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三量掘金之精準攬儲獲客系統(tǒng)訓練

主講老師: 王海珍 王海珍

主講師資:王海珍

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 三量掘金之精準攬儲獲客系統(tǒng)訓練是一個專為銀行業(yè)設計的營銷能力提升項目。該項目圍繞“存量、流量、增量”三大客戶類型,通過系統(tǒng)化的訓練,幫助銀行員工掌握精準攬儲和獲客的技巧。訓練內(nèi)容涵蓋市場分析、客戶識別、營銷策略制定與執(zhí)行等多個方面,旨在提升銀行網(wǎng)點的綜合營銷能力,實現(xiàn)業(yè)務增長和效能提升。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2025-01-15 16:11

三量掘金之精準攬儲獲客系統(tǒng)訓練

 

1.背景

2018年3月,財政部重磅突發(fā)財金【2018】23號文:除政府債券,國有金融企業(yè)不得為地方政府提供任何形式融資。無疑當下的金融機構無一例外的遭受到了巨大的挑戰(zhàn),當前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟下行期、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗,低成本消耗的零售業(yè)務成為銀行利潤增長的新支柱,隨著“大零售”時代的到來,同業(yè)全面下水爭奪客戶,攬儲、營銷的戰(zhàn)役一觸即發(fā)。在客戶已經(jīng)開始對各類營銷產(chǎn)生反感時,銀行該何去何從?我們究竟該著眼于經(jīng)營服務還是服務經(jīng)營?

 銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代,如何更好的提升銷售業(yè)績,擴大支行網(wǎng)點的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實施,加快培訓行業(yè)務發(fā)展速度,實現(xiàn)個人金融業(yè)務、小微企業(yè)金融業(yè)務的批量開發(fā),擴大市場占有率,提升培訓行的社會認知度、品牌認知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源,快速定位,尋求突破口,實施特色化服務、差異化宣傳營銷;主動作為,做強城區(qū),做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn),深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,實現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學校金融服務、產(chǎn)品全覆蓋;實現(xiàn)服務效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務、送產(chǎn)品為原則,讓客戶真正感受到金融服務到家的優(yōu)勢,從而對客戶的選擇進行直接干預并最終形成業(yè)務訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領新一輪的拓客狂潮。一是積極主動“走出去”,不斷從“坐商”向“行商”轉變,讓員工走出去,把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關,通過市場細分,更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的金融需求二是全面引爆廳堂營銷活動,通過節(jié)慶日活動、特色客群活動、主題活動等牢牢抓住廳堂客戶引流量,做到月月有主題、周周有活動、天天有熱鬧,通過滿足客戶的非金融需求來留住客戶,全面提升網(wǎng)點產(chǎn)能。

    希望通過我們的介入,能夠結合銀行的營銷氛圍、資源基礎以及市場環(huán)境,給銀行的客戶朋友提供專業(yè)的咨詢培訓輔導等服務,幫助客戶朋友們在旺季和淡季的營銷中都能有的放矢的發(fā)揮出最大的能量,面對激烈的市場競爭脫穎而出,為2018年及之后長期的業(yè)務持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。


2.思路


3.課程優(yōu)勢與項目收益:

1)全程采用團隊PK、激勵模式,保障7天超高效率

2)本項目在外拓中著重運用各類營銷方法,輔導學員進行行外吸金、廳堂策反、他行客戶搜尋、瘋狂攬儲、商戶聚合支付營銷與推進

3)講師+團隊輔導教練模式:以往項目中,老師僅一位大課老師,無法對所有團隊進行指導與管理,三量掘金項目將采用講師上大課模式+資深輔導教練,每天下沉到各團隊中,進行實戰(zhàn)輔導

4)廳堂營銷+柜面一句話營銷+存量營銷+外拓營銷四位一體聯(lián)動營銷方法執(zhí)行與落地

5)課程涉及多種營銷模式,針對不同類型的客戶,創(chuàng)新營銷手法:路演、異業(yè)合作、轉介紹、線上線下活動、話術調(diào)整等。

6)管理教練模式:采取最先進的MCC管理教練模式,幫助團隊精準營銷目標,樹立高挑戰(zhàn)目標,實現(xiàn)高績效結果

7)輔導+演練+復盤模式,每天晚上夕會復盤,讓團隊一邊達成業(yè)績,一邊總結得失,復盤演練營銷技能,實現(xiàn)營銷業(yè)績與團隊成長同步提升

8)固化流程:幫助銀行在課程結束后建立外拓流程,持續(xù)有效

 

 

4.實施

Step1 網(wǎng)格外拓營銷

·銀行客戶的有效識別

客戶分類識別不同客戶的特征、不同類型的客戶對需求的差異性、不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎尋找未來黃金客戶的MAN法則、擬定銷售計劃的“5W1H”

·銀行客戶的市場開拓

他是誰?他在哪?我的哪一款產(chǎn)品適合他?怎么找到他?怎么讓他喜歡我?

·尋找目標客戶的方法解析

MAN法則鎖定目標客戶、客戶細分找到目標客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯(lián)盟、資源互補

·完善準備,主動出擊

資料的收集情緒的調(diào)整、讓自己職業(yè)開場話題

·挖掘需求,深度探尋

建立信任是前提需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉化需求是根本

·方案演示,令人心動

讓客戶全方位感知找準客戶核心訴求,為產(chǎn)品和需求匹配

·異議處理,合情合理

 客戶天性---拒絕、客戶抗拒原因分類、專業(yè)處理反對意見的方法、處理話術

·敢于成交,不卑不亢

 洞察成交時機,要有引導力、成交話術修正

   花錢—投資,簽字—確認,感謝—恭喜

    ·銷售高手溝通的五字真經(jīng)

  看、聽、問 、笑、說

    ·銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧

  性格與溝通、溝通五步驟、如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理

    ·不同類型客戶關系維護策略

  政府機構人員、事業(yè)單位、外企、民營企業(yè)、個體工商戶

    ·自制有效的信息化客戶檔案

  信息建檔、資料收集

    ·客戶維護方式與技巧

  日常情感關懷、產(chǎn)品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷

 

 

 

Step2 廳堂營銷活動

服務升級

先服務再營銷,輕產(chǎn)品重體驗

√ 廳堂享尊貴

√ 購物享優(yōu)惠

√ 活動享快樂

√ 生活享品質(zhì)

活動升級

活動體系化--營銷活動碎片化向體系化轉變

節(jié)慶日活動、客群活動、主題活動

活動線上線下結合--網(wǎng)點陣地為主向線上線下相結合的整合營銷傳播轉變

活動精準化--基于客戶精準營銷精細化管理的營銷活動

營銷爆點 特色客群經(jīng)營分析

淡季不求全面開花,但求點上突破

 老年客群 

 親子客群 

 √ 商貿(mào)客群 

 代發(fā)客群 

 外出務工客群 

 外來務工客群 

 種養(yǎng)殖客群 

 有車一族客群 

 

Step3  項目流程

時間

地點

參與人

內(nèi)容

第一天上午

8:30-11:30

會議室

學員

1.金融業(yè)營銷趨勢與發(fā)展

2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理營銷積極心態(tài)建立

第一天上午

會議室

主導項目相關負責人

1.整體流程梳理

2.三量掘金活動方案制定

3.物資檢查與配套設施檢查

第一天下午

網(wǎng)點

網(wǎng)點負責人

1.挑選2-3家網(wǎng)點調(diào)研

2.聽取支行長(社主任)網(wǎng)點實際情況與難點

3.走訪周邊環(huán)境,給出活動建議

第二天上午

8:30-11:30

會議室

學員

1.金融業(yè)營銷趨勢與發(fā)展

2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理營銷積極心態(tài)建立

第二天下午

14:00-17:00

會議室

學員

1.銀行三量掘金營銷具體步驟

2.銀行營銷流程與關鍵節(jié)點梳理

第二天晚上

18:00-19:30

 

會議室

培訓人員;

辦公室人員;相關部門

1.高效團隊建設之拓展團隊

2.建立微信群,溝通;

3.分組進行活動PK,樹立PK意識

4.團隊凝聚力、向心力建設

第三天上午

8:30-11:30

會議室

培訓人員

1.廳堂流量活動推演與設計

2.外拓增量話術演練

3.存量客戶電話激活話術與活動配合

第三天下午

14:00-17:00

網(wǎng)點

培訓人員

以營業(yè)部為主的網(wǎng)點綜合營銷布置:

1.設置活動區(qū)、展示區(qū)

2.禮品堆頭的擺放

3.柜面人員一句話話術推演

第四天白天

8:30-17:00

 

廳堂營銷輔導

培訓人員

1.廳堂活動營銷

2.存量客戶電話營銷

3.柜面人員一句話營銷

第四天晚上

18:00-19:00

會議室

培訓人員、

相關領導

1.學習+總結;

2.外拓營銷各組分享;

第五天白天

8:30-17:00

社區(qū)外拓

商區(qū)外拓

培訓人員

1.社區(qū)展臺活動營銷

2.商戶營銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品

第五天晚上

18:00-19:00

會議室

培訓人員

1.學習+總結;

2.營銷策劃學習(固化部分);

3.營銷策劃創(chuàng)意編寫(固化部分)

第六天白天

8:30-17:00

 

外拓+廳堂

培訓人員

1.廳堂活動營銷

2.外拓營銷

3.社區(qū)外拓活動

第六天晚上

18:00-19:00

會議室

培訓人員

相關領導

1.學習+總結;

2.外拓營銷各組分享;

第七天上午

8:30-11:00

戶外或室內(nèi)

培訓人員

1.三量掘金營銷的固化階段

2.各團隊編寫固化流程和區(qū)域設計

3.培訓人員營銷策劃編寫

第七天中午

11:00-14:30

不定

培訓人員

審核人員

1.對六天數(shù)據(jù)進行匯總、審核

2.計算出各組分數(shù),并呈報領導

第七天下午

14:30-16:30

會議室

行領導

培訓人員

相關人員

1.項目總結+固化建議

2.頒獎典禮

3.學員代表發(fā)言

4. VCR回顧

5.領導講話,合影



 
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