渠道為王——金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

課程背景：

經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難管，越來(lái)越不聽(tīng)話(huà)？面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題：

如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？

合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用？

經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠。

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷(xiāo)售人員。

經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷。

經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)。

經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？

由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱(chēng)。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？

“金牌經(jīng)銷(xiāo)商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《頂尖銷(xiāo)售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題：

本課程共分經(jīng)銷(xiāo)商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，著重從經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷(xiāo)商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員：專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷(xiāo)商管理、多角度、多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷(xiāo)商的技能。

經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，數(shù)萬(wàn)人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

課程收益：

收益價(jià)值1：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案”流程

收益價(jià)值2：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之說(shuō)“說(shuō)四層”FABE工具

收益價(jià)值3：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之問(wèn)“問(wèn)四層”提問(wèn)工具

收益價(jià)值4：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之客戶(hù)異議化解四步法工具

收益價(jià)值5：經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨化解六步曲工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

課程方式：

01-多元化互動(dòng)式教學(xué)，70/30原則(70%專(zhuān)家理論講解、案例剖析、管理工具使用說(shuō)明，30%學(xué)員互動(dòng)研討、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練)，從經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理流程場(chǎng)景模擬，層層解碼，讓學(xué)員感性+理性全方位感悟經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理方法及流程，案例貼切于實(shí)際工作，講解由淺入深、化難為易，通俗易懂易復(fù)制。

02-透過(guò)案例剖析與操作工具講解，讓學(xué)員結(jié)合自身工作進(jìn)行檢查與啟發(fā)，讓學(xué)員從“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

課程大綱

導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力

1）換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

上篇：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能訓(xùn)練

引言案例：小張這樣開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商為什么不成功？

——“靠，幫，教”經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理思維的三級(jí)跳

第一講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商前的準(zhǔn)備

1. 開(kāi)發(fā)前的3W分析

2. 透視經(jīng)銷(xiāo)商選擇心理

3. 經(jīng)銷(xiāo)商要什么，怕什么，我們可以給什么

4. 找到我方要求的柱子，優(yōu)勢(shì)疊加

5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通能力訓(xùn)練

一、經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通的四大要素

1. 聽(tīng)：聽(tīng)三層/三層聽(tīng)

2、說(shuō)：主導(dǎo)技能訓(xùn)練

3、問(wèn)：三從、四壓、五問(wèn)

4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立

情景案例：初次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，如何聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音

2. 溝通魔鬼定律

視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧

情景演練：你會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商“說(shuō)話(huà)”嗎？

二、與經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通3術(shù)

1. 問(wèn)問(wèn)題的4原則

2. 三從、四壓、五問(wèn)技巧

3. 四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)

1）問(wèn)表層

2）找傷口

3）撒把鹽

4）給方案

情景案例：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如何打破客戶(hù)的觀望心理？

三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題

1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】

1）橫向利益、垂直利益：給經(jīng)銷(xiāo)商“錢(qián)”途

2）既得橫向利益的深化：給經(jīng)銷(xiāo)商“前”景

3）垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略

一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商四步驟

步驟一：廣撒網(wǎng)

步驟二：細(xì)觀察

步驟三：探思路

步驟四：擬方案

二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的六大條件

1. 基礎(chǔ)條件：實(shí)力

2. 關(guān)鍵條件：營(yíng)銷(xiāo)思路

3. 關(guān)鍵條件：市場(chǎng)能力（以往業(yè)績(jī)）

4. 關(guān)鍵條件：管理能力

5. 口碑

6. 先決條件：合作意愿

討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商的“管理”——經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理

引言：經(jīng)銷(xiāo)商管理黑洞

管控經(jīng)銷(xiāo)商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵(lì)與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷(xiāo)商

一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理——經(jīng)銷(xiāo)商“患得”管理

1. 經(jīng)銷(xiāo)商的“患得患失”

1）三力聯(lián)動(dòng)

2）四點(diǎn)切入：借、造、乘、順勢(shì)

2. 管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受——經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)管理

3. 經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)管理

三、經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理——經(jīng)銷(xiāo)商“患失”管理

制約不聽(tīng)話(huà)的大牌經(jīng)銷(xiāo)商

情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷(xiāo)商

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護(hù)管理

1. 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商拜訪原則：先市場(chǎng)再銷(xiāo)售原則

2. 拜訪內(nèi)容：打破日常拜訪的“三板斧”

1）市場(chǎng)信息收集

2）銷(xiāo)售問(wèn)題分析

3）公司政策解讀

3. 拜訪技巧：六準(zhǔn)備、五必談、四原則、三留意

4. 拜訪注意點(diǎn)三板斧

問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你？

方法：做經(jīng)銷(xiāo)商的“影子總經(jīng)理”

課程總結(jié)

1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧

2. 互動(dòng)：（問(wèn)與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)