學(xué)習(xí)費用: | 3800.00元/人 | 主講老師: | 朱老師 |
開課時間: | 2024-03-30 | 課時安排: | 1天 |
開課地點: | 安徽 合肥市 | ||
課程報名: | 隋老師 (微信同號) | ||
課程對象: | 1、房企總經(jīng)理、副總經(jīng)理等決策領(lǐng)導(dǎo); 2、房企營銷總、策劃總、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場主管、核心銷售骨干; 3、營銷代理公司/經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)/經(jīng)理、策劃總監(jiān)/經(jīng)理等。 | ||
課程簡介: | 同樣是存量,期房和現(xiàn)房銷售的特征是什么,整體操盤策略上有什么差異,如何從產(chǎn)品類型、市場需求、去化周期等維度對期房及現(xiàn)房進(jìn)行分類,影響去化的關(guān)鍵是什么?正是基于上述背景和問題,推出《存量時代期房及現(xiàn)房銷售去化邏輯及10大關(guān)鍵性問題突破》課程,以期通過此次培訓(xùn)讓大家明晰期房及現(xiàn)房銷售的操盤邏輯,關(guān)鍵性問題突破,提升存量去化速度并最終實現(xiàn)業(yè)績達(dá)成。 | ||
課程分類: | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
更新時間: | 2024-03-01 12:44 |
【課程背景】
回顧2023年房地產(chǎn)市場,盡管疫情全面放開,上半年一季度有小陽春,但經(jīng)歷了下半年的持續(xù)環(huán)比下滑,同比2022年業(yè)績已有下降。根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù),2023年商品房銷售面積同比下降8.5%,銷售額同比下降6.5%。銷售的下滑,加上新供貨的減少,帶來的是項目的存量大于增量,存貨大于新供,其中有相當(dāng)一部分存貨轉(zhuǎn)為了現(xiàn)房,存量時代,如何做好期房及現(xiàn)房的銷售去化已經(jīng)成為各大房企渡過市場下行難關(guān)的關(guān)鍵。
同樣是存量,期房和現(xiàn)房銷售的特征是什么,整體操盤策略上有什么差異,如何從產(chǎn)品類型、市場需求、去化周期等維度對期房及現(xiàn)房進(jìn)行分類,影響去化的關(guān)鍵是什么?正是基于上述背景和問題,推出《存量時代期房及現(xiàn)房銷售去化邏輯及10大關(guān)鍵性問題突破》課程,以期通過此次培訓(xùn)讓大家明晰期房及現(xiàn)房銷售的操盤邏輯,關(guān)鍵性問題突破,提升存量去化速度并最終實現(xiàn)業(yè)績達(dá)成。
【課程價值】
1、聚焦關(guān)鍵:從房企當(dāng)下營銷面臨的最急需解決的問題出發(fā),切中要害!
2、搶跑去化:在有效客戶越來越少的當(dāng)下,營銷比拼的就是速度,企業(yè)更需要千方百計提升存量去化速度,唯有此方能實現(xiàn)業(yè)績達(dá)成,立于不敗之地!
3、立足實戰(zhàn):一線頂尖實戰(zhàn)派講師,采用真實案例教學(xué),講授內(nèi)容貼合當(dāng)下實際情況!
4、學(xué)后即用:不講理論,直面營銷問題講授具體的實操方法,學(xué)后即可落地使用!
5、對標(biāo)標(biāo)桿:學(xué)習(xí)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀做法和成功操盤經(jīng)驗,少走彎路,避免踩坑!
【課程對象】
1、房企總經(jīng)理、副總經(jīng)理等決策領(lǐng)導(dǎo);
2、房企營銷總、策劃總、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、案場主管、核心銷售骨干;
3、營銷代理公司/經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)/經(jīng)理、策劃總監(jiān)/經(jīng)理等。
【課程講師】
朱老師
《房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建》國家版權(quán)所有者
清華、北大房地產(chǎn)總裁班特聘講師
《營銷制勝-房地產(chǎn)營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系搭建的 48 個節(jié)點》暢銷書作者
多家大型央國企地產(chǎn)集團(tuán)及區(qū)域深耕型房企顧問導(dǎo)師
朱老師在華為、美國友邦、碧桂園三家世界 500 強(qiáng)公司從事管理 20 多年,致力于人才培養(yǎng)、營銷管理實踐及營銷創(chuàng)新。為建發(fā)集團(tuán)、遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中鐵置業(yè)、中鐵諾德、東投集團(tuán)、中鐵天圓、云星集團(tuán)、恒信集團(tuán)、紫薇地產(chǎn)等30多家房企搭建了營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。
疫情后房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入黑鐵時代,下行趨勢明顯,朱老師將重心聚焦在項目營銷策略診斷,每年參與營銷診斷有30多個項目,其中包括多家品牌房企區(qū)域項目,如安徽保利、山東保利、中鐵天圓等。朱老師被中鐵置業(yè)、中鐵城投、云星集團(tuán)等 10 多家企業(yè)聘為顧問,2023年其作為營銷顧問指導(dǎo)的項目,如中鐵置業(yè)貴陽閱花溪項目,中鐵置業(yè)長春博覽城項目、中鐵天圓成都卓著項目,在市場競爭激烈、標(biāo)桿林立的情況下,突圍而出,成為當(dāng)?shù)鼗虬鍓K的銷冠項目。
【課程大綱】
一、期房與現(xiàn)房分類及特征
1、 期房:可售但未到交付條件的存量房源
2、 庫存型現(xiàn)房:經(jīng)過一定銷售周期, 已經(jīng)達(dá)到交付條件,但仍然沒有賣掉的存量房源
3、 首開型現(xiàn)房:達(dá)到交付條件,首次面世銷售的房源
4、 庫存型現(xiàn)房三個特征
4.1客戶挑剩下的房源
4.2戶型不好或樓層和朝向不好
4.3單價或總價超出客戶預(yù)期
5、 首開型現(xiàn)房特征
5.1全新現(xiàn)房客戶可以選擇
5.2從取證到銷售周期較長,蓄客時間長
二、現(xiàn)房與期房銷售操盤邏輯的幾大不同
1、業(yè)績規(guī)劃不同:期房以時間為主線規(guī)劃業(yè)績目標(biāo),現(xiàn)房以業(yè)績目標(biāo)為主線,設(shè)定相應(yīng)時間。
2、營銷模式不同:期房銷售營銷模式以高周轉(zhuǎn)或高溢價為主,現(xiàn)房銷售以去化為主線。
3、推廣邏輯不同:期房銷售以整體推廣邏輯為主,現(xiàn)房銷售以不同類型產(chǎn)品定相應(yīng)推廣策略
4、推售策略不同:期房研究貨量組織、推貨節(jié)奏,現(xiàn)房銷售則是全部可售,階段性重點去化
5、渠道策略不同:期房關(guān)注渠道帶訪量,現(xiàn)房更關(guān)注渠道帶訪客戶的精準(zhǔn)度
6、定價邏輯不同:期房考慮整體均價,現(xiàn)房定價則以相同品類定價
7、協(xié)同重點不同:期房協(xié)同重點是運營節(jié)點達(dá)成,現(xiàn)房協(xié)同重點是如何給客戶提供的更好服務(wù)體驗
三、貨量盤點及差異化的去化策略
1、根據(jù)產(chǎn)品類型、市場需求、去化周期對存量房分類
2、根據(jù)不同分類的存量產(chǎn)品,科學(xué)擬定去化目標(biāo)
3、不同類別的存量,制定差異化的營銷策略
四、期房及現(xiàn)房去化10大關(guān)鍵性問題及突破
1、銷售不佳如何區(qū)分市場問題、產(chǎn)品問題還是團(tuán)隊問題
2、如何更好把握客戶需求輪動,助力項目推貨及定價
3、如何基于到訪量、到訪渠道分析,找到到訪量突破關(guān)鍵點
4、如何基于客戶復(fù)盤、置業(yè)顧問訪談,找到提升轉(zhuǎn)換率的突破口
5、如何針對不同類別的期房現(xiàn)房擬定不同的推廣策略
6、如何更精細(xì)化挖掘不同類型房源的核心賣點
7、如何針對不同類型的房源,優(yōu)化銷售說辭
8、如何更好動用價格杠桿促進(jìn)銷售
9、各部門如何協(xié)同,助力存量去化,如何打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊?
圍爐夜話·營銷破局研討會 18:30-20:30(定向邀約)
當(dāng)狂熱的市場冷卻下來后,大部分人似乎對于現(xiàn)狀變得“無從下手”。 銷售的下滑,加上新供貨的減少,帶來的是項目的存量大于增量,存貨大于新供,其中有相當(dāng)一部分存貨轉(zhuǎn)為了現(xiàn)房,存量時代,如何做好期房及現(xiàn)房的銷售去化已經(jīng)成為各大房企渡過市場下行難關(guān)的關(guān)鍵。
本期圍爐夜話,特邀中房嘉業(yè)營銷管理專家朱老師與大家共同探討,集中解決營銷從業(yè)者面臨的難點瓶頸,現(xiàn)場免費為學(xué)員項目進(jìn)行診斷,給項目提供專業(yè)意見及指導(dǎo)!
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