主講老師: | 吳興波 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程根據(jù)以上銷售問題,從銷售實戰(zhàn)的角度,教會銷售人員選準(zhǔn)經(jīng)銷商、分析客戶真實需求、溝通塑造價值、談判成交合作,系統(tǒng)講解經(jīng)銷商開發(fā)中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業(yè)績。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-31 15:37 |
課程背景
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略?
市場渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,經(jīng)銷商該怎么開發(fā)?
在誰掌握了精細(xì)化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代,經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控?
每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?
大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?
問題不能快速有效解決,客戶怨聲四起,經(jīng)銷商該怎么維護(hù)?
本課程根據(jù)以上銷售問題,從銷售實戰(zhàn)的角度,教會銷售人員選準(zhǔn)經(jīng)銷商、分析客戶真實需求、溝通塑造價值、談判成交合作,系統(tǒng)講解經(jīng)銷商開發(fā)中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業(yè)績。
課程對象 區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
課程時間 2天(每天6個課時)(時間分配:實戰(zhàn)講授60%,實戰(zhàn)訓(xùn)練20%,調(diào)整糾偏20%)
課程目標(biāo)及效果
掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā),掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn),掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面
掌握有效溝通的策略和方法,掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧
掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的策略,掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
掌握試水溫預(yù)留讓步空間,多贏談判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的談判策略,掌握報價、議價、降價的策略
掌握經(jīng)銷商管理的策略,掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法
課程綱要
第一部分:區(qū)域市場的經(jīng)銷商開發(fā)
一、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商?
1. 缺乏標(biāo)準(zhǔn),沒有“標(biāo)準(zhǔn)”下的考核機(jī)制,選擇經(jīng)銷商太浮躁
2. 缺乏管理與服務(wù),不能有效管理經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商
3. 經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū),占山頭與找大戶
案例分析:張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里?
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商?
1. 經(jīng)銷商在不同時代下市場中的價值與作用
2. 建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
3. 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
4. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
小組討論:我們想要什么樣的經(jīng)銷商?關(guān)鍵指標(biāo)是什么?
第二部分:尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
1. 了解自己的需求(要銷量?要利潤?要客戶?要品牌?要占有率?)
2. 了解客戶的需求(要支持?要發(fā)展?要服務(wù)?要輔助?要利潤?要品牌?)
3. 了解市場的需求(價位?人群?消費(fèi)能力?已進(jìn)入的成熟品牌?)
視頻分析:市場的精準(zhǔn)對接之重要性!
二、目標(biāo)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析:A. 大哥大 B. 中產(chǎn)階級 C. 潛力股 D. 散兵游勇
2. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析:A. 生意狀態(tài) B. 心理狀態(tài) C. 理想狀態(tài)
3. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
4. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個方面
案例討論:如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計劃
第三部分:目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1. 運(yùn)用微笑的力量,得體的服飾儀容,專業(yè)的商務(wù)禮儀
2. 坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
3. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺
模擬演練:不同情境下的信任建立
二、有效溝通的策略和方法
1. 銷售溝通9大障礙及4大要素,銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用
2. 學(xué)會聽,聽關(guān)鍵,快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧,說對話的目標(biāo)與4個原則5個基本法則
小組討論:如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系?
第四部分:了解真實需求介紹產(chǎn)品塑造價值
一、了解客戶真實需求
1. 建立信任才有真實的需求
2. 馬斯洛需求理論的實際應(yīng)用,挖掘需求,引導(dǎo)決策,從客戶回答中整理客戶需求
3. 滿足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法
銷售工具:客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
二、介紹產(chǎn)品塑造價值
1. 接受、認(rèn)同和贊美,如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
2. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
3. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉,介紹產(chǎn)品塑造價值的FABE法
話術(shù)提?。河靡痪湓捳f出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價值
第五部分:多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造多贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2. 如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機(jī)
案例分析:是否已到成交時機(jī)?
三、快速成交談判技巧
1. 掌握成交前、中、后的談判策略,報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
2. 價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數(shù)與幅度?
3. 議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應(yīng)
案例討論:不同客戶的成交策略
第六部分:重點經(jīng)銷商的管理與維護(hù)
一、重點經(jīng)銷商的管理與激勵
1. 經(jīng)銷商管理三步曲:A.布局和選擇 B.引導(dǎo)和培養(yǎng) C.管理和控制
2. “名”與“利”一個都不能少,激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個策略!
3. 經(jīng)銷商跟定你的三個條件:①有錢賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障
4. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
案例分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績?
二、經(jīng)銷商關(guān)系的管理維護(hù)
1. 與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系?
2. 案例探討:你的客戶關(guān)系怎樣?存在哪些問題?為什么?
3. 經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討:如何處理投訴,處理投訴的底線和原則是什么?
第七部分:重點經(jīng)銷商的客情關(guān)系管理
一. 客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系?我們需要什么樣的客情關(guān)系?
2. 關(guān)系的定義:關(guān)系=金錢+時間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心:信任、安心、價值
4. 公司、個人、風(fēng)險對于客情關(guān)系信任度的影響有多大?
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法?
表格工具:客情關(guān)系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
二. 從滿意到忠誠的客情關(guān)系管理
1. 需要滿意度?還是需要忠誠度?
2. 如何有效處長客戶生命周期?客戶滿意的5個層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶?如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶?
4. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法?維系客戶忠誠的6大關(guān)鍵?
5. 客戶忠誠的堅守,如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系?
分組討論:如何管理并延長不同生命周期的客情關(guān)系
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