“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的金融模式分析與銀行應(yīng)對策略

課程背景：

金融業(yè)，既是關(guān)乎經(jīng)濟(jì)命脈的行業(yè)，亦是財富積累速度快速的領(lǐng)域，在中國既有經(jīng)濟(jì)體制中，金融業(yè)一直處于國家的嚴(yán)密監(jiān)控之下，任何想進(jìn)入金融領(lǐng)域的人都面臨著非常大的壁壘。隨著互聯(lián)網(wǎng)向社會縱深急速擴(kuò)張，現(xiàn)實(shí)端與虛擬端的交換，都伴隨著貨幣金融需求。而傳統(tǒng)金融業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)方面卻嚴(yán)重缺失，其原因一方面是它們?nèi)狈ο嚓P(guān)的激勵機(jī)制關(guān)注用戶“痛點(diǎn)”，另一方面則是嚴(yán)重受制于相關(guān)的能力。

互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過多年的運(yùn)營，沉積了大量用戶數(shù)據(jù)，這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶這些需求，于是通過不斷得創(chuàng)新，開辟出P2P、第三方支付、眾籌、余額寶等新興模式，搶占金融業(yè)的市場份額及客戶分流，那么金融如何通過自身的轉(zhuǎn)型，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，來應(yīng)對這些正在不斷蠶食鯨吞的“野蠻人”呢？這就是我們開這門課的主要原因。

課程收益：

● 了解互聯(lián)網(wǎng)金融的基礎(chǔ)理念及發(fā)展趨勢

● 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融當(dāng)前存在的模式及對金融業(yè)的挑戰(zhàn)

● 通過案例學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)相應(yīng)的金融問題應(yīng)對措施。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：適合中高層員工、支行行長與營銷骨干

課程方式：講授講解+案例分析+視頻分享+練習(xí)+思考

課程大綱

第一部分：互聯(lián)網(wǎng)金融模式回顧與分析

第一講：模式篇——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展發(fā)展趨勢及模式

一、什么是互聯(lián)網(wǎng)金融？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的歷史

2. 對于互聯(lián)網(wǎng)“去中介化”的思考

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展階段

1）破除銷售中介：經(jīng)銷時代——產(chǎn)消時代（消費(fèi)方式從線下向線上轉(zhuǎn)移）

2）破除信息中介：傳話時代——通話時代（媒體壟斷話語權(quán)到人人自媒體）

3）破除關(guān)系中介：直聯(lián)時代——互聯(lián)時代（B2C企業(yè)主服務(wù)導(dǎo)向C2B用戶服務(wù)主導(dǎo)）

4. “互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”

案例分析：小米盒子背后的商業(yè)模式）

案例分析：建設(shè)銀行如何開展“政府+駕?！钡馁Y金歸集模式）

二、互聯(lián)網(wǎng)金融模式1.0——第三方支付、P2P、眾籌

1. 第三方支付：互聯(lián)網(wǎng)金融第一波浪潮

案例分析：阿里巴巴扮豬吃老虎的野心

案例分析：支付寶VS微信支付

2. P2P：掘金小微金融

案例分析：拍拍貸模式分析

3. 眾籌：第三波互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮

案例分析：娛樂寶模式分析

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式2.0——大數(shù)據(jù)（數(shù)字化轉(zhuǎn)型）

1. 大數(shù)據(jù)時代到來的時代的沿革

工業(yè)革命1.0——機(jī)械生產(chǎn)代替手工勞動

工業(yè)革命2.0——實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)的自動化

工業(yè)革命3.0——開始邁入信息化時代

工業(yè)革命4.0——智能工業(yè)開始拉開序幕

2. 大數(shù)據(jù)的技術(shù)革新——移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、5G網(wǎng)絡(luò)

3. 金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型的條件——大數(shù)據(jù)VS數(shù)據(jù)大

1）數(shù)字化轉(zhuǎn)型對銀行發(fā)展的影響

2）大數(shù)據(jù)的特點(diǎn)

a體量大（Volume）

b類型多（Variety）

c價值密度低（Value）

d具有實(shí)效性（Velocity）

4. 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型應(yīng)該采集的數(shù)據(jù)

1）結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——純數(shù)字化數(shù)據(jù)

2）半結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——圖片、聲音、影像

3）非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)——行為數(shù)據(jù)：歸根到底是研究“人”

三、互聯(lián)網(wǎng)金融模式3.0——區(qū)塊鏈

1. 區(qū)塊鏈的運(yùn)營機(jī)制

2. 區(qū)塊鏈在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1）區(qū)塊鏈+保險

2）區(qū)塊鏈+結(jié)算

3）區(qū)塊鏈+跨境支付

4）區(qū)塊鏈+供應(yīng)鏈

四、互聯(lián)網(wǎng)金融模式4.0——社群、短視頻、直播

1. 未來銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷渠道轉(zhuǎn)型布局

1）外部：社區(qū)銀行

2）內(nèi)部：主題銀行

3）線上：社群銀行+直播銀行

2. 新媒體流量獲取兩大路徑

路徑一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

3. 銀行新媒體矩陣布局

1）零售業(yè)務(wù)部賬號：零售客戶VIP群（企業(yè)微信號）

2）支行網(wǎng)點(diǎn)賬號：主題銀行社群品牌輸出

3）員工個人賬號：各類內(nèi)容輸出

案例分析：招商銀行與烘培店合作營銷客戶

第二部分：銀行未來的戰(zhàn)略布局與應(yīng)對措施

第二講：銀行未來的四大轉(zhuǎn)型思維與布局

1. 決策數(shù)據(jù)化——業(yè)務(wù)發(fā)展盡快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2. 產(chǎn)品場景化——產(chǎn)品設(shè)計盡快實(shí)現(xiàn)金融生態(tài)圈

3. 網(wǎng)點(diǎn)社群化——網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃盡快實(shí)現(xiàn)主題社群化

4. 營銷O2O化——客戶營銷盡快實(shí)現(xiàn)線上線上結(jié)合化

第三講：決策數(shù)據(jù)化——業(yè)務(wù)發(fā)展盡快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

一、大數(shù)據(jù)在供應(yīng)鏈金融中的應(yīng)用

1. 供應(yīng)鏈金融的商業(yè)意義

1）幫助中小企業(yè)融資

2）幫助銀行擴(kuò)大貸款規(guī)模降低風(fēng)險

3）提升核心企業(yè)對上下游的控制粘性

4）幫助核心企業(yè)進(jìn)行平臺化運(yùn)營

2. 供應(yīng)鏈金融1.0——保兌倉業(yè)務(wù)

3. 供應(yīng)鏈金融2.0——平臺模式（如鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)）

4. 供應(yīng)鏈金融3.0——大數(shù)據(jù)征信（如鋼谷電商）

5. 傳統(tǒng)銀行如何結(jié)合大數(shù)據(jù)開展供應(yīng)鏈金融

案例分析：建設(shè)銀行與敦煌網(wǎng)聯(lián)合推出的“E保通”產(chǎn)品

二、大數(shù)據(jù)在中小微企業(yè)融資中的應(yīng)用

1. 阿里巴巴的阿里小貸產(chǎn)品特點(diǎn)

2. 阿里巴巴征信數(shù)據(jù)VS央行的征信數(shù)據(jù)

3. 浙江網(wǎng)商銀行如何做到24小時放貸款？

4. 如何通過大數(shù)據(jù)開展小微企業(yè)貸款

1）搭建應(yīng)用場景，提升客戶粘性

2）利用會員制，汲取行為數(shù)據(jù)

3）應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”，進(jìn)行貸款審核

4）利用“大數(shù)據(jù)”的行為數(shù)據(jù)，對客戶進(jìn)行深度挖掘

三、大數(shù)據(jù)在個貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 阿里巴巴的“芝麻信用”的大數(shù)據(jù)個人貸款征信評定標(biāo)準(zhǔn)

2. “芝麻信用”的生活類場景應(yīng)用

3. 大數(shù)據(jù)在房貸業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

案例分析：交通的房貸“積分寶”產(chǎn)品）

4. 大數(shù)據(jù)在信用卡業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

案例分析：日本樂天銀行的信用卡的O2O營銷策略）

四、大數(shù)據(jù)在電子銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 如何構(gòu)建電子銀行的生活類場景？

2. 社交是電子銀行推廣的基礎(chǔ)

案例分析：武漢農(nóng)商行的電子銀行任務(wù)眾包平臺）

3. 電子銀行如何通過分析數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉銷售

1）潛在需求指標(biāo)：搜索的關(guān)鍵詞、瀏覽過的網(wǎng)頁、購物車中待購品

2）對策分析指標(biāo)：網(wǎng)頁停留的時間、購買商品的單價、服務(wù)滿意度

3）身份識別指標(biāo)：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址

五、大數(shù)據(jù)在社區(qū)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 開展社區(qū)銀行的重大意義

案例分析：民生銀行社區(qū)銀行的戰(zhàn)略布局

2. 社區(qū)銀行最重要的事——汲取社區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)

3. 如何收集社區(qū)居民的數(shù)據(jù)？

1）代收物流法

2）微信觀察法

3）活動營銷法

4. 社區(qū)居民數(shù)據(jù)建檔：姓名、住址、職業(yè)、興趣、愛好、消費(fèi)習(xí)慣、性格、生日等

六、大數(shù)據(jù)在零售業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

1. 零售客戶需求數(shù)據(jù)分析的誤區(qū)

1）企業(yè)常?？蛻魟澐值牡谝粯?biāo)準(zhǔn)——“收入”

2）企業(yè)常?？蛻魟澐值牡诙?biāo)準(zhǔn)——“年齡”

3）企業(yè)常?？蛻魟澐值牡谌龢?biāo)準(zhǔn)——“性別”

思考：《歡樂頌》里這五位年輕的白領(lǐng)女性都一樣嗎？

思考：高凈值的客戶難道都喜歡喝紅酒嗎？

2. 客戶正確的用戶畫像參數(shù)

1）年齡     2）性別     3）標(biāo)簽     4）職業(yè)

5）收入     6）調(diào)性     7）喜好     8）消費(fèi)習(xí)慣

練習(xí)：現(xiàn)場進(jìn)行私人銀行用戶畫像

1）身份數(shù)據(jù)：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)

2）個性數(shù)據(jù)：興趣、愛好、專業(yè)、性格

3）消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)：常常去的場所、消費(fèi)側(cè)重點(diǎn)

3. 零售客戶的本質(zhì)需求分析

1）前提：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真實(shí)的想法

思考：高凈值客戶為什么對親子活動如此熱衷？

2）為什么你的客戶不愿參加你的活動——私人銀行客戶的驅(qū)動力分析：

3）找到用戶的行為動機(jī)

第四講：產(chǎn)品場景化——產(chǎn)品設(shè)計盡快實(shí)現(xiàn)金融生態(tài)圈

一、為何要設(shè)計場景化的產(chǎn)品

1. 用戶的消費(fèi)需求不斷趨于個性化

2. 產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能幾乎同質(zhì)化，無法做到千人千面

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)引流困難，異業(yè)聯(lián)盟是一個導(dǎo)流的好辦法

二、場景化產(chǎn)品設(shè)計的參數(shù)

1. 產(chǎn)品的基本功能屬性：利率、風(fēng)險、額度、贈品等

2. 產(chǎn)品的情感屬性：你了解你客戶的本質(zhì)需要嗎？

3. 產(chǎn)品的附屬屬性：除了金融場景有沒有非金融場景的服務(wù)呢？

三、異業(yè)聯(lián)盟與金融生態(tài)圈的搭建

1. 場景化營銷的基礎(chǔ)是異業(yè)聯(lián)盟

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三個條件：立足社群、精選商戶、鏈條生態(tài)

4. 金融生態(tài)圈的搭建：醫(yī)療、旅游、親子、養(yǎng)生、汽車、教育等等

案例分析：工商銀行與物美超市合作模式

四、向電商學(xué)習(xí)——產(chǎn)品SKU結(jié)構(gòu)設(shè)計

1. 引流款設(shè)計的四個要點(diǎn)：價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快

2. 利潤款設(shè)計的兩個要點(diǎn)：品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

3. 爆款設(shè)計的重點(diǎn)：引流特性、明星同款、性價比高

案例分析：保險產(chǎn)品設(shè)計：康悅+國壽福

案例分析：個人貸款產(chǎn)品設(shè)計：消費(fèi)分期+小額貸款

案例分析：企業(yè)貸款產(chǎn)品設(shè)計：銀稅易貸+消費(fèi)類貸款

案例分析：負(fù)債類產(chǎn)品設(shè)計：壓歲錢存款+基金定投

案例分析：理財類產(chǎn)品設(shè)計：新客理財+大額存貸

第五講：網(wǎng)點(diǎn)主題化——網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃盡快實(shí)現(xiàn)主題社群化

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)未來發(fā)展的靈魂五問

1. 你的網(wǎng)點(diǎn)來的客戶是越來越多還是越來越少？

2. 來網(wǎng)點(diǎn)的都是哪些人？——老年人

3. 五至十年以后這些老年人會怎么樣？

4. 如果老年人都不來網(wǎng)點(diǎn)了網(wǎng)點(diǎn)還要不要了？

5. 如果網(wǎng)點(diǎn)不要了，那么在網(wǎng)點(diǎn)工作的你是否還需要呢？

二、如何讓客戶來網(wǎng)點(diǎn)？

1. 電話營銷介紹業(yè)務(wù)的結(jié)果是什么？

2. 邀請客戶參加他所喜歡的活動的結(jié)果是什么？

3. 要懂得互聯(lián)網(wǎng)是先有用戶再有客戶

案例分析：招商銀行與天虹廣場合作親子活動成功營銷私人銀行客戶

三、如何建立主題銀行？

1. 單點(diǎn)突破：你網(wǎng)點(diǎn)的主要客群是哪一類？

2. 網(wǎng)點(diǎn)改造：為你的客戶特點(diǎn)改造成這一主題的網(wǎng)點(diǎn)

3. 社群服務(wù)：系統(tǒng)化做好社群服務(wù)和營銷

案例分析：開封新東方村鎮(zhèn)銀行的茶友俱樂部

案例分析：安徽合肥中國銀行的離退休老干部書畫俱樂部

案例分析：寧夏中衛(wèi)農(nóng)商行的回遷房社區(qū)親子社群

案例分析：杭州工商銀行慶春路支行的白衣天使社區(qū)

第六講：營銷O2O化（上）——線下盡快實(shí)現(xiàn)“社區(qū)銀行”建設(shè)

一、做社區(qū)銀行的重大意義

1. 零售出路：從坐商到行商主動營銷

2. 近距搶客：近距離搶奪其他銀行的客戶

3. 攫取數(shù)據(jù)：深度獲取小區(qū)居民的行為數(shù)據(jù)

4. 區(qū)塊鏈接：打造社群區(qū)塊鏈形成信用共識

二、社區(qū)銀行的目標(biāo)客戶群分析

1. 年輕人：解決時尚、游戲、相親等痛點(diǎn)

2. 親子家庭：解決如何更有意義地在周末陪伴孩子的痛點(diǎn)

3. 家庭主婦：解決高端社區(qū)家庭主婦內(nèi)心不安全感的痛點(diǎn)

4. 老年人：解決老年生活無聊寂寞無人陪伴和關(guān)心的痛點(diǎn)

三、活動策劃的五要素——主題性、娛樂性、參與性、傳播性、延續(xù)性

四、社區(qū)活動分類——人群劃分、調(diào)性劃分、節(jié)日劃分

五、線下活動策劃八部曲全流程

發(fā)邀請函→準(zhǔn)備物料→流程規(guī)劃→活動開展→植入產(chǎn)品→派發(fā)禮品→拍照宣傳→后續(xù)跟蹤

案例分析：我團(tuán)隊幫助蕭山農(nóng)商行策劃的3個月的社群活動詳解

第七講：營銷O2O化（中）——線上盡快實(shí)現(xiàn)“社群銀行”建設(shè)

一、社群構(gòu)建基礎(chǔ)框架

1. 定調(diào)性——你的IP態(tài)度是什么

2. 定主題——你的群到底是干什么的

1）如何取群名

2）社群目的：提升認(rèn)知、獲得成長、增長見聞

3）社群主題：產(chǎn)品有關(guān)、客戶想要、患難與共

3. 定規(guī)則——你群中的規(guī)則是什么

4. 定動作——你的群每天的固定動作是什么

5. 定編制——你群的核心人員的崗位職責(zé)是什么

練習(xí)：請設(shè)計一個你的社群運(yùn)作的框架

案例分析：工商銀行木蘭商戶共助會社群搭建變現(xiàn)模式

二、引流——新客戶如何獲取的實(shí)戰(zhàn)方法

方法一：異業(yè)聯(lián)盟法——獲得產(chǎn)品的附加價值

1）異業(yè)聯(lián)盟的基本理念

a異業(yè)聯(lián)盟=客群相同+服務(wù)不同

b異業(yè)聯(lián)盟千萬不能做成雜貨鋪

c大海型的行業(yè)可以為江河湖泊型的行業(yè)進(jìn)行引流

案例分析：招商銀行太原分行微云店的異業(yè)聯(lián)盟

2）異業(yè)聯(lián)盟的步驟

a精分社群      b精準(zhǔn)聯(lián)盟      c鏈條生態(tài)

案例分析：長春高鐵站的資源整合

3）異業(yè)聯(lián)盟后的金融產(chǎn)品再設(shè)計

案例分析：我輔導(dǎo)的工商銀行與物美超市聯(lián)盟精準(zhǔn)獲客

方法二：答題認(rèn)知法——加深客戶對利潤款產(chǎn)品的認(rèn)知

1）答題法的意義（加深對品牌的印象）

2）答題法形式——線上答題，線下領(lǐng)禮；線下答題，加微信領(lǐng)禮

3）答題法的步驟

案例分析：農(nóng)商行日日盈產(chǎn)品的答題法設(shè)計

方法三：裂變轉(zhuǎn)介法——讓客戶幫你進(jìn)行活動傳播并裂變客戶

1）裂變法的意義——擴(kuò)大傳播

2）裂變法的步驟

案例分析：我們團(tuán)隊幫助招商銀行設(shè)計的裂變小程序

方法四：O2O到店法——讓客戶到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取禮品

1）線上線下的引流雙路徑

案例分析：我策劃的郵儲銀行營銷外出務(wù)工人員年終獎的組合拳）

2）引導(dǎo)客戶入群的話術(shù)六部曲

方法五：課程入群法——成功在線上進(jìn)行種草及成交

1）課程內(nèi)容設(shè)計

2）課程法步驟

案例分析：我輔導(dǎo)的工商銀行的木蘭商戶共助會

第八講：營銷O2O化（下）——線上盡快實(shí)現(xiàn)“直播銀行”建設(shè)

一、銀行為什么要做抖音？——抖音紅利的三大維度

1. 流量趨勢：日活1.5億，讓騰訊開始緊張

2. 人群畫像：你必須得知道得“三高人群”

3. 變現(xiàn)能力：不得不你不信，李佳奇賣口紅1.5億元

二、抖音的基本運(yùn)算法

1. 優(yōu)質(zhì)視頻的五個維度：完播率、播放量、點(diǎn)贊數(shù)、關(guān)注量、評論量

2. 廣告金主最看重的兩大指標(biāo)：粉絲體量+精準(zhǔn)度

3. 抖音推薦熱門的算法：權(quán)重識別+階梯式流量分測法

4. 去中心化算法：智能分發(fā)+疊加推薦+熱度加權(quán)

三、銀行抖音拍攝的四大誤區(qū)

1. 粗暴廣告：所有的視頻都非要打銀行的產(chǎn)品，不打產(chǎn)品很難受

2. 粗制濫造：視頻制作缺乏專業(yè)技巧，腳本平庸、剪接混亂、表演浮夸

3. 單兵作戰(zhàn)：沒有統(tǒng)一的矩陣布局的意識，只會發(fā)動員工單兵作戰(zhàn)，一盤散沙

4. 不成系列：不免有單個視頻抖火的，那么然后呢？然后的然后呢？就沒有然后了

四、銀行拍攝抖音的建議

建議一：銀行的抖音一定是內(nèi)容吸粉，再通過微信群或線下網(wǎng)點(diǎn)變現(xiàn)

建議二：銀行抖音一定要先從價值觀、人設(shè)、產(chǎn)品、場景、故事著手統(tǒng)一進(jìn)行規(guī)劃然后再開始運(yùn)營

建議三：銀行抖音可以建立總分行文化人設(shè)、支行網(wǎng)點(diǎn)場景表達(dá)、員工日常生活展現(xiàn)等抖音矩陣

建議四：銀行抖音要拍攝系列劇，使得抖音賬號具備長期價值

五、銀行抖音賬號的精準(zhǔn)獲客技巧

六、直播銀行建設(shè)——開一場直播的完整流程

第一步，定目標(biāo)：宣傳品牌、帶貨營銷、活動預(yù)熱

第二步，定產(chǎn)品：特價款、熱門款、品牌款、福利款

第三步，定人員：主播、副播、客服、場控等

第四步，定腳本：撰寫整體直播流程腳本

第五步，做預(yù)熱：預(yù)熱海報、預(yù)熱文案、預(yù)熱視頻

第六步，開直播：選擇直播平臺，展示直播技巧

第七步，做復(fù)盤：直播結(jié)束后一定要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

六、金融直播間的直播流程與技巧

第一步：聚粉絲

第二步：派福利

第三步：挖痛點(diǎn)

第四步：秀體驗(yàn)

第五步，巧說服

第六步，誘成交

第七步，盤貨品