低成本存款增長(zhǎng)和營(yíng)銷之道

《低成本存款增長(zhǎng)和營(yíng)銷之道》

課程背景：

2022年，受疫情的深度影響，居民投資和消費(fèi)意愿降到谷底。各家銀行存款大增，尤其是定期存款占比過(guò)高。各家銀行的付息率不斷提升，銀行利潤(rùn)被大幅度蠶食。伴隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)和大行不斷降低定期利率，區(qū)域銀行如何降低成本，增加低成本存款就成為各家銀行關(guān)注的重要課題。本課程為李老師在常年存款營(yíng)銷項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉，使用性強(qiáng)，可以幫助學(xué)員形成一套低成本存款的打法。

研修對(duì)象：銀行分管行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)骨干

課程時(shí)間：1天

課程大綱：

一、 現(xiàn)代銀行發(fā)展困境突圍之道

1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

1）金融脫媒

2）利率市場(chǎng)化

3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇

4）客戶需求的變化

5）存款成本過(guò)高

2、金融機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1）員工營(yíng)銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變

2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升

3）所在區(qū)域服務(wù)營(yíng)銷覆蓋度過(guò)低，需要加大推廣力度

4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過(guò)低，容易產(chǎn)生客戶流失

5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品

3、存款營(yíng)銷難點(diǎn)分析

1）存款定期化，成本過(guò)高

2）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大客戶營(yíng)銷難度增加

3）物理網(wǎng)點(diǎn)攬儲(chǔ)功能弱化，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不再明顯

4）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力弱，營(yíng)銷方式單一

案例分析：廣東某行2-3季度存款營(yíng)銷方案解讀

二、存款增長(zhǎng)點(diǎn)分析

1、存款增長(zhǎng)點(diǎn)-夏糧銷售款、種養(yǎng)殖戶增收、學(xué)費(fèi)攬收、動(dòng)遷款等

2、存量客戶提升-客戶分層、分級(jí)維護(hù)管理

3、他行吸金-我行戶的他行資金、他行重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域客戶突破

4、到期客戶穩(wěn)存-提前聯(lián)絡(luò)、感情維護(hù)、存款活動(dòng)

頭腦風(fēng)暴：存款增長(zhǎng)點(diǎn)羅列

三、存款類市場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、存款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝

2、存款類市場(chǎng)活動(dòng)的設(shè)計(jì)-存款有禮和提升有禮

3、存款和其他產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)-存貸聯(lián)動(dòng)、存款和電子銀行聯(lián)動(dòng)

案例分析：某行存款有禮活動(dòng)解讀

行動(dòng)計(jì)劃：制定本行階段性存款活動(dòng)方案

四、存款營(yíng)銷推進(jìn)落地策略

1、網(wǎng)點(diǎn)陣地轉(zhuǎn)型促提升

1）網(wǎng)點(diǎn)流量提升策略

2）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷效率提升

3）柜員、大堂經(jīng)理存款營(yíng)銷話術(shù)

4）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)展技巧

5）非接觸式營(yíng)銷策略

課堂討論：分享銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0是什么？

2、存量客戶分群經(jīng)營(yíng)促提升

1）存款流失降級(jí)客戶挽回

2）貸款戶的存款營(yíng)銷

3）存款戶的分級(jí)TWSF營(yíng)銷

4）不同產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷

案例分析：浙江某行存量客戶分析

3、全員個(gè)人營(yíng)銷促提升

1）機(jī)關(guān)人員的存款營(yíng)銷策略

2）團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)部門(mén)員工存款營(yíng)銷的管理策略

3）總行對(duì)存款營(yíng)銷的獎(jiǎng)勵(lì)辦法

4、他行存款戶營(yíng)銷

1）他行存款戶的信息儲(chǔ)備

2）我行客戶他行資金的營(yíng)銷

3）他行客戶的營(yíng)銷激勵(lì)

案例：如何開(kāi)展曬單有獎(jiǎng)

五、低成本存款營(yíng)銷技巧

1、個(gè)人貸款和信用卡還款聯(lián)動(dòng)

2、加大掃碼付和POS的推廣

3、加強(qiáng)大戶公關(guān)

4、信貸牽引策略

5、做大代發(fā)業(yè)務(wù)

6、代扣代繳業(yè)務(wù)

7、拓展核心客戶的上下游

六、對(duì)公活期資金營(yíng)銷策略

1、政府招商引資客戶

2、政府非稅資金

3、鄉(xiāng)村振興的各項(xiàng)補(bǔ)貼資金

4、醫(yī)院資金營(yíng)銷

5、學(xué)費(fèi)代收項(xiàng)目

6、對(duì)公專項(xiàng)公關(guān)小組建設(shè)