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大客戶銷售策略與技巧

主講老師: 陸和平 陸和平

主講師資:陸和平

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 《大客戶銷售策略與技巧》是專注于提升企業(yè)在面對(duì)重要或高價(jià)值客戶時(shí)的銷售效能的指南。它涵蓋了從客戶識(shí)別、需求分析到關(guān)系建立、提案定制及談判成交的全過程。關(guān)鍵在于深入理解大客戶的需求與期望,運(yùn)用差異化銷售策略,提供定制化解決方案,并通過建立長(zhǎng)期信任關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏合作。書中還分享了高效溝通技巧、時(shí)間管理及團(tuán)隊(duì)協(xié)同等實(shí)用技巧,幫助銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶市場(chǎng)中脫穎而出。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-10-31 09:44

大客戶銷售策略與技巧

課程老師陸和平

陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人,美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問,具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),他也是國(guó)內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問;同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授,講授工業(yè)品營(yíng)銷課程。

陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí),能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考,有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性;同時(shí),陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉,屬于B2B行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派老師。

陸老師出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個(gè)控制點(diǎn)》《銷售是個(gè)專業(yè)活》

課程目標(biāo)

理解整個(gè)生命周期大客戶銷售策略的特征,從而:

提高中標(biāo)率 

縮短銷售流程 

降低折扣壓力和妥協(xié)讓步

建立清晰、獨(dú)一無二的商業(yè)價(jià)值

以有效的銷售策略降低銷售費(fèi)用

增加單個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)

同客戶發(fā)展期望關(guān)系和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

參加對(duì)象:

B2B行業(yè)銷售人員、關(guān)鍵客戶銷售人員等

課時(shí):

2

序言

客戶價(jià)值金字塔

大客戶開發(fā)和管理基本思路

大客戶采購流程和銷售流程

第一講:識(shí)別有價(jià)值的客戶

討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題?

獲得潛在客戶的方法N種方法?

客戶分級(jí)四大指標(biāo):財(cái)務(wù)類、客戶特征、需求匹配、競(jìng)爭(zhēng)

案例:某企業(yè)大客戶等級(jí)實(shí)例

【小組討論】:根據(jù)客戶分級(jí)原則,結(jié)合你公司和行業(yè)的特點(diǎn),給出價(jià)值客戶的畫像

第二講:提升客戶關(guān)系路徑

客戶關(guān)系路徑圖

中國(guó)式客戶關(guān)系矩陣:價(jià)值和信任

個(gè)人關(guān)系4個(gè)層級(jí):好感、價(jià)值、信任、同盟

獲得好感的六把金鑰匙

從導(dǎo)購員變身銷售顧問

獲得信任的2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

從酒肉朋友到君子之交

從個(gè)人信任過渡到系統(tǒng)信任

組織關(guān)系的四個(gè)階段:初期、中期、高期、戰(zhàn)略

客戶關(guān)系好不好誰說了不算——客戶關(guān)系診斷

小測(cè)驗(yàn):客戶關(guān)系

第三講:如何收集客戶信息

信息的來源:公開信息和私密信息

私密信息的獲取三步驟:目標(biāo)選擇、溝通策略、信息驗(yàn)證

內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護(hù)

【案例討論】:失之交臂的訂單

【互動(dòng)游戲】:孤島求生

第四講:理解客戶需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

需求冰山理論:顯性、隱性和深層需求

客戶需求分析清單:

客戶年度計(jì)劃、產(chǎn)品升級(jí)新產(chǎn)品新市場(chǎng)

客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)

行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)會(huì)、關(guān)鍵決策人個(gè)人訴求

洞察產(chǎn)品需求的6個(gè)方面

客戶需求鏈和需求分析:客戶的供應(yīng)商、客戶自身、客戶的客戶

客戶不同類型、不同角色、不同層次的關(guān)注點(diǎn)和需求

【案例討論】搞砸的拜訪

第五講:分析客戶采購組織與競(jìng)爭(zhēng)

客戶采購組織分析的5個(gè)模型:

決策流程、客戶角色、立場(chǎng)、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人

客戶不同層級(jí)和不同部門的溝通策略

如何與客戶高層溝通?高層銷售的技巧

應(yīng)對(duì)反對(duì)者的是個(gè)有效策略

【案例討論】客戶要求你站隊(duì),你該怎么辦?

分析關(guān)鍵決策人的三維度法

客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單

競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析與競(jìng)爭(zhēng)分析清單

【小組討論】:選擇一個(gè)典型客戶,分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫出客戶需求清單和競(jìng)爭(zhēng)分析清單。

第六講;策略性的提問與溝通技巧

提問的兩種方式:開放式5W1H和封閉式A或B

了解客戶需求、組織、競(jìng)爭(zhēng)變化的六個(gè)黃金問題

了解客戶深層次需求四個(gè)方法

傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言?如何聽出對(duì)方話中話?

建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問模式的應(yīng)用

探索型提問:了解現(xiàn)狀

問題型提問:提示問題

后果型提問:加大痛苦

價(jià)值型提問:描繪前景

確認(rèn)型提問:鎖定需求

【小測(cè)驗(yàn)】:策略性提問

第七講:選擇銷售目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)策略

設(shè)立大客戶銷售目標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)策略三個(gè)要素:客戶、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)策略選擇:先發(fā)制人、正面進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻、化整為零、靜觀其變

常見的先發(fā)制人的手段:定規(guī)則、定對(duì)手、定評(píng)委

【小組討論】:針對(duì)貴公司優(yōu)勢(shì)和不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)你有哪些先發(fā)制人的手段?

如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

【案例討論】:黃金健康保健品公司

【小組討論】:選擇前述大客戶案例,根據(jù)客戶、自身、競(jìng)爭(zhēng)三大因素,制定大客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)策略。

第八講:形成有與需求關(guān)聯(lián)的價(jià)值主張

價(jià)值呈現(xiàn)的三個(gè)模式:產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案

創(chuàng)造價(jià)值:解決方案式銷售

案例分享:杜邦的CPU計(jì)劃

工具:解決方案銷售模板

傳播價(jià)值:公司、產(chǎn)品、個(gè)人

FABE法則:介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則

舉例:卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

消除客戶顧慮的六個(gè)方法

【練習(xí)】:銷售提案建議書 

第九講:雙贏談判與持續(xù)成交

談判六部曲:

破冰開局:營(yíng)造友好開場(chǎng)氣氛

探尋摸底:開始時(shí)候不露聲色

價(jià)值傳遞:再次重申我方價(jià)值

報(bào)價(jià)還價(jià):4種報(bào)價(jià)還價(jià)技巧

妥協(xié)讓步:6種妥協(xié)讓步技巧

最終成交:幾種常用成交技巧

【小測(cè)驗(yàn)】:談判場(chǎng)景應(yīng)對(duì)

成交的后續(xù)工作


 
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