門店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理

課程背景：

新零售時(shí)代，門店管理從粗放、松散式管理向系統(tǒng)化、精細(xì)化發(fā)展。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)水平高低決定了銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并最終影響品牌的地位和發(fā)展。

本課程結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)、品牌發(fā)展階段和實(shí)際業(yè)務(wù)痛點(diǎn)， 從“以商品為主線，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)“，提煉出“531”的店鋪精細(xì)化管理模型，并在課堂上用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，講授系列管理工具與方法，引入企業(yè)實(shí)際案例，教授學(xué)員如何處理管理中的常見(jiàn)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)短時(shí)間的學(xué)習(xí)，即可讓零售管理團(tuán)隊(duì)掌握一套簡(jiǎn)單易行、且行之有效地管理原則、方法與工具。

課程收益：

● 掌握店鋪關(guān)鍵管理指標(biāo)和分析工具，快速聚焦問(wèn)題找到解決方案

● 掌握商品管理買貨和賣貨的核心技巧，提高商品管理精準(zhǔn)性

● 掌握帶教和輔導(dǎo)技巧，讓員工快速成長(zhǎng)，成為合格賣手

● 掌握門店促銷管理，有效提高門店銷售業(yè)績(jī)

● 掌握會(huì)員分析技巧和維護(hù)技能，提高顧客復(fù)購(gòu)率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：店長(zhǎng)，區(qū)域經(jīng)理，零售經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理

課程方式：游戲+案例+方法論+沙盤(pán)模擬的方式開(kāi)展，確保學(xué)會(huì)結(jié)構(gòu)化思考和工具的運(yùn)用。

課程風(fēng)格：

● 源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

● 幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長(zhǎng)用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

● 邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽(tīng)眾的思維

● 價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用

課程工具：

工具一：門店結(jié)構(gòu)化管理：五個(gè)維度

工具二：門店管理聚焦：一個(gè)貫穿

工具三：門店目標(biāo)和計(jì)劃：一次對(duì)比

工具四：門店KPI體系：三個(gè)指標(biāo)三個(gè)層級(jí)

工具五：實(shí)現(xiàn)門店精細(xì)化：一套工具

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)游戲：誰(shuí)是第一（團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組名，組長(zhǎng)，口號(hào)等）

第一講：零售精細(xì)化——趨勢(shì)篇

一、零售行業(yè)的調(diào)整

1. 零售行業(yè)的本質(zhì)未發(fā)生改變

1）消費(fèi)升級(jí)給零售店鋪帶來(lái)挑戰(zhàn)也帶來(lái)機(jī)遇

2）顧客體驗(yàn)至上

2. 零售行業(yè)的賺錢邏輯發(fā)生改變

1）傳統(tǒng)粗放式管理無(wú)法帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2）線上和線下的融合大勢(shì)所趨勢(shì)

案例：優(yōu)衣庫(kù)的啟示

二、零售行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)

討論：零售行業(yè)的未來(lái)在哪里？

1. 感性：客戶體驗(yàn)至上

2. 理性：數(shù)據(jù)導(dǎo)向

3. 新媒體手段運(yùn)用

案例：GUCCI告訴我們零售必須與時(shí)俱進(jìn)

第二講：零售精細(xì)化——指標(biāo)體系篇

一、零售管理運(yùn)營(yíng)核心

1. 三指標(biāo)：店效、人效、坪效

2. 五維度：人、貨、場(chǎng)、客、促

二、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心指標(biāo)

1. 三核心指標(biāo)分解

1）店效是衡量店鋪經(jīng)營(yíng)的最直觀的指標(biāo)由

2）店效和人效的關(guān)系（連帶率/客單價(jià)/件單價(jià)/折扣率/復(fù)購(gòu)率）

案例：武漢萬(wàn)達(dá)

3）店效和坪效的關(guān)系

案例：廣州正佳案例/哈爾濱遠(yuǎn)大

2. 五維度的分解

1）人：客單價(jià)/件單價(jià)/連帶率

2）貨：動(dòng)銷率/暢滯銷款排名/售罄率

3）場(chǎng)：進(jìn)店率/試穿率/成交率

4）客：復(fù)購(gòu)率/流失率/轉(zhuǎn)化率

5）促：折扣率/納新率/

第三講：零售精細(xì)化——方法篇

一、人——人員管理

1. 店長(zhǎng)定位

1）店長(zhǎng)角色認(rèn)知

2）店長(zhǎng)工作職責(zé)

2. 帶教和輔導(dǎo)技巧

1）帶教四步驟

2）教練工具標(biāo)準(zhǔn)化

案例：上海來(lái)福士店店鋪教練

3. 目標(biāo)管理

1）目標(biāo)的含義和類別

2）目標(biāo)的合理分解

3）數(shù)字轉(zhuǎn)化行為的目標(biāo)管理

4）目標(biāo)進(jìn)度管理工具

4. 激勵(lì)

1）目標(biāo)激勵(lì)

2）VIP激勵(lì)

3）商品激勵(lì)

案例：上海龍之夢(mèng)目標(biāo)激勵(lì)方案

二、貨——商品管理

1. 門店商品生命周期管理

1）門店進(jìn)銷存管理

2）門店暢滯銷品管理

3）門店商品寬度和深度管理

2. 門店商品結(jié)構(gòu)管理

1）門店商品銷售結(jié)構(gòu)分析

2）門店顧客畫(huà)像分析

3. 人貨對(duì)接模式和主推款的制定技巧

1）主推款和顧客畫(huà)像匹配

2）門店人員話術(shù)和異議點(diǎn)培訓(xùn)

三、場(chǎng)——賣場(chǎng)管理

1. 門店ABC區(qū)域規(guī)劃和布局

2. 門店陳列

1）櫥窗——吸引顧客進(jìn)店

2）流水臺(tái)——引導(dǎo)顧客試穿

3）內(nèi)場(chǎng)模特——引導(dǎo)顧客成套搭配

4）收銀臺(tái)——便于做連帶銷售

5）試衣間——成套試穿

3. 人員分區(qū)及動(dòng)態(tài)迎賓

4. 門店1分鐘管理

案例：哈爾濱遠(yuǎn)大陳列調(diào)整后銷售提升

四、客——會(huì)員管理

1. 建立會(huì)員專屬檔案

2. 做好會(huì)員分級(jí)和分類

3. 會(huì)員價(jià)關(guān)鍵指標(biāo)分析

4. 有效邀約會(huì)員的方法

5. 有效維護(hù)會(huì)員，保持顧客粘性，提高復(fù)購(gòu)率

6. 如何持續(xù)納新

案例：集合店如何維護(hù)VIP創(chuàng)造銷售記錄

五、促——活動(dòng)管理

1. 活動(dòng)類型和目的

2. 基于商品做活動(dòng)

3. 精準(zhǔn)定位會(huì)員針對(duì)性做活動(dòng)

4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管控

5. 如何評(píng)估活動(dòng)效果

案例：武漢國(guó)際廣場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)

案例：賺錢的店鋪有什么共同點(diǎn)

第四講：零售精細(xì)化——工具篇

工具：門店銷售跟進(jìn)表

工具：商品結(jié)構(gòu)分析表

一、關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

1. 數(shù)據(jù)化管理

2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和輔導(dǎo)

3. 會(huì)員分級(jí)管理

二、應(yīng)用場(chǎng)景

1. 品牌零售運(yùn)營(yíng)提升

2. 區(qū)域門店?duì)I運(yùn)提升

3. 單店門店提升