低成本存款增長和營銷之道

《低成本存款增長和營銷之道》

課程背景：

2022年，受疫情的深度影響，居民投資和消費(fèi)意愿降到谷底。各家銀行存款大增，尤其是定期存款占比過高。各家銀行的付息率不斷提升，銀行利潤被大幅度蠶食。伴隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)和大行不斷降低定期利率，區(qū)域銀行如何降低成本，增加低成本存款就成為各家銀行關(guān)注的重要課題。本課程為李老師在常年存款營銷項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉，使用性強(qiáng)，可以幫助學(xué)員形成一套低成本存款的打法。

研修對象：銀行分管行長、業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、支行行長、業(yè)務(wù)骨干

課程時間：1天

課程大綱：

一、 現(xiàn)代銀行發(fā)展困境突圍之道

1、金融機(jī)構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

1）金融脫媒

2）利率市場化

3）市場競爭的加劇

4）客戶需求的變化

5）存款成本過高

2、金融機(jī)構(gòu)的營銷現(xiàn)狀

1）員工營銷心態(tài)和行為繼續(xù)轉(zhuǎn)變

2）品牌知名度和美譽(yù)度需進(jìn)一步提升

3）所在區(qū)域服務(wù)營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度

4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低，容易產(chǎn)生客戶流失

5）我行產(chǎn)品線不夠豐富，需要進(jìn)一步完善產(chǎn)品

3、存款營銷難點(diǎn)分析

1）存款定期化，成本過高

2）同業(yè)競爭激烈，大客戶營銷難度增加

3）物理網(wǎng)點(diǎn)攬儲功能弱化，傳統(tǒng)優(yōu)勢不再明顯

4）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力弱，營銷方式單一

案例分析：廣東某行2-3季度存款營銷方案解讀

二、存款增長點(diǎn)分析

1、存款增長點(diǎn)-夏糧銷售款、種養(yǎng)殖戶增收、學(xué)費(fèi)攬收、動遷款等

2、存量客戶提升-客戶分層、分級維護(hù)管理

3、他行吸金-我行戶的他行資金、他行重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域客戶突破

4、到期客戶穩(wěn)存-提前聯(lián)絡(luò)、感情維護(hù)、存款活動

頭腦風(fēng)暴：存款增長點(diǎn)羅列

三、存款類市場活動設(shè)計(jì)

1、存款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝

2、存款類市場活動的設(shè)計(jì)-存款有禮和提升有禮

3、存款和其他產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)-存貸聯(lián)動、存款和電子銀行聯(lián)動

案例分析：某行存款有禮活動解讀

行動計(jì)劃：制定本行階段性存款活動方案

四、存款營銷推進(jìn)落地策略

1、網(wǎng)點(diǎn)陣地轉(zhuǎn)型促提升

1）網(wǎng)點(diǎn)流量提升策略

2）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷效率提升

3）柜員、大堂經(jīng)理存款營銷話術(shù)

4）網(wǎng)點(diǎn)活動開展技巧

5）非接觸式營銷策略

課堂討論：分享銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0是什么？

2、存量客戶分群經(jīng)營促提升

1）存款流失降級客戶挽回

2）貸款戶的存款營銷

3）存款戶的分級TWSF營銷

4）不同產(chǎn)品的交叉營銷

案例分析：浙江某行存量客戶分析

3、全員個人營銷促提升

1）機(jī)關(guān)人員的存款營銷策略

2）團(tuán)隊(duì)長對部門員工存款營銷的管理策略

3）總行對存款營銷的獎勵辦法

4、他行存款戶營銷

1）他行存款戶的信息儲備

2）我行客戶他行資金的營銷

3）他行客戶的營銷激勵

案例：如何開展曬單有獎

五、低成本存款營銷技巧

1、個人貸款和信用卡還款聯(lián)動

2、加大掃碼付和POS的推廣

3、加強(qiáng)大戶公關(guān)

4、信貸牽引策略

5、做大代發(fā)業(yè)務(wù)

6、代扣代繳業(yè)務(wù)

7、拓展核心客戶的上下游

六、對公活期資金營銷策略

1、政府招商引資客戶

2、政府非稅資金

3、鄉(xiāng)村振興的各項(xiàng)補(bǔ)貼資金

4、醫(yī)院資金營銷

5、學(xué)費(fèi)代收項(xiàng)目

6、對公專項(xiàng)公關(guān)小組建設(shè)