零售貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與話術(shù)演練

課題：零售貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與話術(shù)演練

課程時(shí)間：1-2天

第一模塊 零售信貸現(xiàn)狀和問(wèn)題分析

1、疫情深度影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展導(dǎo)致用信需求大降

2、國(guó)有大行普惠金融低利率沖擊

3、銀行整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題分析

4、商業(yè)銀行開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

第二模塊 普惠金融再升級(jí)7個(gè)方向

1、從有感到無(wú)感授信

2、從本地到域外授信

3、從農(nóng)區(qū)到城區(qū)客戶

4、從基礎(chǔ)額度到額度提升

5、從全面授信到用信提升

6、從授信到綜合營(yíng)銷(xiāo)

7、從授信到融入社會(huì)治理

第三模塊 信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)整體思路

第一步 梳理行內(nèi)白名單客戶和外部客戶白名單

第二步 設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)

第三步 設(shè)計(jì)觸達(dá)目標(biāo)客戶的路徑

第四步 開(kāi)展線上與線下觸達(dá)

第五步 過(guò)程管控與推動(dòng)策略

第四模塊 行內(nèi)白名單客戶和外部客戶白名單

1、行內(nèi)白名單:

現(xiàn)有貸款戶、按揭戶、結(jié)清未用信、已授信未用信、聚合支付客戶、存款戶

2、行外白名單：

納稅戶、種養(yǎng)殖戶、村委推薦戶、退伍軍人、先進(jìn)黨員、星級(jí)村民、新型產(chǎn)業(yè)

第五模塊 設(shè)計(jì)觸達(dá)目標(biāo)客戶的路徑

1、電話觸達(dá)方式：常見(jiàn)場(chǎng)景的話術(shù)、電話量的要求、客戶聯(lián)絡(luò)表記錄

2、微信觸達(dá)方式：微信海報(bào)設(shè)計(jì)、朋友圈發(fā)送、私信發(fā)送、微信群宣傳

3、客戶走訪方式：走訪目標(biāo)確定、走訪工作量要求、走訪過(guò)程監(jiān)督

第六模塊  過(guò)程管控與推動(dòng)策略

1、過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)量的管控與調(diào)整

2、每日業(yè)績(jī)通報(bào)和通報(bào)

3、每周業(yè)績(jī)推進(jìn)會(huì)召開(kāi)

4、獎(jiǎng)懲機(jī)制的設(shè)計(jì)

5、包掛督導(dǎo)機(jī)制建立

第七模塊 貸款用信率提升策略解析

1、產(chǎn)品端發(fā)力-利率適度優(yōu)惠和操作流程優(yōu)化

2、活動(dòng)端發(fā)力-首貸優(yōu)惠等活動(dòng)

3、場(chǎng)景端發(fā)力-農(nóng)耕節(jié)、購(gòu)房購(gòu)車(chē)、主題消費(fèi)節(jié)等

4、觸達(dá)端發(fā)力-線上線下全覆蓋營(yíng)銷(xiāo)

5、考核端發(fā)力-階段性競(jìng)賽和獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)

第八模塊 貸款用信提升營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1、非接觸營(yíng)銷(xiāo)-電話營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)訓(xùn)練

2、非接觸式營(yíng)銷(xiāo)-微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、非接觸式營(yíng)銷(xiāo)-線上直播和小視頻營(yíng)銷(xiāo)

4、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)-外拓面對(duì)面模式

5、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)-外拓批量宣講模式

第九模塊 貸款營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)

1、貸前調(diào)查的落地執(zhí)行

2、授信客戶的動(dòng)態(tài)管理和年審

3、非接觸營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理

4、特定貸款品種的風(fēng)險(xiǎn)管理

5、貸后管理的要點(diǎn)

第十模塊 營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程演練部分

1、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)模擬演練

備工作－銀行背景簡(jiǎn)介

建立親和感

導(dǎo)入與寒暄

銜接式提問(wèn)

學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)回顧

話術(shù)提煉：

建立信任的技巧話術(shù)

銀行介紹的話術(shù)

2、客戶背景調(diào)研－模擬演練

準(zhǔn)備工作

引導(dǎo)出客戶的目標(biāo)

目標(biāo)的優(yōu)先順序

建立每個(gè)目標(biāo)的相關(guān)變數(shù)

學(xué)員演練與點(diǎn)評(píng)回顧

話術(shù)提煉：

客戶理財(cái)目標(biāo)確定引導(dǎo)話術(shù)

3、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)與異議處理

金融產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)歸納

不同客戶產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的呈現(xiàn)

產(chǎn)品介紹的常用技巧

不同產(chǎn)品的比較分析

客戶異議的處理應(yīng)對(duì)

話術(shù)提煉：

我行主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)

客戶異議處理的常用話術(shù)