時(shí)反饋

3)準(zhǔn)備充分:提出解決方案,給領(lǐng)導(dǎo)做選擇題

4)不要越權(quán):切忌越級(jí)報(bào)告

5)掌握分寸:決策權(quán)留給領(lǐng)導(dǎo)

6)尊重上司:絕不當(dāng)眾與上司唱反調(diào)

工具-電梯法則:簡明扼要陳述自己的觀點(diǎn)

1)提煉關(guān)鍵詞——簡明敘述自己的工作情況

2)建立邏輯——讓表達(dá)的內(nèi)容更清晰

3)善于歸納——對(duì)工作進(jìn)行數(shù)據(jù)化的總結(jié)

2. 平行溝通的12大秘訣

1)相互尊重:我對(duì)別人的態(tài)度,即別人對(duì)我的態(tài)度

2)理解對(duì)方:坦誠相待,構(gòu)建信任

3)投其所好:用對(duì)方喜歡的方式進(jìn)行有效溝通

4)投石問路:關(guān)注對(duì)方的興趣點(diǎn),盡量滿足合理需求

5)及時(shí)確認(rèn):適時(shí)回應(yīng),避免信息流失

6)打破僵局: 溝通無力時(shí),要肯定和贊美對(duì)方

7)備好預(yù)案:溝通無果時(shí),及時(shí)啟動(dòng)備選方案

9)設(shè)置緩沖:溝通失控時(shí),盡量不要直接沖突,讓第三方替你說話

10)借力打力:學(xué)會(huì)引用意見領(lǐng)袖的觀點(diǎn),即使對(duì)方不在現(xiàn)場

11)就事論事:對(duì)事不對(duì)人

12)細(xì)水長流:同事間平時(shí)要多注意禮節(jié)和人際關(guān)系

3. 向下溝通的8大秘訣

1)換位思考:考慮對(duì)方感受,傾聽對(duì)方想法

2)有來有往:善用“乒乓效應(yīng)”,不說“單口相聲”

3)開門見山:表明你對(duì)員工的期待和贊賞

4)職業(yè)規(guī)劃:讓員工明確未來的發(fā)展方向和目標(biāo)

5)不設(shè)立場:提出開放性問題,讓員工暢所欲言

6)多方了解:兼聽則明,偏聽則暗

7)重視感受:溝通過程中,贊同要明確,否定要委婉

8)情感關(guān)懷:懂得欣賞對(duì)方,關(guān)注對(duì)方優(yōu)勢,用愛構(gòu)建信任關(guān)系

 
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