價(jià)值型銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景

 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。

 銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。

 站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案。

 讓客戶真正感受到“價(jià)值”，從銷售產(chǎn)品到解決客戶問題的觀念轉(zhuǎn)變。

 把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

 幫助客戶找到Ta認(rèn)為“最”具性價(jià)比的解決方案才是價(jià)值型銷售。

課程對(duì)象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  1天（6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

 了解客戶心理，問出并挖掘客戶的潛在需求，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

 把握客戶談判心理，分析客戶談判前、中、后的心理活動(dòng)

 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法，溝通塑造客戶的心理價(jià)值

 摸底后談判開局，了解并改變對(duì)方底線與期望的銷售談判策略

 察看客戶信號(hào)并判斷提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

 學(xué)會(huì)變臉，有條件的讓步，掌握快速成交談判的八個(gè)方法

 心理博弈快速成交，掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

課程綱要

第一部分：了解并挖掘客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 分析客戶的10大心理及應(yīng)對(duì)策略

2. 不同類型的客戶分析，認(rèn)真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動(dòng)的？穩(wěn)重的？

3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動(dòng)過程分析及節(jié)點(diǎn)把控

4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣的心理分析

5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買心理

小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向

二．學(xué)會(huì)問，察看并判斷客戶真實(shí)心理

1. 先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

2. 銷售問題表與答案表的建立與運(yùn)用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第二部分：以客戶為導(dǎo)向做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)

一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷售

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

二．學(xué)會(huì)聽，聽出客戶的真實(shí)心理

1. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系

3. 銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧

模擬演練：聽出XX在溝通中的三個(gè)心理表現(xiàn)

三．說對(duì)話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

1. 說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則

2. 說對(duì)話的黃金定律與白金定律

3. 說對(duì)話的信念與5個(gè)基本法則

案例分析：專業(yè)話術(shù)語與大白話的區(qū)別應(yīng)用

第三部分：介紹方案塑造客戶心理價(jià)值

一． 如何進(jìn)行方案介紹

1. 介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度

2. 以客戶為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

3. 塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的產(chǎn)品指標(biāo)

二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價(jià)值

1. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價(jià)值相信

4. 適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶更加信任

模擬訓(xùn)練：異議問題處理

第四部分：雙贏談判快速談判成交

一、雙贏談判開局技巧

1. 摸底后談判開局

2. 了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2. 如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略