公私聯動董監(jiān)高客戶精準營銷

課程十二：《公私聯動董監(jiān)高客戶精準營銷》

主講：

趙燕老師 2-4 天

課程簡介：

結合銀行最新戰(zhàn)略，以私行為中心，聯動企業(yè)金融部精英客戶經理，借助對公渠道優(yōu)質資源，有效挖掘私行客戶、引流私行業(yè)務，對高凈值企業(yè)家客戶實行定制化私行服務，打通公私聯動大動脈，為企業(yè)、家庭和個人提供組合金融服務和非金融權益。通過大量真實案例分析、 線上線下組合營銷、公司和個人客戶經理聯動發(fā)展等方式，幫助學員提升公私聯動績效，實現分支行營銷業(yè)績提升的目標。

課程收益：

? 第一天：公私跨部門合作挖掘企業(yè)家客戶需求

? 第二天：企業(yè)客戶拜訪前后公私部門協(xié)同合作

? 第三天：企業(yè)客戶對公對私沙龍活動策劃組織

? 第四天：企業(yè)客戶定制金融方案設計專業(yè)呈現

課程對象：對公分管支行長、對公客戶經理、私行主管、私行客戶經理等

課程大綱/要點：

第一天：公私跨部門合作挖掘企業(yè)家客戶需求（6 小時）

一、公私聯動的優(yōu)勢

1、對銀行

2、對客戶

3、對員工

【小組討論】興業(yè)公私聯動特色優(yōu)勢分析

二、企業(yè)客戶拜訪中私人銀行業(yè)務的拓展33

1. 話題準備-向對公客戶經理學習企業(yè)行業(yè)知識

2 業(yè)余興趣與愛好

2 行業(yè)政策與熱點

2 企業(yè)發(fā)展與布局

2 企業(yè)金融的梳理

2 人才培養(yǎng)與傳承

2 家庭子女與教育

2 私行服務的定制

2. 學會有效提問

2 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

2 行業(yè)政策補貼

2 政府關系維護

2 家庭個人財富

2 子女教育規(guī)劃

【案例分享】：制造型企業(yè)上市公司企業(yè)家客戶案例分享

三、 企業(yè)客戶從企業(yè)金融向個人金融需求過度與挖掘

（一）提問技巧：

1. 開放式問題

2. 封閉式問題

（二）企業(yè)客戶需求挖掘與分析

1. 企業(yè)客戶金融需求挖掘

2. 企業(yè)客戶批量服務需求34

3. 企業(yè)客戶法律風險防范

4. 企業(yè)客戶家族傳承計劃

5. 企業(yè)高管個人財富需求

6. 企業(yè)客戶組合資產配置

【案例分享】：商貿型企業(yè)客戶案例分享

【特色工具】企業(yè)客戶粘性測試工具表

【第一天學員作業(yè)】書面 word 公私聯動設計方案，考評占比（30%）

第二天：企業(yè)客戶拜訪前后公私部門協(xié)同合作（6 小時）

一、跨部門協(xié)調團隊合作的關鍵點

1. 拜訪企業(yè)客戶中的企業(yè)金融的定位

2. 拜訪企業(yè)客戶中的零售金融的定位

3.公私聯動跨部門溝通團隊合作共同營銷

【案例分享】：園區(qū)招商辦公室渠道合作中的公私聯動案例分享

二、 企業(yè)客戶公私聯動金融需求跟進維護

1、 為企業(yè)客戶解決資金困難

2、 為企業(yè)客戶金融風險分析

3、 為企業(yè)高管設計資產配置

4、 企業(yè)家定制財富傳承方案

5、 企業(yè)家客戶股權架構調整

6、 企業(yè)家客戶全部稅務籌劃

三、 用心跟進客戶非金融權益需求

1. 企業(yè)主客戶高端生活品質35

2. 企業(yè)家子女教育規(guī)劃需求

3. 企業(yè)家家人高端醫(yī)療服務

4. 企業(yè)家客戶法律稅務服務

5. 企業(yè)家個人興趣愛好發(fā)展

6. 企業(yè)家出行尊享應急方案等

【案例分享】：家族信托企業(yè)家客戶案例分享

【特色工具】企業(yè)家客戶資產配置簡易版與專業(yè)版

【第二天學員作業(yè)】PPT 公私聯動案例設計，考評占比（30%）

第三天：企業(yè)客戶對公對私沙龍活動策劃組織（6 小時）

（一） 對公渠道企業(yè)家客戶專享活動

1、 對公渠道優(yōu)質企業(yè)客戶篩選標準

2、 對公渠道優(yōu)質企業(yè)家資金梳理

3、 對公渠道優(yōu)質企業(yè)家上門拜訪

4、 對公渠道優(yōu)質企業(yè)家戰(zhàn)略合作

5、 對公渠道系列沙龍活動組織策劃

【案例分析】地方商會年度沙龍策劃案例分析

（二） 對公渠道企業(yè)客戶員工活動策劃

1、 員工福利沙龍專場

2、 員工理財定制服務

3、 員工保障計劃服務

4、 員工貸款上門服務

5、 員工基金定向服務36

（三） 對公渠道圈層營銷服務

1、 對公客戶所在商會

2、 對公企業(yè)行業(yè)協(xié)會

3、 對公企業(yè)所在園區(qū)

4、 對公企業(yè)供應鏈客戶

5、 對公企業(yè)周邊商圈等

【案例分析】供應鏈金融服務公私聯動案例

【特色工具】企業(yè)家客戶系列沙龍活動模版

【第三天學員作業(yè)】專業(yè)呈現公私聯動方案，小組團隊合作上臺呈現，評比占比（40%）

第四天：企業(yè)客戶定制金融方案設計專業(yè)呈現（6 小時）

（一） 分組設計公私聯動企業(yè)家客戶案例

（二） 為企業(yè)家客戶全面開展風險與分析

（三） 列出企業(yè)家客戶金融與非金融需求

（四） 為企業(yè)家客戶量身定制資產配置計劃

（五） 為企業(yè)家客戶設計家族信托傳承計劃

（六） 設計方案形成書面報告小組 PPT 展示

【工具模版】公私聯動客戶方案 word 模版、方案呈現 PPT 模版

【評比標準】綜合四天作業(yè)評比，評出最佳個人和最佳小組，給予獎勵！