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無需讓步的說服藝術(shù)——雙贏談判技巧

主講老師: 譚宏川 譚宏川

主講師資:譚宏川

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤:讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走;無謂地使談判陷入僵局;損害談判雙方的關(guān)系;或者讓沖突升級(jí)等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計(jì),是華為大學(xué)營銷服體系的精品課程。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:53

課程背景:

談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。

雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng),其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是,巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤,把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地,并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的,而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固,再一次影響下去。

談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤:讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走;無謂地使談判陷入僵局;損害談判雙方的關(guān)系;或者讓沖突升級(jí)等等。本課程是結(jié)合華為在談判中成功和失敗案例而設(shè)計(jì),是華為大學(xué)營銷服體系的精品課程。

 

課程特色:

● 通過“沃爾瑪?shù)挠唵沃А?、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個(gè)案例學(xué)習(xí),了解談判的三個(gè)核心要素:時(shí)機(jī)、信息、力量。了解強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場合。

● 系統(tǒng)的把握:談判時(shí)機(jī)、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲(開局、磋商、結(jié)尾)科學(xué)的方法論;幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū),在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。

● 了解談判對手的利益所在并影響其決策,實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力,從而持續(xù)地為企業(yè)在談判中贏取更多地價(jià)值。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對象:談判技術(shù)專家,商務(wù)經(jīng)理,客戶經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理等(有3年以上談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn))

課程方式:理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評

課前要求:請企業(yè)準(zhǔn)備銷售談判案例


課程大綱

第一講:談判的基本認(rèn)識(shí)(結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素)

一、談判啟示錄

1. 錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)

案例:沃爾瑪訂單之困

2. 遺漏的談判信息

案例:比爾賣地的故事

3. 談判的力量

案例:墨菲特與帕金斯博弈

二、商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)

1. 談判的定義

2. 談判的科學(xué)

3. 談判的藝術(shù)

4. 談判的四個(gè)特征

1)談判的主體

2)談判的內(nèi)容

3)談判的目的

4)談判的結(jié)果

5. 談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1)如果有達(dá)成共識(shí)的可能,就應(yīng)該達(dá)成明智的協(xié)議

2)談判應(yīng)該有效率,不要再立場上討價(jià)還價(jià)

3)增進(jìn)或至少不損害雙方的關(guān)系

三、商務(wù)談判—原則談判法

游戲: 紅黑牌游戲

1. 兩種立場式談判

1)強(qiáng)硬談判法

2)妥協(xié)談判法

2. 輸-贏模式談判

3. 改變談判方式——原則談判法

4. 原則談判法的四個(gè)要點(diǎn)

1)人:把人和事分開

2)利益:著眼于利益而非立場

3)選擇:為共同利益創(chuàng)造選擇方案

4)標(biāo)準(zhǔn):堅(jiān)持選擇使用客觀標(biāo)準(zhǔn)

 

第二講:商務(wù)談判特點(diǎn)(概念,案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合)

一、商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)

案例:客戶挖的坑:堅(jiān)持先談價(jià)格——錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)?

1. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)

2. 談判時(shí)機(jī)的重要性

案例:與E國T運(yùn)營商改善合同質(zhì)量——把握談判時(shí)機(jī)?

二、解決談判分歧的各種方法

案例:某國S運(yùn)營商的turnkey項(xiàng)目

1. 解決談判分歧的4+1方法

2. 讓步的原則

3. 緩慢增加游戲

三、商務(wù)談判的策劃(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)

1. 商務(wù)談判策劃

1)談判的背景分析

2)找出解決每一個(gè)分歧的解決方案

3)完善并形成組合方案

4)談判會(huì)議的準(zhǔn)備

2. 針對不同類型客戶的談判策略的制定

1)策劃練習(xí)

 

第三講:商務(wù)談判的實(shí)施(與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合)

一、商務(wù)談判的開局

案例:不一樣的談判的開局,奠定基調(diào)

二、商務(wù)談判的磋商

1. 談判磋商的五個(gè)步驟

2. 提問的技巧

3. 注意事項(xiàng)

4. 打破僵局的方法

案例:紅臉白臉的對手戲,破解談判僵局

三、商務(wù)談判的收尾

四、組建高效談判團(tuán)隊(duì)

1. 甄別談判風(fēng)格

2. 策劃談判方案

3. 談判模擬

五、走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

1. 忽視對方面臨的問題

2. 經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切

3. 立場之爭擠走利益

4. 過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)

5. 忽視BATNA

6. 不能糾正錯(cuò)誤看法

六、如何洞悉談判對象心理活動(dòng)(概念,案例分析結(jié)合)

練習(xí):銷售談判溝通

1. 信念、價(jià)值觀、規(guī)條

2. 判斷對手的風(fēng)格

3. 內(nèi)感官定義與判斷方法練習(xí)

4. 體驗(yàn)活動(dòng)

七、談判實(shí)戰(zhàn)演練(課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃)

1. 小組演練

2. 小組分享

3. 分析點(diǎn)評

 
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