關系營銷——中國式客情關系的建立與維護

課程背景

 中國是一個關系型的社會結(jié)構，如何對接關系？借用關系？決定了營銷的成??！

 如何構建以崗位或關鍵人為導向的關系發(fā)展？如何找準關系發(fā)展的4位人員？

 如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？

 如何構建以商機為導向的客情關系？如何判斷你和客戶關系親密度的方法？

 如何做好重點客戶的關系維護？如何加強并延長客戶關系的生命周期？

 在中國做營銷做的是客戶，是競爭，是品牌，是需求，是價值，更是建立在這些所有基礎之上的關系，以上是基礎，關系才是王道，這就是中國式客情關系營銷！

課程對象  全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程形式  實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練

課程時間  1天（6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標及效果

 什么是中國式客情關系？如何對接關系？如何借用關系？如何建立關系？

 中國式關系營銷的核心是安全與信任，建立信賴感的五緣四同步法則

 同流才能交流，建立關系營銷的有效溝通“同頻共振”策略

 如何維護中國式客情關系，如何加強并延長客情關系生命周期管理

 借助關系營銷建立合作忠誠度，掌握關系營銷的三個條件和六大系統(tǒng)

課程綱要

第一部分：中國式客情關系的應用與構建

一、關系在商業(yè)發(fā)展中的作用與應用

1. 什么是關系？什么是客情關系？什么是中國式客情關系營銷？

2. 思考：我們應該如何應用關系？①有則對接②無則借用③自我創(chuàng)建

3. 中國式關系是“局”與梯隊的關系，時代不同呈現(xiàn)的方式和內(nèi)容的變更發(fā)展

4. 商務宴請與禮物饋贈的區(qū)別和用法在客情關系中的作用

5. 思考：客戶決策者晉升或平調(diào)后的關系維護該如何進行，以確保合作繼續(xù)？

二、中國式客情關系的構建

1. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值

2. 中國式客情關系的核心 --- 安全/人設

3. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

4. 如何有效延長客戶關系的生命周期？客戶滿意的5個層次是什么？

案例分析：不同時代下的中國式客情關系的變化

第二部分：找對人做好客情關系的深度發(fā)展

一、以崗位為導向的關系發(fā)展

1. 探討：關系發(fā)展是以人為導向還是以崗位為導向？

2. 找準關系建立中的4位對象，核心是誰？關鍵人是誰？

3. 關系發(fā)展中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？如何判斷內(nèi)線的信息真?zhèn)闻c能量？

4. 如何判斷關系應用在銷售中的結(jié)果（或中標結(jié)果）

二、以人為導向的關系發(fā)展

1. 合作=信任+價值，信任=靠譜+專業(yè)，靠譜=？專業(yè)=？價值=？

2. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機構的關系分析圖

3. 關系發(fā)展=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）

4. 個人需求分析圖

5. 如何判斷關鍵人在組織結(jié)構圖中決策和參與的份量權重

表格工具：如何找準關鍵崗位的關系對象？

第三部分：構建以商機為導向的客情關系

一、構建發(fā)現(xiàn)并挖掘商機的使用系統(tǒng)

1. 思考：什么是商機？為何會有商機？如何做好關系獲取商機？

2. 如何挖掘商機？發(fā)現(xiàn)商機的渠道關系都有哪些？

3. 商機評估標準和流程如何確定？

4. 商機管理（商機挖掘的流量池）與CRM管理（數(shù)據(jù)庫）的系統(tǒng)應用

二、以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理

1. 以客情關系為基礎的信息挖掘與商機管理，決策關鍵人信息要收集哪些？

2. 如何通過客情關系挖掘競爭對手的信息？又如何通過競爭信息來確定銷售策略？

3. 信息挖掘與商機管理的企業(yè)信息收集表一表二的應用

4. 客戶內(nèi)部信息與競爭對手的信息收集表一表二表三的應用

5. 如何設定商機與關系的標準：購買力與購買意向的PK

表格工具：商機管理表格的應用

第四部分：中國式客情關系的管理與維護

一、重點客情關系的維護策略與方法

1. 客戶有充分的選擇權力，如果你不去維護你的客戶別人就會去維護

2. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？

3. 加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？

4. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

二、從滿意到忠誠的客情關系管理

1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新客戶比留住一個老客戶花費更大

2. 不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”？

3. 客戶有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的客戶會是什么樣的結(jié)果？

4. 客戶不總是對的，客戶錯了怎么辦？加強并延長客情關系生命周期管理

5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系