大轉(zhuǎn)折---銀行財富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略調(diào)整及戰(zhàn)術(shù)實操

大轉(zhuǎn)折---銀行財富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略調(diào)整及戰(zhàn)術(shù)實操 

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點行長 /財富條線主管/理財經(jīng)理 

培訓(xùn)時間： 2天（12小時，可根據(jù)需求重點酌情設(shè)計）    

授課老師：柳辰 

課程亮點：互動式培訓(xùn)(分組討論/案例研討) 

課程目的：隨著資管新規(guī)的逐步落地，傳統(tǒng)的財富管理業(yè)務(wù)也與之前數(shù)年相比出現(xiàn)了巨大的變化。從投資者的角度看，銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)破凈，信托產(chǎn)品出現(xiàn)暴雷，自己的投資該何去何從；從從業(yè)者的角度看，“財富管理-資產(chǎn)管理-投資銀行”的流程被重塑，財富管理的重要性發(fā)生了史詩級的加強(qiáng)，非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)的路徑在監(jiān)管要求下越來越清晰規(guī)范，代銷渠道的格局似乎被重新塑造，各類渠道的優(yōu)勢卻不盡相同。在這樣的背景下，以銀行為代表的財富管理行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了由市場、產(chǎn)品、需求所共同推動的轉(zhuǎn)型之中。在這種情況下銀行應(yīng)該做出何種戰(zhàn)略調(diào)整，應(yīng)該具備哪些戰(zhàn)術(shù)實操上的新能力，本門課將總結(jié)歸納現(xiàn)象，探索討論本質(zhì)問題。 

1.財富管理2.0時代視角下的發(fā)展階段和基本概況（0.5H） 

    1.1剛兌時代(1998-2018) 

    1.2非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)時代(2018-2022) 

    1.3買方投顧時代(2022-至今) 

2.財富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型的背景原因（1H） 

    2.1國家對于直接融資渠道和需求的加強(qiáng) 

    2.2金融防風(fēng)險需要打破剛兌，提前釋放風(fēng)險 

    2.3資管新規(guī)實施 

    2.4.科技及數(shù)字化帶來新的發(fā)展機(jī)遇 

3.財富管理2.0時代的鮮明特征（0.5H） 

    3.1資管產(chǎn)品從非標(biāo)到標(biāo)品的轉(zhuǎn)變 

     3.2投資者決策從信息差到認(rèn)知差的轉(zhuǎn)變 

     3.3銷售渠道從賣方銷售到買方投顧的轉(zhuǎn)變 

4.銀行的財富管理轉(zhuǎn)型調(diào)整方向（0.5H） 

     4.1戰(zhàn)略定位：以客戶為中心，做好買方投顧 

     4.2優(yōu)劣對比：個其他財富管理機(jī)構(gòu)的對比 

5.財富管理轉(zhuǎn)型的客群分類畫像及特征分析（0.5H） 

    5.1 客群分類及標(biāo)準(zhǔn)

5.2客群細(xì)分畫像及特征分析

6.銀行網(wǎng)點財富管理轉(zhuǎn)型營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程（2.5H） 

6.1客戶名單梳理及邀約準(zhǔn)備

6.2投顧式電訪邀約客戶全流程及約訪鋪墊

6.3投顧式面訪準(zhǔn)備及投顧式營銷切入點

6.4投顧式方案設(shè)計及落地要點

6.5投顧式營銷案例分享及討論

6.6顧問式營銷演練

7.銀行網(wǎng)點在客戶陪伴工作上的標(biāo)準(zhǔn)化流程重塑（2H）

7.1客戶陪伴服務(wù)公式

7.2服務(wù)檢視事項及跟蹤

7.3客戶持續(xù)服務(wù)流程及反饋要點

7.4持續(xù)服務(wù)中的再營銷

7.5靜默客戶的再激活

7.6客戶異議的處理

8.銀行網(wǎng)點財富管理轉(zhuǎn)型的績效與過程管理（2H） 

   8.1過程管理中的兩個重要公式

   8.2活動量過程管理的時間配置表 

   8.3漏斗型數(shù)據(jù)的定期檢視及對應(yīng)提升 

   8.4會議安排在過程管理中的作用

   8.5績效面談對過程管理的運(yùn)用

 9.資產(chǎn)配置理論及銷售中的實踐運(yùn)用（2H） 

   9.1資產(chǎn)配置理論及對客話術(shù)輸出 

   9.2資產(chǎn)配置的原則及方法

   9.3資產(chǎn)配置和均值回歸的關(guān)系  

9.4資產(chǎn)配置及不擇時配置策略的運(yùn)用

9.5案例分享

10.輸出與總結(jié)（0.5H） 

10.1管理流程輸出：結(jié)合目前工作，如何更好地實現(xiàn)財富管理轉(zhuǎn)型與機(jī)構(gòu)財富管理體系建設(shè) 

   10.2心得分享與總結(jié)交流