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銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊 ——銷售組織全景優(yōu)化微咨詢方案

主講老師: 張路喆 張路喆

主講師資:張路喆

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 對(duì)此,本課程通過互動(dòng)演練、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法,幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售流程體系,輕松搞定客戶提升業(yè)績(jī)!
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:07

課程背景:

在企業(yè)高速發(fā)展進(jìn)程中,大部分的銷售型組織正從過去的單品營(yíng)銷向多品解決方案營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,從依托技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型,從倚重公司高管的業(yè)務(wù)能力拿單向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。專業(yè)銷售管理體系的構(gòu)建,以及專業(yè)銷售能力的提升,將為企業(yè)注入新的發(fā)展?jié)摿Γ蔀槔^技術(shù)創(chuàng)新、品牌驅(qū)動(dòng)、行業(yè)風(fēng)口之外的第四種差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊”屬于微咨詢項(xiàng)目,將產(chǎn)出企業(yè)的顧問式銷售流程與銷售工具系列成果,形成銷售團(tuán)隊(duì)未來的統(tǒng)一的銷售語言與行為標(biāo)準(zhǔn),也將成為銷售人才培養(yǎng)與考核的重要標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)

對(duì)此,本課程通過互動(dòng)演練、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法,幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售流程體系,輕松搞定客戶提升業(yè)績(jī)!

 

課程收益:

一套高效開發(fā)新客戶新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展方法:成功推動(dòng)所有的目標(biāo)潛在客戶對(duì)賣方產(chǎn)生信任度與好奇心,創(chuàng)建和發(fā)現(xiàn)出有效需求;同時(shí),好鋼用在刀刃上,讓80%的銷售資源投入到20%的優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)中,讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造出80%的營(yíng)收利潤(rùn);

一套科學(xué)定義的銷售流程與銷售技能/工具體系:通過對(duì)賣方銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取與協(xié)同式銷售方法論的結(jié)合,形成可學(xué)習(xí)可復(fù)制可檢驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè),幫助銷售組織實(shí)現(xiàn)整體成長(zhǎng),讓成功經(jīng)驗(yàn)在銷售組織內(nèi)部實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制,讓80%的普通銷售人員成長(zhǎng)為銷售高手;

一套科學(xué)的銷售漏斗分析與商機(jī)管理體系:銷售管理者從此多了科學(xué)管控視角引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著正確的可持續(xù)性發(fā)展的方向邁進(jìn);還可以基于CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng),讓客戶管理、聯(lián)系人管理、商機(jī)管理、銷售過程/行為管理、可視化銷售數(shù)據(jù)管理成為現(xiàn)實(shí)。

一套可內(nèi)部傳承的銷售能力訓(xùn)練方案:可以在未來無需依賴外部專家,就可以由內(nèi)部銷售骨干及管理者進(jìn)行賦能交付的定制化培訓(xùn)及訓(xùn)練體系;

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程方式:建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練

 

課程風(fēng)格:

源于實(shí)戰(zhàn):課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣:猶如春雨滲入學(xué)生心田,生動(dòng)形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng):深入淺出,條理清楚,層層剖析,環(huán)環(huán)相扣,論證嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

方法論新:建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練

 

課程工具(節(jié)選部分):

工具一:談判的“得-給”清單

工具二:采購(gòu)鏈關(guān)鍵人物接觸程度評(píng)估表

工具三:差異化能力矩陣

工具四:需求匹配表

工具五:談判籌碼

工具六:漏斗管理

工具七:成功清單


課程大綱

第一講:銷售流程定制與銷售工具開發(fā)工作坊(可選)

一、客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)的隨訪觀察

1. 自我介紹

2. 寒暄

3. 介紹公司產(chǎn)品

4. 通過提問探尋客戶真實(shí)需求

5. 收尾

二、現(xiàn)有的銷售工具及銷售管理工具摸查與分析

三、銷售精英/銷售管理者/銷售高管績(jī)效改進(jìn)建議收集

 

第二講:管理銷售流程——解決方案銷售流程圖輸出

1. 了解客戶購(gòu)買流程:客戶如何購(gòu)買的?

2. 確定銷售流程步驟:銷售的步驟應(yīng)該是什么?

3. 確定關(guān)鍵銷售活動(dòng):推動(dòng)銷售進(jìn)程的活動(dòng)有哪些?

4. 驗(yàn)證成果:有哪些結(jié)果可以進(jìn)行驗(yàn)證?

5. 保障協(xié)同角色任務(wù):有哪些角色參與銷售協(xié)同推進(jìn)?

6. 深度掌握工作輔助工具:我們?cè)谑褂媚男┓椒ê凸ぞ撸?/span>

7. 計(jì)算贏單率:如何進(jìn)行銷售產(chǎn)出預(yù)算?

8. 梳理銷售漏斗管理與商機(jī)輔導(dǎo)系統(tǒng):如何鞏固和優(yōu)化銷售流程的執(zhí)行?

 

第三講:開發(fā)銷售工具

可根據(jù)客戶真實(shí)銷售場(chǎng)景對(duì)銷售工具進(jìn)行定制,以保證與賣方大客戶銷售模式的緊密相關(guān)性

一、客戶拜訪前的計(jì)劃與研究

1. 建立目標(biāo)客戶檔案

討論:確定一個(gè)小組的研討案例

工具演練:目標(biāo)客戶檔案

2. 速查買方痛點(diǎn)

1)客戶痛的緣起,痛則思變

2)做出購(gòu)買決定的是個(gè)人而不是企業(yè)

練習(xí):連連看;如何描述對(duì)方的痛

3)描述組織層面的痛點(diǎn)

4)描述個(gè)人層面的痛點(diǎn)

a建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫

b常見的關(guān)鍵人物痛點(diǎn)分析

工具演練:買方痛點(diǎn)速查表

3. 確立差異化能力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):說正確,正確說

案例:說正確,差異化能力清單

工具演練:說正確,差異化能力清單

案例:正確說:需求能力映射表,原因診斷,能力定位

工具演練:需求能力映射表,原因診斷,能力定位

4. 定位差異化能力矩陣:獨(dú)特性和買方價(jià)值

工具演練:為你團(tuán)隊(duì)的銷售機(jī)會(huì)排列關(guān)鍵差異化的優(yōu)先次序

5. 了解采購(gòu)決策鏈覆蓋程度

1)買方關(guān)鍵人物的權(quán)利角色:拍板者,項(xiàng)目決策者,評(píng)估者,最終用戶

工具演練:買方組織架構(gòu)圖,定位關(guān)鍵角色所在

2)采購(gòu)決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利,影響力,接觸程度,支持程度

工具演練:支持程度打分——賣方:不清楚/反對(duì)/中立/一般支持/比較支持/非常支持

工具演練:接觸程度打分——買方人際關(guān)系的緊密度

工具演練:采購(gòu)決策鏈覆蓋程度檢視表

二、高效客戶拜訪

工具演練:拜訪框架及話術(shù)模版:痛苦菜單,權(quán)利菜單,熟人推薦(圖)

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

1)客戶拜訪準(zhǔn)備檢查列表

2)對(duì)協(xié)訪問人員的必要通知

工具演練:客戶拜訪確認(rèn)函

工具演練:溝通共識(shí)備忘函/會(huì)議紀(jì)要模版

2. 溝通共識(shí)備忘的重要性

工具演練:溝通共識(shí)備忘錄(模板)

三、方案共識(shí)與能力證明

1. 與買方協(xié)同共贏的關(guān)鍵事件

1)內(nèi)部協(xié)同:銷售部門、技術(shù)及相關(guān)支持部門、公司高層

2)外部協(xié)同:探詢最適合的解決方案

2. 買方在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段的主要關(guān)注點(diǎn)

1)項(xiàng)目執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)

2)售后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3)技術(shù)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)

4)財(cái)務(wù)法務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)

3. 聯(lián)合工作計(jì)劃

工具演練:聯(lián)合工作計(jì)劃草案

五、談判與結(jié)案

工具:談判籌碼清單

1. 談判的基本原則

1)結(jié)案是正確的銷售流程的最終結(jié)果

2)談判前的準(zhǔn)備比談判本身更重要

3)不要急于求成,敢于拒絕

2. 談判前的復(fù)盤,雙贏,反擊策略

工具演練:談判準(zhǔn)備工作表

3. 銷售結(jié)案的成功標(biāo)準(zhǔn)

1)價(jià)值銷售原則:以價(jià)值為原則的銷售是最好的;感性決策的背后總有理性的原因

2)進(jìn)行解決方案價(jià)值分析的維度:價(jià)值分析維度,價(jià)值呈現(xiàn)示例

工具演練:成功標(biāo)準(zhǔn)

 

第四講:銷售管理工具開發(fā)及管理機(jī)制優(yōu)化

以賣方的銷售流程模型為指引,賣方相關(guān)參與人員將在項(xiàng)目專家引導(dǎo)下,根據(jù)真實(shí)的銷售管理場(chǎng)景,設(shè)計(jì)銷售漏斗管理,銷售商機(jī)評(píng)估等系列管理工具,并結(jié)合管理工具設(shè)計(jì)銷售管理會(huì)議流程及管理節(jié)奏,同時(shí)在工作坊中進(jìn)行管理工具的回顧。輸出成果包括:

一、銷售漏斗分析工作表

1. 漏斗管理

1)滾動(dòng),四個(gè)季度考核

2)持續(xù)分析所有機(jī)會(huì)在每個(gè)銷售步驟

3)對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)衡量數(shù)量,速度和質(zhì)量

4)基于差距而產(chǎn)生的行動(dòng)

2)銷售預(yù)測(cè)

演練:提供一系列項(xiàng)目銷售額的快照(具體情況),在特定時(shí)期內(nèi)結(jié)束;包括那些周期內(nèi)結(jié)單的機(jī)會(huì)

2. 漏斗管理三要素:質(zhì)量、速度、數(shù)量

二、輸出企業(yè)定制的銷售體系建設(shè)指導(dǎo)手冊(cè)(四個(gè)維度進(jìn)行注釋)

1. 工具使用說明:描述銷售工具的作用、意義及使用注意事項(xiàng)

2. 工具要素說明:描述銷售工具的各個(gè)要素的定義與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

3. 工具應(yīng)用場(chǎng)景:描述銷售工具在銷售流程的應(yīng)用位置

4. 訓(xùn)練及考核形式:描述銷售顧問如何學(xué)習(xí)該工具的使用,以及考核掌握程度的方式 

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】

 
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