銷售溝通和談判技巧

課程介紹

名稱 銷售談判和溝通技巧

時(shí)間  兩天

對(duì)象  銷售人員

客戶經(jīng)理

售前技術(shù)人員

適用 銷售拜訪中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)和觀察。

目標(biāo)  掌握核心提問(wèn)邏輯和方法，，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求背后的需求

簡(jiǎn)介 針對(duì)不同的購(gòu)買階段，不同的購(gòu)買角色和不同的購(gòu)買要素，采取正確的溝通方式

建議人數(shù) 20-30

北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)公司

銷售溝通技巧

l 溝通技巧

2 案例分析：對(duì)比兩種銷售方法

2 溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制

2 開(kāi)場(chǎng)白

l 傾聽(tīng)技巧

2 用目光傾聽(tīng)：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)

2 用耳朵傾聽(tīng)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和重音

2 用心傾聽(tīng)

2 鼓勵(lì)和贊賞

l 提問(wèn)技巧

2 開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)

2 上下左右的提問(wèn)方式

? 開(kāi)放提問(wèn)

? 因果提問(wèn)

? 排除提問(wèn)

? 提示提問(wèn)

? 總結(jié)提問(wèn)

2 SPRITS提問(wèn)

? 痛點(diǎn)提問(wèn)

? 影響提問(wèn)

? 回報(bào)提問(wèn)

? 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)提問(wèn)

? 屏蔽對(duì)手

? 成交提問(wèn)

交互式的學(xué)習(xí)方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學(xué)員將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能習(xí)慣。

課程介紹

名稱 銷售談判和溝通技巧

時(shí)間  兩天

對(duì)象  銷售人員

客戶經(jīng)理

售前技術(shù)人員

適用 與大型客戶就采購(gòu)達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。

目標(biāo)  成功避免談判破裂，達(dá)成有利合同條款。

簡(jiǎn)介  了解立場(chǎng)利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標(biāo)，讓步，中斷談判，達(dá)成協(xié)議。

建議人數(shù) 20-30

銷售談判技巧

背景

進(jìn)入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價(jià)格和條件，客戶往往不只與一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在壓力下，銷售團(tuán)隊(duì)不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤(rùn)。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程提綱

l 案例：使用案例模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟

l 談判目標(biāo)和分工

2 銷售談判中的角色和分工

2 確定報(bào)價(jià)、談判底線和談判目標(biāo)

2 設(shè)置談判防線

l 立場(chǎng)和利益

2 案例：分橘子的故事

2 確認(rèn)談判內(nèi)容

2 發(fā)現(xiàn)談判籌碼

2 妥協(xié)和交換

l 讓步和探尋對(duì)方底線

2 規(guī)劃讓步空間

2 探尋對(duì)方底線

2 根據(jù)對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬程度調(diào)整

2 確定讓步彈性

2 避免暴露自己底線

l 脫離談判桌

2 脫離談判桌的目的

2 創(chuàng)造脫離談判桌的方法

l 達(dá)成協(xié)議

2 良好談判習(xí)慣

2 記錄與鞏固談判成果