盈效特攻——卓越支行長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理模式變革

課程背景：

我已經(jīng)做了詳盡的工作安排和制定了具體執(zhí)行動(dòng)作，為什么團(tuán)隊(duì)成員還是一頭霧水呢？

我已經(jīng)向上一級(jí)部門申請(qǐng)了很利于開展工作的福利，為什么團(tuán)隊(duì)成員還是無(wú)動(dòng)于衷呢？

我已經(jīng)調(diào)動(dòng)了我所有的人脈和我所能觸及到的資源，為什么團(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得理所當(dāng)然呢？

我已經(jīng)按照上級(jí)的指示進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)，為什么培訓(xùn)成果總是曇花一現(xiàn)呢？

我已經(jīng)在不斷的加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)力與管理能力的修煉，為什么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)還是力不從心呢？

以上的五個(gè)問(wèn)題，作為銀行管理者（行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)業(yè)經(jīng)理）是值得深思的，他們既是貫徹上級(jí)政策的“傳令官”，更是沖鋒在營(yíng)銷市場(chǎng)一線的“先鋒官”。在當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，如何進(jìn)一步適應(yīng)新的形勢(shì)，新的機(jī)遇，新的變革，并切實(shí)有效地發(fā)揮支行長(zhǎng)的管理職能和作用，是一道擺在銀行管理運(yùn)營(yíng)者中的重要課題。

課程收益：

● 從發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，系統(tǒng)剖析現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，如何聚焦銀行發(fā)展模式，突出重圍；

● 從經(jīng)營(yíng)模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析現(xiàn)代銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，精準(zhǔn)分析銀行經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，化解困局；

● 從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，系統(tǒng)闡明現(xiàn)代銀行業(yè)的發(fā)展瓶頸，給出實(shí)用性的解決方案，解決問(wèn)題；

● 從實(shí)用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析現(xiàn)代銀行業(yè)的工具策略，提高團(tuán)隊(duì)困局思考能力，主動(dòng)出擊；

● 以實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)、系統(tǒng)講解現(xiàn)代銀行業(yè)的執(zhí)行思維，演練解決問(wèn)題的逆思維，落實(shí)行動(dòng)。

課程時(shí)間：公開課訓(xùn)練營(yíng)3天2晚，共計(jì)21小時(shí)；內(nèi)訓(xùn)課2天，共計(jì)12小時(shí)；

課程對(duì)象：業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)、青年儲(chǔ)備干部等；

課程特點(diǎn)：

有料·知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣·案例分析雅俗共賞；

有度·深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂·主線清晰緊扣主題；有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講：取勢(shì)——七盈模式

一、“同心圓”靶心模式

論點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)是以資源為主還是以陣地為主？

案例：某銀行老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的“第二春”起航

1. 半徑式靶心的經(jīng)營(yíng)模式

2. 漸進(jìn)式靶心的經(jīng)營(yíng)模式

二、“單條線”聚合模式

論點(diǎn)：大戰(zhàn)后的ETC業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)盈利嗎？

案例：某支行成立的汽車銀行一年新增15億的秘密

1. 整合式聚合的經(jīng)營(yíng)模式

2. 聯(lián)動(dòng)式聚合的經(jīng)營(yíng)模式

三、“我懂你”賦能模式

論點(diǎn)：高凈值客戶到底想要什么？

案例：某支行的制定的十二字方案營(yíng)銷百億企業(yè)

1. 利他式賦能的經(jīng)營(yíng)模式

2. 畫像式賦能的經(jīng)營(yíng)模式

四、“鄰距離”親民模式

論點(diǎn)：客戶為什么對(duì)服務(wù)權(quán)益逐漸“無(wú)感”了？

案例：某銀行信貸的“五個(gè)一”承諾換取百億市場(chǎng)

1. 承諾式親民的經(jīng)營(yíng)模式

2. 互動(dòng)式親民的經(jīng)營(yíng)模式

五、“一線牽”共享模式

論點(diǎn)：一元觀影的活動(dòng)為什么是虧錢的買賣呢？

案例：某支行與某協(xié)會(huì)合作，成功轉(zhuǎn)化客戶3000余人

1. 合作式共享的經(jīng)營(yíng)模式

2. 互換式共享的經(jīng)營(yíng)模式

六、“生態(tài)圈”場(chǎng)景模式

論點(diǎn)：場(chǎng)景打造很復(fù)雜嗎？

案例：某銀行的特色存單成為新婚的必備品

1. 習(xí)俗式場(chǎng)景的經(jīng)營(yíng)模式

2. 喚醒式場(chǎng)景的經(jīng)營(yíng)模式

七、“再生源”三借模式

論點(diǎn)：政府頒發(fā)的“道德道義獎(jiǎng)”在銀行值多少錢？

案例：某支行借“大江大河”熱點(diǎn)，成功營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)孵化園

1. 熱點(diǎn)借勢(shì)的經(jīng)營(yíng)模式

2. 趨勢(shì)借力的經(jīng)營(yíng)模式

3. 群體借智的經(jīng)營(yíng)模式

第二講：明道——八效聚焦

一、品牌聚焦：從“支行”到“超級(jí)符號(hào)”

1. 家喻戶曉的“名店”

2. 朗朗上口的“名品”

3. 婦孺皆知的“名人”

二、經(jīng)營(yíng)聚焦：從“撒網(wǎng)”到“取舍定位”

1. 區(qū)域定位“四圈六行”

2. 資源定位“三產(chǎn)九客”

3. 模式定位“宜行九型”

三、管理聚焦：從“保姆”到“四駕馬車”

第一駕馬車——“制度管人”

第二駕馬車——“流程管事”

第三駕馬車——“標(biāo)準(zhǔn)管物”

第四駕馬車——“文化管心”

四、團(tuán)隊(duì)聚焦：從“指令”到“人性縱橫”

1. 人性激發(fā)的“六拍邏輯”

2. 團(tuán)隊(duì)凝聚的“七大風(fēng)格”

3. 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的“八大措施”

4. 人性縱橫的“十類授法”

五、服務(wù)聚焦：從“差異”到“占據(jù)心智”

1. 服務(wù)文化的“五個(gè)要素”

2. 心智塑造的“四個(gè)維度”

3. 俘獲心智的“七個(gè)烙印”

六、產(chǎn)品聚焦：從“功能”到“場(chǎng)景吸流”

1. 產(chǎn)品解讀的“三項(xiàng)梳理”

2. 場(chǎng)景搭建的“五個(gè)原則”

3. 場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的“四套模式”

七、營(yíng)銷聚焦：從“資源”到“精準(zhǔn)施策”

1. 突出困局的“五條主線”

2. 需求探尋的“五分顯隱”

3. 精準(zhǔn)施策的“五個(gè)階段”

4. 落地執(zhí)行的“六點(diǎn)邏輯”

八、客維聚焦：從“管護(hù)”到“魚塘養(yǎng)客”

1. 餐飲界“海底撈”式的魚塘養(yǎng)客

2. 零售界“胖東來(lái)”式的魚塘養(yǎng)客

3. 銀行界“1+N”式的魚塘養(yǎng)客

第三講：優(yōu)術(shù)——九攻方略

一、公私引流方略（能拓展嗎）

1. 網(wǎng)點(diǎn)吸客的“五類引流法”

2. 微信好友的“五動(dòng)轉(zhuǎn)化法”

3. 自媒流量的“五享并軌法”

4. 產(chǎn)品政策的“五創(chuàng)延展法”

二、圈層裂變方略

1. 社群裂變的“共享利益法”

2. 任務(wù)裂變的“獎(jiǎng)勵(lì)逐利法”

3. 分銷裂變的“福利累積法”

4. 拼團(tuán)裂變的“拼團(tuán)拼利法”

三、打怪升級(jí)方略

1. 頭部客戶的“尊享升級(jí)法”

2. 胸部客戶的“圈層升級(jí)法”

3. 腰部客戶的“權(quán)益升級(jí)法”

4. 腿部客戶的“惠民升級(jí)法”

四、雙利共贏方略

1. 資源共享的“利他共贏法”

2. 異業(yè)共建的“會(huì)員共贏法”

3. 組織共商的“雙惠共贏法”

4. 優(yōu)勢(shì)變現(xiàn)的“兩同變現(xiàn)法”

五、客情維系方略

1. 存款客戶的“利益引導(dǎo)法”

2. 貸款客戶的“三升三降法”

3. 代發(fā)客戶的“三需四維法”

4. 理財(cái)客戶的“三客激活法”

六、社區(qū)互動(dòng)方略

1. 社區(qū)管理方的“黨建賦能法”

2. 社區(qū)銀發(fā)族的“六維互動(dòng)法”

3. 社區(qū)上班族的“圈層社交法”

4. 社區(qū)寶媽族的“內(nèi)卷化解法”

5. 社區(qū)社團(tuán)類的“利益故事法”

七、商區(qū)拓展方略

1. 臨街商戶的“三綁五享法”

2. 專業(yè)市場(chǎng)的“十二節(jié)點(diǎn)法”

3. 組織社團(tuán)的“利他共享法”

4. 榮譽(yù)商戶的“道義價(jià)值法”

5. 線上商戶的“星級(jí)尊享法”

八、政商促成方略

1. 行政單位的“三績(jī)輔助法”

2. 事業(yè)單位的“兩期四通法”

2. 三產(chǎn)企業(yè)的“三客結(jié)算法”

3. 創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“聯(lián)合致富法”

九、他行掘金方略

1. 他行貴賓客戶的“心智體驗(yàn)法”

2. 他行房貸客戶的“資產(chǎn)優(yōu)享法”

3. 他行卡類客戶的“轉(zhuǎn)卡權(quán)益法”

4. 他行特約商戶的“聯(lián)誼活動(dòng)法”

5. 他行商貸客戶的“三利滲透法”

6. 他行理財(cái)客戶的“情感歸巢法”

7. 他行在職人員的“限制匹配法”