醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍

課程背景：

醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)體系已逐步建立，政府監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)游戲規(guī)則也開(kāi)始和國(guó)際通用規(guī)則接軌。關(guān)系、背景和非常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)不能成為企業(yè)致勝的唯一法寶。微利時(shí)代的醫(yī)藥企業(yè)，只有靠綜合實(shí)力才能取得生存空間！當(dāng)企業(yè)的實(shí)際表現(xiàn)和預(yù)期的目標(biāo)出現(xiàn)巨大反差時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)始意識(shí)到執(zhí)行的重要性，當(dāng)銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)法被有效貫徹時(shí)，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力便是重要的瓶頸。

事實(shí)上，很多區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力不夠好，并非是態(tài)度的問(wèn)題，而是缺乏執(zhí)行的能力。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的執(zhí)行力，通俗而言：就是把你想到的事情通過(guò)下屬做成的能力！作為一名區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，制定計(jì)劃以后，就要組織銷(xiāo)售力量把計(jì)劃付諸實(shí)施，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)朝著目標(biāo)努力，建立控制系統(tǒng)確保目標(biāo)按計(jì)劃來(lái)達(dá)成。也就是說(shuō)：銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制能力就是執(zhí)行的能力。對(duì)企業(yè)而言，那就是將長(zhǎng)期戰(zhàn)略一步步落到實(shí)處，將人力、物力、財(cái)力，以及銷(xiāo)售渠道等逐步統(tǒng)籌起來(lái)，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的系統(tǒng)能力！

課程收益：

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，深刻理解計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制這四大管理職能。學(xué)員在課堂上能夠用自己區(qū)域的真實(shí)信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細(xì)的《區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃》

● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握九種執(zhí)行控制技術(shù)，獲得由講師獨(dú)立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實(shí)際工作檢驗(yàn)完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具，這九種執(zhí)行力實(shí)戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長(zhǎng)一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理更好地管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超越！

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：醫(yī)藥區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，銷(xiāo)售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程方式：課堂講授，錄像觀摩，實(shí)戰(zhàn)案例討論，角色扮演

課程特色：

● 長(zhǎng)達(dá)100頁(yè)近10萬(wàn)字的學(xué)員手冊(cè)，詳細(xì)講解如何有效提升區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的執(zhí)行力

● 獲得區(qū)域管理系統(tǒng)思路，為您面對(duì)困難，完成巨額任務(wù)提供啟發(fā)

● 制定科學(xué)、合理、符合實(shí)際可行的區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，邁出完成任務(wù)的第一步

● 學(xué)習(xí)多種執(zhí)行與控制的方法，幫助您逐步實(shí)現(xiàn)計(jì)劃

● 獲得一整套完整的區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行力管理工具，為今后工作提供強(qiáng)有力的支持

● 經(jīng)典的醫(yī)藥銷(xiāo)售管理案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：

1. 《銷(xiāo)售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》

2. 《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

3. 《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》

4. 《醫(yī)藥代表績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表（針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬）》

5. 《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》

6. 《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本

7. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作報(bào)告》范本

8. 《地區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)》范本

9. 《地區(qū)新聞信》范本

課程大綱

第一講：如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力”

一、當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個(gè)性與價(jià)值觀的下屬、自身的提高、上下級(jí)的溝通、指標(biāo)的壓力）

二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的“執(zhí)行力”

1. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力的定義

2. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)

3. 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理執(zhí)行的過(guò)程

第二講：計(jì)劃篇——區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

一、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)

1. 影響地區(qū)銷(xiāo)售的可控因素與不可控因素分析

2. 制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟

二、制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的四步模式

1. 市場(chǎng)分析

1）2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽(yáng)行業(yè)”？

2）中國(guó)藥品市場(chǎng)擴(kuò)容的8大原因分析

3）2017-2019“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)?！比t(yī)聯(lián)動(dòng)改革解讀

4）三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2. 確立目標(biāo)

1）常用區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)估的五種方法

a德?tīng)柗品ǎ▽?zhuān)家意見(jiàn)法）

b高層經(jīng)歷的意見(jiàn)（從上往下）

c銷(xiāo)售人員的預(yù)估（從下往上）

d相抵比較法

e趨勢(shì)分析法（MAT法、移動(dòng)平均法、一元一次線性回歸）

2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標(biāo)

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期的具體工作目標(biāo)

3. 選擇策略

1）針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)

2）選擇制定最佳的區(qū)域銷(xiāo)售策略

a如何利用SWOT分析工具找出機(jī)會(huì)點(diǎn)

b如何運(yùn)用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域的真實(shí)產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析與TOWS策略實(shí)戰(zhàn)演練

4. 制定行動(dòng)計(jì)劃

1）內(nèi)部情況分析

2）外部環(huán)境分析

3）目標(biāo)設(shè)定

4）策略選擇

5）行動(dòng)計(jì)劃

6）所需資源

7）結(jié)果預(yù)測(cè)

案例演練：學(xué)員用自己區(qū)域真實(shí)情況進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，制定出下一周期區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃

第三講：組織篇——區(qū)域銷(xiāo)售力量的組織管理

一、區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與人員的組織原則

1. 銷(xiāo)售員工作負(fù)荷法

2. 人均銷(xiāo)售額法

3. 銷(xiāo)售潛力法

4. 分產(chǎn)品組法

5. 客戶類(lèi)別法

二、多產(chǎn)品區(qū)域銷(xiāo)售的組織架構(gòu)設(shè)置

1. 不分組——KA結(jié)構(gòu)

2. 分組——橫向結(jié)構(gòu)

3. 分組——縱向結(jié)構(gòu)

4. 分組——矩陣結(jié)構(gòu)

三、根據(jù)醫(yī)藥代表的不同情況進(jìn)行銷(xiāo)售區(qū)域的合理分配

1.“環(huán)線中心法”

2.“蜘蛛網(wǎng)法”

3.“輪換法”

4.“投標(biāo)法”

四、銷(xiāo)售指標(biāo)的分解

1. 新產(chǎn)品指標(biāo)增長(zhǎng)較高，銷(xiāo)售人員抵觸較大時(shí)如何分解下去

2. 老產(chǎn)品相對(duì)成熟，如何作出公平合理的任務(wù)分解

3. 標(biāo)桿法指標(biāo)分解的五步驟

五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則

1. 復(fù)式客戶分級(jí)原則

2. 20/80原則

3. 目標(biāo)客戶指標(biāo)分解原則

4. 醫(yī)藥代表生產(chǎn)力最大化原則

六、銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的方法

1. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的原則

2. 銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的六種思路

3. 如何結(jié)合不同的獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)進(jìn)行員工的執(zhí)行力管理

第四講：控制篇——九種執(zhí)行控制技術(shù)的綜合應(yīng)用

一、執(zhí)行控制的過(guò)程

1. 結(jié)果控制與過(guò)程控制的關(guān)系

2. 行使控制職能的時(shí)機(jī)

3. 控制職能的TAEPP原則

二、九種主要的執(zhí)行控制技術(shù)

1. 銷(xiāo)售進(jìn)度表

工具：《銷(xiāo)售進(jìn)度表（橫表和柱形圖）》

2. 區(qū)域隨訪輔導(dǎo)

工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》

3. 建立“區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”

工具：《醫(yī)藥代表區(qū)域績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》

4. 績(jī)效管理

工具：《醫(yī)藥代表績(jī)目標(biāo)規(guī)劃表/績(jī)效面談表（針對(duì)業(yè)績(jī)不佳的下屬/針對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的下屬）》

5. 區(qū)域經(jīng)理與下屬的時(shí)間分配

6. 解決問(wèn)題的周/月例會(huì)

工具：《銷(xiāo)售人員周/月例會(huì)管理表》,《遠(yuǎn)程電話/微信/QQ/視頻會(huì)議流程管理表》

7. 增進(jìn)績(jī)效的季度會(huì)/年會(huì)

工具：《季度會(huì)/年會(huì)流程表》范本

8. 月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)

工具：《月度工作報(bào)告/月度工作總結(jié)》范本

9. 地區(qū)新聞信

工具：《地區(qū)新聞信》范本

10. 九種執(zhí)行控制的類(lèi)型與執(zhí)行過(guò)程（前中后）的關(guān)系

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論