主講老師: | 付遙 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 價值競爭是企業(yè)之間基于產(chǎn)品或服務(wù)所提供的附加價值進(jìn)行的市場較量。它超越了單純的價格戰(zhàn),強(qiáng)調(diào)通過創(chuàng)新、品質(zhì)、服務(wù)、品牌等多維度提升,為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價值。在價值競爭中,企業(yè)深入理解并滿足客戶需求,構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。這種競爭模式促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)升級與技術(shù)創(chuàng)新,提升了行業(yè)整體水平,同時也為消費(fèi)者帶來了更高品質(zhì)的選擇。價值競爭已成為現(xiàn)代企業(yè)贏得市場、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵策略。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-18 09:27 |
課程介紹
名稱 價值競爭
時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
適用 從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售;從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案;從銷售性價比轉(zhuǎn)向銷售價值。
簡介 建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數(shù) 20-30人
概述
銷售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價值銷售,并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行為和心理為核心,衍生出來的銷售方法論,包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。
課程目標(biāo)
l 形成先進(jìn)的顧問式銷售理念。
l 結(jié)合企業(yè)和客戶實(shí)際情況,梳理顧問式銷售的模板。
l 互動式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧。
l 通過答辯和筆試,現(xiàn)場檢查學(xué)習(xí)效果。
步驟
采用混合式學(xué)習(xí),通過視頻課程、漫畫、聲音課程、筆試和答辯,與課程內(nèi)容混合設(shè)計,極大提升學(xué)習(xí)效率,并衡量學(xué)習(xí)成績。
l 預(yù)習(xí):在線學(xué)習(xí)《摧龍八式》視頻,學(xué)員在上課前掌握課程的基本知識和理論。
l 講授:課程理論和基本知識
l 分組討論:學(xué)員使用實(shí)際案例,將產(chǎn)品和客戶實(shí)際情況相結(jié)合,完成顧問式銷售的模板。
l 測評:核心銷售能力在線測評,對個人銷售能力短板進(jìn)行分析,生成測評報告。
l 作業(yè):通過夜間魔鬼訓(xùn)練,學(xué)員反復(fù)打磨案例,加深印象,鞏固學(xué)習(xí)效果,并形成銷售方法論模板。
l 筆試:在線考試,檢查對知識和理論的理解
l 答辯,銷售主管擔(dān)任考官,學(xué)員模擬銷售例會情景向考官呈現(xiàn)。
l 復(fù)習(xí):通過喜馬拉雅音頻課程進(jìn)行復(fù)習(xí)
課程介紹
名稱 價值競爭
時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
適用 從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售;從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案;從銷售性價比轉(zhuǎn)向銷售價值。
簡介 建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數(shù) 20-30人
提綱
l 客戶采購流程:幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的理念,理解傳統(tǒng)推銷和顧問式銷售的本質(zhì)區(qū)別。
2 以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心
2 客戶的購買周期以及每個階段的關(guān)鍵點(diǎn)
n 發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
n 立項(xiàng):投資回報率
n 設(shè)計:采購指標(biāo)
n 評估比較:方案的優(yōu)劣勢
n 購買承諾:潛在風(fēng)險
n 實(shí)施和使用:期望值
n 以客戶為中心銷售方法論的八個步驟
2 銷售方法論中的銷售溝通技巧
l 建立信任:通過興趣點(diǎn)快速低成本推進(jìn)客戶關(guān)系,為銷售打好基礎(chǔ)。
2 客戶挑選和商機(jī)判斷
2 客戶資料、客戶分析和客戶購買角色
2 兩種關(guān)系緯度:興趣和需求
2 客戶性格和溝通類型
2 客戶關(guān)系發(fā)展階段:認(rèn)識、互動、私交和同盟
2 工具:客戶關(guān)系發(fā)展表
2 分組討論和案例分析
l 激發(fā)需求:幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求,而不是被動等待客戶產(chǎn)生需求。
2 兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售
2 需求模型
2 產(chǎn)品銷售和解決方案銷售
2 客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
2 顧問式銷售技巧
n 現(xiàn)狀提問
n 痛點(diǎn)提問
n 影響提問
n 獲益提問
2 工具:痛點(diǎn)分析表
2 分組討論和案例分析分析解決方案
課程介紹
名稱 價值競爭
時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
適用 從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售;從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案;從銷售性價比轉(zhuǎn)向銷售價值。
簡介 建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數(shù) 20-30人
北京倍騰企業(yè)顧問公司
l 促成立項(xiàng):客戶的購買預(yù)算取決于我們能夠給客戶帶來的價值,這就是投資回報率(投入產(chǎn)出比),我們應(yīng)該能夠明確說清楚價值,幫助客戶確定購買預(yù)算和時間。
2 決策層客戶的行為特點(diǎn)
2 購買時間和預(yù)算
2 價值和投資回報率
2 拜訪決策層銷售技巧
2 工具:價值建議書
2 案例分析和分組討論
l 建立購買標(biāo)準(zhǔn):要想擺脫價格競爭,避免贏了訂單輸了利潤,就必須建立和鞏固購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢。
2 什么是采購指標(biāo)
2 軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)
2 采購指標(biāo)的重要性和競爭性
2 應(yīng)對招投標(biāo)的策略和方法
2 競爭矩陣和策略
2 工具:競爭矩陣
2 分組討論和案例分析
第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束,請學(xué)員完成課后作業(yè):
l 銷售能力測評
l 以三人為一個小組,準(zhǔn)備一臺電腦,利用老師提供的PPT文檔,指定客戶行業(yè)和產(chǎn)品,完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí),準(zhǔn)備第二天下午的答辯考核。
l 屏蔽對手:貨比三家是客戶的購買原則,我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢,還應(yīng)該幫助客戶看到友商的缺陷和危害,同時避免攻擊友商。
2 擴(kuò)大價值交集
2 競爭對手分析
2 客戶內(nèi)部的樁腳和同盟
2 常用的屏蔽對手的溝通技巧
2 工具:屏蔽競爭對手表
2 分組討論和案例分析
l 成交:客戶對購買風(fēng)險的憂慮,常導(dǎo)致購買顧慮和左右搖擺,正確處理好客戶的購買風(fēng)險,就是臨門一腳。
2 購買風(fēng)險和成交,四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
2 兩種緩解風(fēng)險的策略
2 工具:客戶購買風(fēng)險和策略
課程介紹
名稱 價值競爭
時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
適用 從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售;從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案;從銷售性價比轉(zhuǎn)向銷售價值。
簡介 建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款
建議人數(shù) 20-30人
2 分組討論和案例分析
l 管理期望:客戶滿意度不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,也取決于客戶的期望值,這不僅影響客戶是否流失,還直接影響到應(yīng)收賬款。
2 客戶滿意度和期望值
2 蜜月期管理
2 磨合期管理
2 成功期管理
l 回收賬款:現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡,收款的重要性大于銷售,企業(yè)必須建立合理和嚴(yán)格的考核和收款流程。
2 造成應(yīng)收賬款的原因
2 監(jiān)控到貨和服務(wù)
2 壞帳的財務(wù)管理
2 應(yīng)收帳款的管理流程
l 銷售漏斗管理:企業(yè)只要建立先進(jìn)的指揮體系,才能確保先進(jìn)方法論的執(zhí)行和落地,并且建立起一套行之有效的銷售目標(biāo)分解、銷售例會和銷售報表體系。
2 銷售漏斗管理的原理
2 容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
2 銷售報表
2 銷售例會、輔導(dǎo)和激勵
l 筆試(50道題,30分鐘閉卷考試。記個人成績)
l 小組考核
2 每學(xué)習(xí)小組配備兩名考官,考官參加半個小時的課程介紹和評估方法概述
2 兩名考官使用一個配備投影機(jī)的獨(dú)立空間,完成考評(若場地有限,可分區(qū)域進(jìn)行考核,每組需配備電腦一臺)
2 三人一組20分鐘呈現(xiàn),考官提問10分鐘
2 考官用《評估表》打分,算出小組成績
2 發(fā)獎和考官總結(jié)
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