用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專注所以專業(yè)
吳興波老師簡介:
國內(nèi)著名營銷與銷售領(lǐng)域咨詢師和培訓師
18年營銷管理經(jīng)驗,7年咨詢培訓經(jīng)驗
現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
中國中小企業(yè)講師團成員
國內(nèi)各大總裁班特邀講師
從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理,卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
課程特色:
吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓、共創(chuàng)、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關(guān)等方式方法,集合多種培訓形式,系統(tǒng)并有針對性的進行交付,有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤,針對企業(yè)最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導,復制銷售技能,梳理銷售流程,完善銷售體系,提升銷售業(yè)績。
吳老師課程具有針對性、系統(tǒng)性、工具性、實操性、落地性等特點,激發(fā)學員意愿、方法、計劃、目標達成,形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖,打通流程及關(guān)鍵節(jié)點,產(chǎn)出不同階段的銷售話術(shù),共性問題作為案例進行講解,個性問題進行單獨輔導,在培訓中解決工作中所遇到的實際問題,達到實戰(zhàn)實用即學即用上午學下午用的效果。
主講領(lǐng)域與課題:
主講領(lǐng)域:銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等
銷售技能:《ToB型大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》《商務談判》《價值型銷售》《賬款催收》
營銷渠道:《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵》
經(jīng)銷商培訓:《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商公司化運營》
團隊管理:《銷售團隊建設(shè)與管理》《銷售目標管理與計劃實施》《高效店長的店面運營》
培訓過的企業(yè)客戶:
工業(yè)品機械行業(yè)
軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團、金鷹重工、湘電集團、新科起重、山河挖掘機、金寶山機械、曉星集團、力神電池、新方集團、德普特、中國中車、依斯塔計量、三力碳素、東方明天、匯達科技、遠望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機械、泰鑫機械、龍昌機械、暢想高科、振華集團、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯(lián)檢測、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團、凱達機床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領(lǐng)航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍天、豫能新能源、眾智科技
建材裝飾家電家居行業(yè)
格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團、惠達衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團、萬達管件、家的開關(guān)、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加
食品酒水快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢想食品、超達食品、繼豐食品、叮當牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉、
畜牧動保行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、正大飼料、宏展飼料、建明中國、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優(yōu)然牧業(yè)、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農(nóng)飼料、農(nóng)騰飼料、銘德飼料、揚翔飼料、先進飼料、后羿飼料、湖南農(nóng)大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、森隆藥業(yè)、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業(yè)、齊發(fā)獸藥、美龍牧業(yè)、金宇寶靈、好實沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業(yè)、好潤牧業(yè)、奧特奇、回盛獸藥、遠征獸藥、現(xiàn)代牧業(yè)
汽車制造行業(yè)
東風汽車、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、比亞迪、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、東風南方
吉奧汽車、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜、淇美車業(yè)、雙友、東風德納、東風裕隆、帝盟集團、五征集團、奧馳汽車、鵬翎膠管、海汽集團、環(huán)新集團、東風商用車、東風湯姆森、東風特種商用車、亞大集團、保賜利汽車養(yǎng)護、億通汽貿(mào)、浩萬電車、惠爾制革、
醫(yī)藥保健行業(yè)
哈藥集團、哈森藥業(yè)、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、國藥容生、以嶺藥業(yè)、馬應龍藥業(yè)、恩濟藥業(yè)、瑞龍醫(yī)藥、圣優(yōu)醫(yī)療、九州通醫(yī)藥、通化東寶、贏醫(yī)醫(yī)藥、弘潤本草、瑞佳醫(yī)療、御療堂、御大夫、康美達醫(yī)療器械、萬程藥業(yè)、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、福盛康醫(yī)療、優(yōu)寧維、青松康復、藍怡科技、中檢集團、綺利爾、安爾樂、愛舒樂紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網(wǎng)、晶典化妝品、黛顏堂、華新國際、友誼日化、獅王日化、依米康、優(yōu)德醫(yī)療、雙林生物、百力格生物、琛藍健康
建筑房地產(chǎn)行業(yè)
中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿(mào)/工業(yè)/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯(lián)水泥、葛洲壩水泥、三峽集團、青島建設(shè)集團、濟南城建集團、鄭港建投集團、華星建工、黃堪院、金牛水泥、華新水泥、尖峰水泥、萬潤水泥、美景置業(yè)、依愛消防、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)、綠地集團、華聯(lián)太平、中仁房產(chǎn)、思念城、中創(chuàng)國際、開源估價、仁源房產(chǎn)、易德筑模板、億豪陶瓷、強盛陶瓷、東易日盛、中建商砼
農(nóng)資農(nóng)業(yè)行業(yè)
青島海發(fā)集團、金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、深州種業(yè)、鼎今實業(yè)、金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業(yè)、紅馬集團、云農(nóng)場、洛陽中收、洛陽一拖、徽商農(nóng)家福
物流商貿(mào)及其它行業(yè)
中國鐵塔、步步高、云網(wǎng)互聯(lián)、中原證券、晶晶萬嘉、鑫艷傳媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、僑益物流、中國外運、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國際購物中心、會濟商貿(mào)、眾人商貿(mào)、玄德商貿(mào)、馬銀德商貿(mào)、先帥百貨、晨光文具、、超人集團、萬新集團、新鴿摩托車、同程旅游、中冠耶魯、金太陽、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語、華英包裝、海英紙業(yè)、瑞貝卡集團、紅星美凱龍、恒揚數(shù)據(jù)、喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍地、時尚媽咪、協(xié)孚集團、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團、源之民鞋業(yè)、振華鞋業(yè)
客戶評價:
吳老師課程內(nèi)容充實新穎、取材經(jīng)典,整個課程內(nèi)容完整、案例豐富,章節(jié)之間環(huán)環(huán)相扣,其間穿插的視頻短片具有典型性,與教程完美結(jié)合,授課流暢,有行云流水之感。吳老師講課詼諧幽默、富有激情,課堂氣氛活躍,使學員在快樂中學習,在學習中領(lǐng)悟,在領(lǐng)悟中獲得快樂。聽吳老師講課,輕松、愉悅、實用、難忘!
------ 茅臺白金酒 劉茜
吳老師有親身銷售經(jīng)驗,特別能走進我們的內(nèi)心世界,了解我們,有共鳴,您講的賣布的經(jīng)銷商管理案例,培訓后第三天就遇到了類似的情況,運用您教的方法我們立即達成了合作,也輕松超額完成了業(yè)績目標,謝謝您吳老師。
------ 河南鑫聯(lián)輪胎 銷售部員工
吳老師培訓能運用案例、故事、視頻等結(jié)合在一起,我們都很喜歡您的的授課風格,語言跟我們很近,很實戰(zhàn)很受用,走進了我們的內(nèi)心世界。
------ 大北農(nóng)飼料 郭長春
吳老師您好,我是東風汽車的周楨,您這次講的課程在我們營銷經(jīng)理的打分中屬最高,相信下次還會請您來幫我們做培訓,不過建議多安排點時間哦。
------ 東風汽車 周楨
吳老師的課,第一次上就很喜歡,因為他的幽默,博學,而且和我們企業(yè)員工的互動很好,大家下課仍然愿意與吳老師聊在一起。我們企業(yè)所屬行業(yè)是非大眾化的,也非傳統(tǒng)的,但老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗,貼切的案例,給我們很大的幫助。非常感謝吳老師!愿老師的培訓能幫到更多的企業(yè)和學員!
------ 上海潤東醫(yī)藥 顧敏
吳老師您好,對您的培訓感受我只想說一句話:以往公司的培訓我沒有一次不睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓,我?guī)缀醵紱]有眨過眼,我一直在思考在記錄,很受用,謝謝您。
------ 哈爾濱北大荒集團 黃忠魁
吳老師用自我激勵法作為開場,給全體員工耳目一新的感覺。在培訓過程中,他著重從心態(tài)及團隊建設(shè)等方面進行了詳細的講解,并結(jié)合案例對工作中的通病做了全面分析。吳興波老師在授課期間積極鼓動學員發(fā)言,與大家產(chǎn)生共鳴,并以自己豐富的閱歷和扎實的理論功底,以及特有的輕松幽默,富有感性色彩的講課風格,博得了在場人員的熱烈掌聲。非常榮幸能參加吳老師的培訓。
------ 洛陽豐瑞氟業(yè) 趙瑩歌
《高績效店長的店面運營管理》
主講: 吳興波
課程背景
開不開店看老板,贏不贏利看店長,一個猶豫不決的店長讓店關(guān)門大吉
店長即是家長又是領(lǐng)導,如何提升客流量?如何確保店面業(yè)績持續(xù)增長?
如何塑造品牌價值做好服務打造店面核心競爭力?如何管理團隊貫徹執(zhí)行到位?
如何制定運營管理機制,促進全員參與做到獎懲并重產(chǎn)出高績效?
一店之長,如何成長為“鎮(zhèn)店之寶”如何獨當一面又能帶隊前行?
競爭加劇,您的店準備好了嗎?您是稱職的店長嗎?
課程對象 店長/儲備店長/店面老板
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間 2天(每天6個課時)(時間分配:實戰(zhàn)講授60%,實戰(zhàn)訓練20%,調(diào)整糾偏20%)
課程架構(gòu)
課程綱要
第一部分:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?
---店長的定位與角色認知
1. 店長的定位與角色認知、以及店長的工作職責
2. 店長的工作重點內(nèi)容:店長管理管什么?人、財、物、技、時、訊
3. 店長應具備的五種能力.談判力、學習力、溝通力、領(lǐng)導力、決斷力
4. 店長要掌握的八種知識:客戶心理、店面管理、團隊管理、 、計劃制定等
5. 店長需要關(guān)心的十件事情:運營目標、銷售業(yè)績、 、店面管理、客戶管理等
6. 店長應具備的工作態(tài)度:店長心態(tài)、 、務實心態(tài)、空杯心態(tài)、老板心態(tài)
小組討論:一位優(yōu)秀的店長應該具備哪些素質(zhì)?
第二部分:店面經(jīng)營-業(yè)績倍增的客流量管理
1. 店面業(yè)績倍增的市場開發(fā),橫向擴張建立市場根據(jù)地
2. 打好目標客戶市場攻尖戰(zhàn)的五大原則
3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法
4. 店面客流量經(jīng)營管理三大指標:1.位置 2.營銷與宣傳 3.成交
5. 為什么沒有人?人在哪里出現(xiàn)?如何做好終端銷售?
6. 如何快速提高進店率,外部吸引客流量的方法,
7. 店門口如何做品牌宣傳廣告,內(nèi)部創(chuàng)造氛圍留住目標客戶的分析
小組討論:如何讓淡季不淡,如何同競爭對手競爭?
第三部分:打開知名度-店面區(qū)域的品牌打造
1. 店面區(qū)域品牌打造的五度空間:1.知名度 2.滿意度 3.認可度 4.忠誠度 5.信賴度
2. 店面區(qū)域品牌策劃的四率:1.暴光率 2.轉(zhuǎn)化率 3.成交率 4.轉(zhuǎn)介紹率
3. 店面區(qū)域品牌的打造策略:吸引-誘惑-轉(zhuǎn)化-成交的運用
4. 老大和老二打架老三死了,跟第一名發(fā)生關(guān)系,傍大款該怎么傍
5. 營銷策劃廣告的核心:有創(chuàng)意+接地氣
6. 潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號
小組討論:如何搞好促銷,如何保證促而有銷?
第四部分:營銷管理--拿業(yè)績說話的店面營銷
1. 為什么店面客流量不大?客戶在哪里?為什么沒有人進店?
2. 為什么客戶進店留不???留住了又不能快速成交?
3. 為什么店面總是搞活動賺吆喝,搞了沒效果,有效果沒利潤,不搞沒人氣,該怎么辦?
4. 樹立心理第一印象,運用贊美的力量,接受、認同和贊美
5. 化反對問題為賣點,以退為進,具體反對問題處理
6. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品,探尋客戶心理需求讓銷售事半功倍
7. 塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,讓成交馬到成功
8. 試水溫,看顧客心理,預留讓步空間,把握客戶談判心理快速談判成交
視頻學習:與某客戶談判成交的過程給你帶來了幾個感悟
第五部分:訓練店面精“鷹”——店面團隊的輔導與教練
1. 授人以漁“會教”幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃,讓銷售“精鷹”學會自由飛翔
2. 與鷹同在“會幫”幫助雛鷹建立正確的銷售意識,沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚
3. 逼鷹飛翔“會練”鍛造現(xiàn)有銷售團隊,銷售“精鷹”辭退,調(diào)動時應注意的問題
4. 有效控制“會管”給“鷹”多大的銷售權(quán)力?授權(quán)的流程及原則?大單該怎樣處理?
5. 講清規(guī)則,講清成果,講清后果,前有標兵,后有追兵
小組討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰?你要孫悟空?你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空?
第六部分:管出高績效——從管理到領(lǐng)導的轉(zhuǎn)變
1. 討論:店長管什么?管人心?管人心的什么?
2. 缺乏彈性的制度會把活人管死,太靈活的制度又管不到位!
3. 案例:店面團隊管理是一項系統(tǒng)工程,團隊管理的激勵機制該怎么調(diào)整?
4. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發(fā)展
5. 激發(fā)主人翁意識—如何讓店面團隊成員參與決策
6. 店長的彈性領(lǐng)導,領(lǐng)導力來源于影響力
案例分析:店長管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的,而是用來嚇人的
第七部分:贏在服務——金牌店長客戶服務管理
1. 客戶服務的概念、原則、本質(zhì)、體系,通過表情分析不同性格的客戶心理
2. 客戶的抱怨分析、投訴處理的原則程序,以及基本方法與技巧
3. 塑造品牌價值,掌握客戶消費心理與消費行為的技巧
4. 會溝通有方法的4個目的和1個核心,學會傾聽的3個層面12個技巧
5. 有效溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應用,說對話貴精要的黃金定律與白金定律
6. 常見客戶投訴的案例分析:
? 質(zhì)量問題、服務滿意度、高期望值、耽擱了時間、未受到尊重、安全感
7. 卓越客戶滿意服務:客戶滿意與否的主要表現(xiàn)、如何提高客戶滿意度、把握好服務過程
案例討論:顧客不總是對的,顧客錯了怎么辦?
第八部分:客情關(guān)系--店面服務的客戶關(guān)系管理
1. 什么是客戶關(guān)系(CRM),客戶關(guān)系的定義,對客戶關(guān)系管理的正確認識
2. 從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理,沒有滿意就沒有真正的忠誠
3. 如何有效處長客戶生命周期,客戶滿意的五個層次
4. 服務的策略和技巧,滿足客戶的期望值
5. 規(guī)范服務標準,強化服務理念
2 良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當?shù)闹w語言
2 語言清晰度、專業(yè)度、親和力
2 來有迎聲,問有答聲,走有送聲
2 用心服務.尊重對方.換位思考
2 對事實或感受做正面反應,不要有抵觸情緒
分組討論:如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系