主講老師: | 周志虎 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程以對公實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升為主線,通過建立以客戶(而非以產(chǎn)品)為中心的思維模式,從客戶的需求出發(fā),在建立信任的基礎(chǔ)上,提高外拓的成功率,在面談中導(dǎo)入行為心理學(xué),通過對對公客戶角色圖譜的解讀,綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況,重塑溝通模式,并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色,有效匹配給洽談客戶。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié),學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶,而是在參與演練的過程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2025-01-08 12:42 |
【課程名稱】《疏通任督二脈——公司客戶外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營銷》
【課程對象】客戶經(jīng)理、支行長
【課程天數(shù)】2天
【課程概況】
本課程以對公實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升為主線,通過建立以客戶(而非以產(chǎn)品)為中心的思維模式,從客戶的需求出發(fā),在建立信任的基礎(chǔ)上,提高外拓的成功率,在面談中導(dǎo)入行為心理學(xué),通過對對公客戶角色圖譜的解讀,綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況,重塑溝通模式,并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色,有效匹配給洽談客戶。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié),學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶,而是在參與演練的過程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。
【課程收益】
? 通過對金融業(yè)環(huán)境和銀行員工壓力與困惑的系統(tǒng)剖析,明確陌生客戶蘊(yùn)藏的無限潛力及開拓的必要性
? 有條理地梳理客戶資料,強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè),快速找到營銷突破口
? 緊扣大數(shù)據(jù)時(shí)代銀行業(yè)發(fā)展趨勢,深度剖析如何從信息收集、分析的角度挖掘客戶需求,掌握如何將信息變成情報(bào),進(jìn)而分析信息背后的商機(jī)
? 結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué),通過對對公客戶角色圖譜的解讀,綜合分析客戶性格及資產(chǎn)情況,重塑溝通模式
? 學(xué)會(huì)在營銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向,結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的利益、優(yōu)勢、特色,并快速地向客戶呈現(xiàn)
? 深入了解客情關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵思路,學(xué)會(huì)探尋客戶共性和個(gè)性的需求,同時(shí)嫻熟管理客戶期望值
? 熟練掌握客戶保有的關(guān)鍵思路和實(shí)施策略,學(xué)會(huì)客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧,進(jìn)而建立伙伴關(guān)系
? 靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)資源整合。
【課程亮點(diǎn)】
? 多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對比分析
? 銷售視頻案例多維度地解讀
? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接
? 銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹
【課程大綱】
第一部分 實(shí)戰(zhàn)營銷內(nèi)功心法
一、實(shí)戰(zhàn)營銷八字訣
【案例分析】
1. 在激烈的競爭中,如何應(yīng)對銷售中的壓力?
2. 如何有效達(dá)成你的銷售業(yè)績?
二、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變
1. 不等同于信貸員
【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例?你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的最多?你通過什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶?
2. 私人理財(cái)顧問才是大勢所趨
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒?
三、銀行現(xiàn)金管理在企業(yè)中的運(yùn)用
【案例分析】
1)我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么?
2)如何有效實(shí)現(xiàn)收付管理、流動(dòng)性管理及供應(yīng)鏈金融的整合?
四、梳理客戶的角色圖譜
1.客戶類型與營銷方式分析
2.企業(yè)客戶的角色圖譜分析
【案例分析】描繪企業(yè)客戶的角色圖譜,分析到底誰才是影響者。
第二部分 外拓實(shí)戰(zhàn)
一、客戶和你交往圖什么?
【案例分析】如何驅(qū)除客戶的四大心魔?
二、客戶開拓的方法與思路
1. 就地挖掘
? 熱心組織
? 積極詢問
? 持續(xù)跟進(jìn)
? 激發(fā)柜面
【案例分析】:如何尋找存款新的增長點(diǎn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)如何做到以點(diǎn)帶面實(shí)施客戶開拓?
2. 主動(dòng)尋找
? 走出去
? 拓圈子
【案例分析】:如何聚焦核心存款客戶群?在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率?外拓溝通的流程解析和八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
三、客群聚類與交叉分析
1. 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析
2. 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析
3. 競爭對手優(yōu)劣分析
【案例研討】
1)繪制本渠道客戶地圖;
2)本渠道客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析;
3)分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重;
4)制定本渠道的差異化營銷與服務(wù)策略;
4. 客戶資產(chǎn)分析
? 不同級別客戶劃分及核心需求
? 對銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
? 應(yīng)對策略及推薦指南
【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。
四、如何與客戶進(jìn)行深入溝通
1. 親和度
2. 開放度
3. 專業(yè)度
【案例分析】平時(shí)電訪或走訪,好像例行公事,效果一般,卻又很占用時(shí)間;有時(shí)候和客戶也聊得挺好的,但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入?
第三部分 陣地營銷
一單元 實(shí)戰(zhàn)面談技巧
一、客戶購買的心理分析
1. 理性解析
2. 感性解讀
【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益?如何與客戶建立關(guān)系?
【案例分析】不同類型企業(yè)客戶的需求分析?
二、如何識別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
1. 陣地營銷的關(guān)鍵思路
2. 四類典型客戶的識別與分析
【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來識別目標(biāo)客戶?如何從銷售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度?
如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)?
三、如何快速了解客戶圈子
1. 融入目標(biāo)客戶的交際圈子
【案例分析】如何快速與系統(tǒng)客戶進(jìn)行接洽溝通?
2. 通過儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
【案例分析】不同客戶的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格
3. 對客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
4. 通過客戶言行把握開場寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
【案例分析】誤區(qū)分析及正確模式解析;有效接洽開場的四種方法
四、挖掘?qū)蛻粜枨蟮年P(guān)鍵技法
1. 找尋話題,切入場景
2. 找出困難,刺激痛點(diǎn)
3. 引發(fā)思考,造成影響
4. 引起興趣,匹配需求
【案例演練】對公如何通過高效提問挖掘客戶的潛在需求
四、在營銷過程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)
1. 介紹利益
2. 強(qiáng)調(diào)特色
3. 化小費(fèi)用
4. 輔以證明
【案例分析】:公司客戶金融方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
【情景演練】:現(xiàn)場模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦
二單元 客情關(guān)系管理
一、 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
【案例分析】客戶轉(zhuǎn)投他人懷抱,該怎么辦?
二、 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵思路
【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠度二維關(guān)系分析。
三、 客情關(guān)系服務(wù)策略
1. 如何提升服務(wù)感知
【案例分析】客戶不滿意的根源是什么?
2. 確認(rèn)服務(wù)的價(jià)值
3. 管理客戶期望值
【案例分析】我們已向客戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù),為什么客戶依然不滿足?
【視頻分析】主動(dòng)服務(wù)應(yīng)該這么做。
四、 客情關(guān)系發(fā)展策略
1. 客情關(guān)系發(fā)展的難題
【案例分析】市場部門組織策劃了答謝VIP客戶的國內(nèi)知名景點(diǎn)旅游。活動(dòng)結(jié)束后,大部分客戶反響一般,有些客戶甚至抱怨國內(nèi)旅游缺乏新意
2. 客情關(guān)系發(fā)展的核心理念
【案例分析】客戶關(guān)系難以突破,即使與客戶聊私人話題,客戶好象都沒有什么興趣,也就聊不下去了。
3. 客情關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技巧
? 雪中送炭
【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)?
? 成人之美
【案例分析】我們能為客戶的發(fā)展做什么?
? 個(gè)性關(guān)懷
【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買,如何送禮呢?
? 日常問候
【案例分析】如何讓日常問候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷?
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