公司客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

課程主題：《公司客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

第一部分 項(xiàng)目背景

公司業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中的基石，其資產(chǎn)、收入、利潤(rùn)貢獻(xiàn)都達(dá)到行業(yè)的一半。聚焦中國(guó)銀行業(yè)收入池，公司銀行仍為整個(gè)銀行業(yè)的第一大收入來(lái)源，增長(zhǎng)主要來(lái)自中、大企業(yè)客戶。公司業(yè)務(wù)的健康發(fā)展對(duì)每一家商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)都是關(guān)系生存的頭等大事，因此需要準(zhǔn)確把握公司銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，打造差異化的業(yè)務(wù)模式，轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)能力和夯實(shí)基層對(duì)公管理和產(chǎn)能。

而日常我們各網(wǎng)點(diǎn)主要以零售的服務(wù)營(yíng)銷為主，我們?nèi)裟艹晒M(jìn)行對(duì)公效能提升，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)合作發(fā)展，提升網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)效能，如果能充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)陣地的地利人和、系統(tǒng)存量可深挖的金礦、我行周邊各企業(yè)的聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，對(duì)銀行綜合業(yè)務(wù)的發(fā)展是有極大的幫助，而此方案，是依據(jù)貴行實(shí)際需求，有針對(duì)性、有步驟地制訂出適合貴行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力的賦能方案。真正系統(tǒng)化解決咱們從分析對(duì)公客戶到和對(duì)公客戶建立深度鏈接提供切實(shí)可行的思維、策略、和方法。

第二部分 項(xiàng)目目標(biāo)

l 明確方向：清晰明確的梳理出各類對(duì)公客戶的精準(zhǔn)需求并制訂有效的策略和方法；

l 專業(yè)提升：了解并學(xué)會(huì)除了用我行產(chǎn)品來(lái)匹配公司客戶的需求，如果通過(guò)洞察客戶非金融需求來(lái)和客戶建立深度粘性是公司業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中的重點(diǎn)。

l 客戶維護(hù)：充分理解各類企業(yè)內(nèi)部的決策流程，準(zhǔn)確獲取客戶信息，并借助移動(dòng)互聯(lián)背景下的各種途徑對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，真正實(shí)現(xiàn)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的差異化服務(wù)；

l 公私聯(lián)動(dòng)：滿足公司戶的個(gè)人金融需求是有效實(shí)現(xiàn)其公司業(yè)務(wù)深度鏈接的必要路徑；

l 上下聯(lián)動(dòng)：公司業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是分/支行/網(wǎng)點(diǎn)各層面共同努力和協(xié)作營(yíng)銷的結(jié)果，尤其面對(duì)大型私企和政企，有上下聯(lián)動(dòng)的思維才能真正推動(dòng)公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與發(fā)展；

l 業(yè)績(jī)提升：通過(guò)對(duì)于產(chǎn)品的了解、市場(chǎng)環(huán)境的分析等核心洞察，做好對(duì)于現(xiàn)有中高端客戶的維護(hù)、臨界客戶的提升、降級(jí)流失客戶的挽留以及他行優(yōu)質(zhì)客戶的挖搶；

l 持續(xù)增長(zhǎng)：短期的業(yè)績(jī)提升可以靠透支客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)，但長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)一定是綜合實(shí)力的絕對(duì)體現(xiàn)，如何實(shí)現(xiàn)和商家/企業(yè)合作供應(yīng)，達(dá)成聯(lián)盟，持續(xù)轉(zhuǎn)介和裂變才是對(duì)公業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)是本次培訓(xùn)的最終目標(biāo)；

第三部分 課程對(duì)象及時(shí)間

l 課程對(duì)象：公司客戶經(jīng)理、支行/網(wǎng)點(diǎn)基層管理者及條線管理者；

l 課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天；

第四部分 課程形式

l 結(jié)合培訓(xùn)目標(biāo)群體現(xiàn)階段考核的重點(diǎn)，萃取出最重點(diǎn)及最困難的工作場(chǎng)景；

l 對(duì)相關(guān)工作場(chǎng)景所需要的知識(shí)、技能、觀念態(tài)度進(jìn)行提煉，選擇最典型的案例教學(xué)；

l 結(jié)合案例教學(xué)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、小組討論、角色扮演等教學(xué)方式；

l 將重要場(chǎng)景、重點(diǎn)產(chǎn)品的相關(guān)技能，作為現(xiàn)場(chǎng)成果進(jìn)行總結(jié)提煉；

第五部分 課程綱要

第一講：營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，思維先行

l 后疫情時(shí)代的公司客戶經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些事情？

l 各類公司客戶在思維和行為上發(fā)生了哪些改變；

l 公司客戶經(jīng)營(yíng)中的焦慮真的是因?yàn)橐咔榈牡絹?lái)才有的嗎？

l 如何危中找機(jī)，真正實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效業(yè)績(jī)的可持續(xù)的增長(zhǎng)？

l 存量對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)分析：

l 是什么原因?qū)е鲁霈F(xiàn)了不同類型的對(duì)公客戶結(jié)構(gòu)？

l 對(duì)公營(yíng)銷動(dòng)作實(shí)質(zhì)分析；

第二講：公司大客戶（政企）內(nèi)部溝通決策分析

1、 公司客戶營(yíng)銷執(zhí)行前必要“五問(wèn)”

l 哪個(gè)部門提出的需求？

l 關(guān)聯(lián)輔助決策的部門有哪些？

l 最終誰(shuí)來(lái)決策用或者不用？

l 使用時(shí)的關(guān)聯(lián)部門有哪些？

l 使用后哪些關(guān)聯(lián)部門會(huì)一起評(píng)價(jià)我行？

2、破解公司客戶需求的關(guān)鍵營(yíng)銷工具——“梅花分配”

案例分析：《××國(guó)營(yíng)水泥廠的營(yíng)銷問(wèn)題在哪里？》；

公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理小徐，面對(duì)直線距離不超過(guò)500米的水泥企業(yè)；

連續(xù)拜訪二十余次，久攻半年，除了發(fā)展了財(cái)務(wù)部聶經(jīng)理一些個(gè)人業(yè)務(wù)外，公司業(yè)務(wù)無(wú)任何進(jìn)展；

察看小徐的拜訪日志，發(fā)現(xiàn)與聶經(jīng)理溝通頻繁，私交已經(jīng)非常深厚…

l 企業(yè)需求的起點(diǎn)及探尋；

l 如何分析目標(biāo)客戶所處行業(yè)的需求；

l 建立思維，分析客戶企業(yè)的思維；

l 把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；

l 公司客戶決策中典型的六個(gè)角色；

l “梅花分配”模型在公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的使用；

3、與企業(yè)不同部門、不同角色打交道的核心策略

l 案例分析：《××國(guó)營(yíng)大型變速箱公司》；

××變速箱，是華北地區(qū)在生產(chǎn)規(guī)模上數(shù)一數(shù)二變速箱廠，是國(guó)家控股的省級(jí)骨干企業(yè)，為爭(zhēng)取成為北汽集團(tuán)各主流車型的全業(yè)務(wù)供應(yīng)商，公司計(jì)劃投資一條全新的生產(chǎn)線，目前已經(jīng)開(kāi)始項(xiàng)目籌劃……

總經(jīng)理岳山，39歲，之前曾任省內(nèi)一縣級(jí)市的副市長(zhǎng)，剛到任不到一年，工作作風(fēng)雷厲風(fēng)行，公司近期一系列大政方針的改革都是出自他的手筆；

副總經(jīng)理文梁，五十多了，是宏大公司的元老，是公司前任領(lǐng)導(dǎo)一手提拔起來(lái)的。他從車間工人做起，不用說(shuō)公司的機(jī)器設(shè)備，就連廠院里的每棵樹(shù)他都說(shuō)得出來(lái)是啥時(shí)載的。今年是文總干副總的第六個(gè)年頭，并且本次技術(shù)設(shè)備改造項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)就是他；

財(cái)務(wù)部經(jīng)理趙昭，中央財(cái)大畢業(yè)，做財(cái)務(wù)部經(jīng)理已經(jīng)三年多了，跟多家銀行關(guān)系很熟，公司在三家銀行開(kāi)戶，業(yè)務(wù)往來(lái)涉及五六家金融機(jī)構(gòu)。上個(gè)月公司開(kāi)例會(huì)時(shí)岳總強(qiáng)調(diào)要合并財(cái)務(wù)歸口，不要搞那么多銀行，并且還要求整個(gè)財(cái)務(wù)部運(yùn)作要從‘記賬型’向‘理財(cái)型’轉(zhuǎn)變，但一個(gè)多月下來(lái)，并沒(méi)有看到趙昭有什么動(dòng)作；

……

l 判斷案例企業(yè)中，每個(gè)關(guān)鍵人物的角色分配；

l 如何尋找我行的認(rèn)同者；

l 不同類型的財(cái)務(wù)總監(jiān)如何識(shí)別；

l 學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)的重重“考試”；

l 會(huì)計(jì)、出納等財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員的應(yīng)對(duì)策略；

4、推進(jìn)客戶關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展我行的意見(jiàn)領(lǐng)袖

l 案例分析：《15億的對(duì)公存款》；

 **公司是某市本土一家A股上市公司，具有專業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)的企業(yè)，以生產(chǎn)鋰電池原材料為主，后因業(yè)務(wù)需要總部搬遷到了省城，取消了很多當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，和我行也沒(méi)有太多合作。這幾年，因?yàn)樾履茉吹呐d起，收購(gòu)了很多企業(yè)，需要大量資金用于多元化發(fā)展，在去年公布了定向增發(fā)的方案，因?yàn)樵兄鳡I(yíng)業(yè)務(wù)具有行業(yè)壁壘和區(qū)域壟斷優(yōu)勢(shì)，其定向增發(fā)的15億資金就成了多家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的目標(biāo)，我行當(dāng)班客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這個(gè)信息后…….

如果你是這位客戶經(jīng)理，你會(huì)做哪些動(dòng)作？

l 如何在客戶內(nèi)部發(fā)展我行的意見(jiàn)領(lǐng)袖；

l 基層意見(jiàn)領(lǐng)袖的必備條件；

l 情景演練：提問(wèn)了解企業(yè)資金需求；

l 中高層意見(jiàn)領(lǐng)袖的必備條件；

l 案例分析：《15億的對(duì)公存款》；

l 許行長(zhǎng)剛剛從他行跳入我行，現(xiàn)階段希望能拿下大客戶。

××市二醫(yī)院，醫(yī)護(hù)人員1000人左右。許行長(zhǎng)與院長(zhǎng)與財(cái)務(wù)院長(zhǎng)私人關(guān)系非常好。雖然答應(yīng)會(huì)大力支持我行工作，但業(yè)務(wù)推進(jìn)卻停滯不前，代發(fā)依然在他行。通過(guò)深入溝通，終于了解到不愿意轉(zhuǎn)入我行的真正原因，原來(lái)是因?yàn)椤?/span>

l 分析：一把手再思考什么？

l 品牌：如何幫助醫(yī)院樹(shù)立形象？

l 價(jià)值：如何幫助導(dǎo)流單位客源？

l 好處：如何員工代發(fā)四重好禮？

l 營(yíng)銷：如何利用節(jié)日沙龍活動(dòng)？

l 思考：多方利用利益影響政企全員決策

l 《某市地稅局營(yíng)銷案例》

l 《某市公檢法營(yíng)銷案例》

l 《某市學(xué)校營(yíng)銷案例》

l 思考：營(yíng)銷政企的4大核心思維；

第三講：中小型企業(yè)建立信任和深度挖掘

1、 中小企業(yè)主最關(guān)心的問(wèn)題有哪些？

l 案例分析：《抱怨我行的黃總》；

年?duì)I收過(guò)千萬(wàn)的黃總一直是我行的潛在目標(biāo)客戶，我行客戶經(jīng)理劉經(jīng)理也多次聯(lián)系，但對(duì)方一直不見(jiàn)面，最近黃總因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要成為我行的“收單客戶”，劉經(jīng)理也爭(zhēng)取到了一次和黃總面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)，但剛見(jiàn)面，黃總就開(kāi)始抱怨我行的各種問(wèn)題：“二維碼收款延遲、收不到短信提醒、服務(wù)不如建行和工行等”。

       如果你是劉經(jīng)理，如何打消黃總的疑慮，并建立深度溝通的機(jī)會(huì)？

2、 營(yíng)銷核心工具應(yīng)用——深度挖掘中小企業(yè)“三鏈三面”

l 時(shí)間鏈、產(chǎn)品鏈、資金鏈；

l 員工層面、老板層面、朋友層面；

l 潛在客戶商機(jī)跟進(jìn)表的應(yīng)用；

l 如何在現(xiàn)場(chǎng)就讓客戶簽下《意向登記書(shū)》；

第四講：批量營(yíng)銷商戶的思維和策略

1、 外拓營(yíng)銷流程梳理——四大步驟、十七項(xiàng)細(xì)節(jié)

2、 商戶外拓的四大工具應(yīng)用

l 邀約商戶客戶的電話營(yíng)銷話術(shù)；

l 設(shè)計(jì)商戶感興趣的金融調(diào)查問(wèn)卷；

l 價(jià)值商戶潛在銷售機(jī)會(huì)跟進(jìn)表；

l 價(jià)值商戶多需求登記表；

3、 商戶拓展中精準(zhǔn)溝通技巧

l 對(duì)商戶老板開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候、建立信任技巧

l 對(duì)商戶老板經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀提問(wèn)溝通技巧

l 對(duì)商戶老板需求挖掘引導(dǎo)技巧

l 對(duì)商戶經(jīng)營(yíng)金融方案介紹技巧

l 商戶營(yíng)銷中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升輔導(dǎo)