主講老師: | 向立黎 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 課程里不僅教授如何在有限資源下聚焦關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng),還通過案例分析、工作坊等形式,手把手引導(dǎo)學(xué)員如何精準(zhǔn)定位品牌、打造差異化品牌形象,以及如何運(yùn)用數(shù)字化工具和內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)低成本、高效益的品牌傳播與客戶吸引。簡(jiǎn)而言之,這門課程旨在成為To B企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的賦能利器,助力他們?cè)跔I(yíng)銷預(yù)算受限的情況下,能夠“把錢用在刀刃上”,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-11-14 17:24 |
To B企業(yè)搭建品牌營(yíng)銷矩陣
課程背景:
很多To B的企業(yè)正在經(jīng)歷痛苦的轉(zhuǎn)型階段,產(chǎn)能過剩,過去依靠產(chǎn)品獲客的老方法已經(jīng)不適用。大家渴望用營(yíng)銷的方式獲得新市場(chǎng)和新客戶,但苦于千頭萬緒,找不到方法,抓不住重點(diǎn);市場(chǎng)上的營(yíng)銷方式太多,常??椿搜劬?,不知道選哪一個(gè)更有效。同時(shí),營(yíng)銷的預(yù)算持續(xù)減少,To B市場(chǎng)部的伙伴要“花小錢,辦大事”,這樣的情況下,如何用品牌營(yíng)銷矩陣的思維和工具來賦能企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。作為企業(yè)的決策者和市場(chǎng)品牌的從業(yè)伙伴,時(shí)時(shí)刻刻面臨著這些挑戰(zhàn)和壓力。
《To B企業(yè)搭建品牌營(yíng)銷矩陣》是一門為B2B企業(yè)量身定制的品牌營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例的課程,其價(jià)值在于從營(yíng)銷的本質(zhì)出發(fā),帶領(lǐng)學(xué)員建構(gòu)起一套完整的市場(chǎng)營(yíng)銷矩陣式打法,通過深入剖析B2B買家心理、市場(chǎng)細(xì)分與定位策略、內(nèi)容營(yíng)銷的最新趨勢(shì)與實(shí)戰(zhàn)技巧,以及多渠道營(yíng)銷矩陣的構(gòu)建與整合,為企業(yè)提供了一套全面且實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向的解決方案。
課程里不僅教授如何在有限資源下聚焦關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng),還通過案例分析、工作坊等形式,手把手引導(dǎo)學(xué)員如何精準(zhǔn)定位品牌、打造差異化品牌形象,以及如何運(yùn)用數(shù)字化工具和內(nèi)容營(yíng)銷創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)低成本、高效益的品牌傳播與客戶吸引。簡(jiǎn)而言之,這門課程旨在成為To B企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的賦能利器,助力他們?cè)跔I(yíng)銷預(yù)算受限的情況下,能夠“把錢用在刀刃上”,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
課程收益:
● 掌握制定B2B市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)及品牌方法論,助力市場(chǎng)部成為核心決策部門,避免邊緣化。
● 掌握運(yùn)用市場(chǎng)分析方法動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷策略及打法,確保營(yíng)銷策略的可落地性。
● 掌握品牌定位與核心價(jià)值提煉技巧,通過差異化定位策略,精準(zhǔn)識(shí)別并服務(wù)目標(biāo)客戶群體。
● 從品牌形象塑造、視覺識(shí)別系統(tǒng)(VI)等理論與工具入手,提升對(duì)品牌形象的認(rèn)知和理解。
● 助力企業(yè)提早構(gòu)建數(shù)字化營(yíng)銷思維及實(shí)戰(zhàn)能力,深度鏈接潛在客群,占據(jù)新媒體私域運(yùn)營(yíng)先發(fā)優(yōu)勢(shì),享受數(shù)字化營(yíng)銷帶來的復(fù)利效果。
● 課程提供了8個(gè)品牌,內(nèi)容營(yíng)銷,渠道營(yíng)銷的矩陣和模型,27個(gè)經(jīng)典To B營(yíng)銷案例,以及3個(gè)課后的福利工具包,讓學(xué)員從思維到實(shí)踐獲得系統(tǒng)性的訓(xùn)練。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:企業(yè)創(chuàng)始人,CEO,CMO,營(yíng)銷與品牌部門負(fù)責(zé)人,銷售與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員
課程方式:現(xiàn)場(chǎng)授課+案例分析+工具運(yùn)用+工作坊練習(xí)+工具包
課程附贈(zèng)工具包:
《8款實(shí)用線下活動(dòng)執(zhí)行工具包》
《25個(gè)營(yíng)銷人愛不釋手新媒體運(yùn)營(yíng)工具》
《2024 To B 營(yíng)銷人必讀10份行業(yè)分析報(bào)告》
課程大綱
第一講:B2B買家行為模式的轉(zhuǎn)變
導(dǎo)入:不做營(yíng)銷的B2B企業(yè)正在失去話語權(quán)
案例分享:OEM/ODM企業(yè)的生存狀況;東莞倒下的多家制造工廠
一、市場(chǎng)的變革與挑戰(zhàn)
1. 買家行為模式轉(zhuǎn)變
1)不斷進(jìn)化的甲方:更多的利用網(wǎng)絡(luò)資源獲得信息而非直接與供應(yīng)商見面
2)《哈佛商業(yè)評(píng)論》調(diào)查80%以上的B2B買家利用行業(yè)報(bào)告已經(jīng)掌握話語主動(dòng)權(quán)
3)企業(yè)采購(gòu)者在不斷增加供應(yīng)商評(píng)估數(shù)量
2. 話語權(quán)的重要性與行業(yè)影響力
1)影響行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)與趨勢(shì)
2)建立品牌信任與長(zhǎng)期忠誠(chéng)度
二、重新認(rèn)識(shí)To B營(yíng)銷
1. To B與To C營(yíng)銷的差異
1)心理學(xué)的底層邏輯 - 感性腦與理性腦
2)客戶導(dǎo)向 - To C“說人話”Vs To B“說行話”
3)服務(wù)對(duì)象 - 大眾情人Vs紅顏知己
4)決策流程 – 沖動(dòng)Vs理性
5)產(chǎn)品特性 – 憑感覺Vs 拼價(jià)值
2. To B營(yíng)銷被忽視的原因
3. To B營(yíng)銷中常見的誤區(qū)與挑戰(zhàn)
1)耐性缺失:B2B投資回報(bào)周期較長(zhǎng)
2)決策與使用者脫節(jié):陷入兩難境地
3)銷售思維局限:產(chǎn)品售出并非終點(diǎn)
4)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品應(yīng)對(duì)個(gè)性化需求:無法適應(yīng)所有客戶的獨(dú)特需求
4. 建設(shè)To B企業(yè)品牌價(jià)值的意義
成功案例分析:那些堅(jiān)持做品牌的To B企業(yè)
——市值1300億美元SaaS公司的煉成-Salesforce
第二講:B2B品牌營(yíng)銷策略基礎(chǔ)
一、品牌核心價(jià)值提煉
1. To B品牌塑造體系模型
1)品牌的頂層設(shè)計(jì) – Corporate Identity System,CIS
2)企業(yè)品牌矩陣 – Corporate Brand Identity Matrix,CBIM
3)品牌信息屋
4)品牌頂層設(shè)計(jì):愿景、使命、價(jià)值觀
5)To B品牌核心價(jià)值提煉:理性、感性、象征性、戰(zhàn)略性
案例:馬云對(duì)品牌頂層設(shè)計(jì)的經(jīng)典分享、阿里旗下菜鳥的品牌頂層設(shè)計(jì)
2. 差異化定位策略
1)To B市場(chǎng)定位:在客戶心智中占據(jù)有價(jià)值的地位
2)從市場(chǎng)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶維度策劃企業(yè)品牌定位框架
案例: Manner咖啡的員工錯(cuò)在了哪里?迪斯尼的員工在為誰而工作?
3)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶畫像
二、To B企業(yè)的CIS模型
1. 品牌形象 – 留下第一印象
案例:麥當(dāng)勞 Vs 沙縣小吃
2. To B企業(yè)VI的應(yīng)用規(guī)范
案例:從大企業(yè)的logo演變看VI發(fā)展趨勢(shì)
練習(xí):如何理解集體符號(hào)記憶
1)設(shè)計(jì)要尊重集體記憶的符號(hào)
2)好設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):解決問題和有溝通力
3. 應(yīng)用物料設(shè)計(jì)規(guī)范
1)To B企業(yè)常用的VI物料設(shè)計(jì)
2)非設(shè)計(jì)專業(yè)可運(yùn)用的設(shè)計(jì)工具推薦
視頻教學(xué)案例:字體與圖片在VI中的運(yùn)用技巧
工具:常用字體庫(kù)及圖片庫(kù)
工作坊:命中靶心 – 品牌識(shí)別矩陣
工具:品牌塑造體系模型
第三講:To B營(yíng)銷 – 內(nèi)容為王
一、內(nèi)容為王的時(shí)代
1. 內(nèi)容營(yíng)銷策略趨勢(shì)調(diào)研和分析
1)To B內(nèi)容營(yíng)銷的最佳形式是圖文和短視頻
2)68%的營(yíng)銷人員面臨高質(zhì)量?jī)?nèi)容輸出的挑戰(zhàn)
3)53%的客戶更希望看到案例和白皮書的內(nèi)容
4)只有17%的To B企業(yè)堅(jiān)持每天發(fā)布內(nèi)容
2. 傳統(tǒng)內(nèi)容營(yíng)銷的局限:無法根據(jù)客戶意向階段形成有效的內(nèi)容投入層次
3. 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1)價(jià)值相關(guān)性:有效解決目標(biāo)受眾的痛點(diǎn)與問題
2)原創(chuàng)與創(chuàng)新度:展現(xiàn)獨(dú)特視角與新穎方法
3)實(shí)踐應(yīng)用性:具備明確的操作路徑與實(shí)施可能性
4)實(shí)證支撐:富含具體案例分析與數(shù)據(jù)支持
4. 內(nèi)容營(yíng)銷方式的革新
1)生成式人工智能的廣泛應(yīng)用
2)短視頻的發(fā)展
3)個(gè)性化內(nèi)容和互動(dòng)內(nèi)容
4)基于場(chǎng)景的服務(wù)營(yíng)銷
成功案例:小Lin說、電網(wǎng)頭條、華為云
二、企業(yè)內(nèi)容體系的構(gòu)建方法
1. 內(nèi)容矩陣
1)內(nèi)容營(yíng)銷矩陣:基于客戶購(gòu)買歷程的內(nèi)容分級(jí)分層
2)內(nèi)容的底層基礎(chǔ)和素材-框架搭建
案例:一家科技供應(yīng)鏈企業(yè)的內(nèi)容框架設(shè)計(jì)
3)專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容(PGC)和用戶生產(chǎn)內(nèi)容(UGC)
4)構(gòu)建多元化內(nèi)容形態(tài)
練習(xí):請(qǐng)用內(nèi)容分類矩陣對(duì)本企業(yè)的現(xiàn)有傳播內(nèi)容進(jìn)行歸類
2. 內(nèi)容寫作
1)提升寫作質(zhì)量和效率的方法
2)人工智能:AI內(nèi)容生成及工具推薦
3)AI寫作改變搜索引擎優(yōu)化(SEO)機(jī)制
工具:13個(gè)內(nèi)容營(yíng)銷必備的AI助手、AI生成內(nèi)容工具推薦——Quick Creator
3. 內(nèi)容效果評(píng)估機(jī)制
1)流量指標(biāo)(訪問量、獨(dú)立訪客數(shù))
2)轉(zhuǎn)化指標(biāo)(轉(zhuǎn)化率、線索生成、線索質(zhì)量)
3)內(nèi)容生命周期(內(nèi)容更新頻率、效果追蹤)
4)內(nèi)容效率(成本效益分析、投資回報(bào)率)
4. 內(nèi)容營(yíng)銷容易踩的坑
5. 內(nèi)容營(yíng)銷趨勢(shì)預(yù)測(cè)
工作坊:內(nèi)容為王 - 好內(nèi)容的深度挖掘
第四講:多渠道營(yíng)銷矩陣構(gòu)建與整合
一、To B企業(yè)營(yíng)銷渠道概覽
1. 企業(yè)營(yíng)銷全渠道圖譜
練習(xí):請(qǐng)用渠道分類矩陣對(duì)本企業(yè)的現(xiàn)有傳播渠道進(jìn)行歸類
2. 過去十年全球最有效營(yíng)銷渠道,線上:電子郵件;線下:展會(huì)論壇
3. 中國(guó)市場(chǎng)人最常用B2B營(yíng)銷渠道:社交媒體
二、To B企業(yè)營(yíng)銷渠道分析
1. 線上渠道
1)To B營(yíng)銷渠道分析 – 社交媒體平臺(tái)
2)官網(wǎng):企業(yè)必備流量入口
3)官網(wǎng)優(yōu)化的主要工具:SEO 和 SEM
案例:優(yōu)質(zhì)內(nèi)容如何帶來優(yōu)質(zhì)客戶?
練習(xí):請(qǐng)為本企業(yè)的官網(wǎng)策劃至少3項(xiàng)優(yōu)化策略
4)微信生態(tài):讓視頻號(hào)、公眾號(hào)成為流量收割神器
5)To B企業(yè)營(yíng)銷必備武器 – 企業(yè)微信
6)企業(yè)微信與個(gè)人微信號(hào)區(qū)別
7)企業(yè)直播間的前沿玩法創(chuàng)新
8)知乎:知識(shí)分享社區(qū)
9)linkedin:海外營(yíng)銷最佳渠道
10)抖音 - To B 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷考慮的新渠道
2. 線下渠道
1)To B 線下市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) – 活動(dòng)類型
2)從12個(gè)維度來評(píng)估活動(dòng)價(jià)值
3)線下營(yíng)銷活動(dòng)籌備
4)聯(lián)辦活動(dòng)是性價(jià)比較高的獲客形式
案例分享:阿里云棲大會(huì)
3. To B營(yíng)銷的多元化IP策略
案例:格力的IP矩陣
工作坊:流量開關(guān) - 營(yíng)銷渠道多元化探索
第五講:To B的數(shù)字化營(yíng)銷
一、數(shù)字化營(yíng)銷幫助To B企業(yè)完成銷售閉環(huán)
1. 中國(guó)數(shù)字化營(yíng)銷的發(fā)展階段
1)起步探索:網(wǎng)站及電郵
2)發(fā)展普及:社交媒體,SEO/SEM興起
3)深化整合:整合數(shù)據(jù)/線索獲取
4)智能化生態(tài):構(gòu)建CDP(客戶數(shù)據(jù)平臺(tái))
5)AI助力:智能推薦,動(dòng)態(tài)及個(gè)性化營(yíng)銷
2. 市場(chǎng)部在企業(yè)中的位置變化:從品牌影響客戶到數(shù)字化營(yíng)銷留住客戶
3. 數(shù)字營(yíng)銷的潛力從SLG(銷售帶動(dòng)式)過渡到MLG(營(yíng)銷帶動(dòng)式)
4. 數(shù)字化營(yíng)銷工作的成熟度評(píng)估四個(gè)階段(Leads,MQL,SQL,Deal)
5. 數(shù)字化營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)的作用與價(jià)值解析
1)主動(dòng)建模找到客戶
2)持續(xù)沉淀和累積客戶信息
3)觸達(dá)更廣更準(zhǔn)客群范圍
4)數(shù)據(jù)清洗補(bǔ)全
二、數(shù)字化營(yíng)銷閉環(huán)的實(shí)戰(zhàn)技巧
1. LBM(潛客營(yíng)銷)與ABM(特定客戶營(yíng)銷)的不同策略
案例:甄別銷售線索增加客戶觸達(dá)機(jī)會(huì)、利用營(yíng)銷自動(dòng)化完成線上直播消息推送
2. 營(yíng)銷自動(dòng)化工具與數(shù)據(jù)分析
1)客戶信息累積的價(jià)值:讓每一次觸達(dá)都有意義
2)不斷清晰的用戶畫像
3. 數(shù)字化營(yíng)銷能力全景圖
4. 數(shù)字化營(yíng)銷工具對(duì)比:徑碩、智趣百川、火眼云
5. 數(shù)字化營(yíng)銷投資回報(bào)分析-確定收益的衡量維度
第六講:中國(guó)To B企業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)展望
一、To B企業(yè)邁入數(shù)字化發(fā)展新階段
1. 中國(guó)B2B行業(yè)將繼續(xù)保持6%以上增速
2. 人工智能大發(fā)展時(shí)代下產(chǎn)業(yè)升級(jí)的價(jià)值鏈高地
3. 國(guó)家公布先進(jìn)制造業(yè)集群45個(gè)成為發(fā)展重要引擎
4. 政策驅(qū)動(dòng):加速AI在B2B場(chǎng)景應(yīng)用
5. 技術(shù)驅(qū)動(dòng):AI技術(shù)價(jià)值得以體現(xiàn)
6. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng) - 生成式AI技術(shù)應(yīng)用賦能B2B行業(yè)數(shù)智化升級(jí)
二、To B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化趨勢(shì)
1. 企業(yè)對(duì)商業(yè)增長(zhǎng)各環(huán)節(jié)的需求
2. To B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化趨勢(shì)
三、期待To B營(yíng)銷的下一個(gè)十年
1. 人工智能驅(qū)動(dòng)的全方位營(yíng)銷
2. 渠道的無縫整合
3. 虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)
4. 靈活的工作模式
四、給To B企業(yè)的營(yíng)銷行動(dòng)指南
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