九型人格與銷售溝通

九型人格與銷售溝通

課 程 大 綱

劉上

一、課程背景

在銷售的道路上，你是否一再的遭到客戶無(wú)情的拒絕?你是否曾經(jīng)感到無(wú)望而意志消沉，甚至一蹶不振?面對(duì)一次次的失敗，你是否想到過(guò)放棄?曾經(jīng)想要成為銷售明星的夢(mèng)想，如今可曾實(shí)現(xiàn)?你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；價(jià)格已經(jīng)降到最低，產(chǎn)品不斷完善，營(yíng)銷策劃不斷推陳出新，然而銷售人員依然面對(duì)客戶一次又一次的拒絕、失敗。我們不禁感慨萬(wàn)分：客戶你的心思真的好難猜!

銷售是一個(gè)殘酷的行業(yè)，當(dāng)你在不斷的尋找客戶或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)的時(shí)候，你知道你的弱點(diǎn)在那嗎?你知道怎么來(lái)提升自己的短板嗎?

九型人格就是一門了解人類不同個(gè)性、探索人與人相處之道的學(xué)問(wèn)。學(xué)習(xí)九型人格最終可以協(xié)助您發(fā)現(xiàn)自己個(gè)性的優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)善用這些優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造理想價(jià)值； 九型人格令您找到“我是誰(shuí)”的終極答案，從此，您不再受性格的困擾和控制，完全掌控您的人生。

二、課程收益

ü 改善個(gè)人性格及溝通方式，找出銷售瓶頸根源及突破方式；

ü 快速掌握不同客戶的不同需求，并給予恰當(dāng)滿足；

ü 掌握與不同性格的陌生準(zhǔn)客戶建立信賴關(guān)系技巧；

ü 把握客戶核心價(jià)值取向，掌握卓越的高效談判策略；

ü 把握客戶的內(nèi)在渴望，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

ü 運(yùn)快速洞見(jiàn)客戶性格類型，獲得立竿見(jiàn)影的成交方法。

三、 培訓(xùn)形式

情景演繹+視頻學(xué)習(xí)+現(xiàn)場(chǎng)訪談+提問(wèn)互動(dòng)+ 分組討論+精彩點(diǎn)評(píng)

四、培訓(xùn)對(duì)象 企業(yè)中高層、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售相關(guān)的管理人員及銷售骨干等

五、課程大綱

模塊一：九型人格簡(jiǎn)介

九型人格九柱圖圖解、九型人格起源、發(fā)展、現(xiàn)代應(yīng)用。
2.學(xué)習(xí)九型人格對(duì)管理的重要意義
3.歷史人物中的性格對(duì)管理的影響
         模塊二、九型人格的九個(gè)性格的特質(zhì)分析及應(yīng)用
1.講解完美型性格的特征
★非黑即白，非對(duì)即錯(cuò)，沒(méi)有灰色地帶。

★挑錯(cuò)專家。

★過(guò)于注重細(xì)節(jié)。

★自己出錯(cuò)則會(huì)自責(zé)、內(nèi)疚、憤怒，經(jīng)常自我批評(píng)。

同完美型性格者的銷售溝通技巧：

★和完美型性格者客戶溝通要就事論事，語(yǔ)言要嚴(yán)謹(jǐn)

★必需要有專業(yè)和職業(yè)風(fēng)范，資料必須完美；

★要遵守他們的規(guī)則，尤其的基本規(guī)則；

★溝通中出現(xiàn)分歧，不要爭(zhēng)辯，共同分析；

★批評(píng)他們時(shí)先批評(píng)自己；

★要注重細(xì)節(jié)，衣著要整齊、潔凈。

2.講解溫馨型性格的特征

★中心在別人，沒(méi)有立場(chǎng)

★同喜同悲，別人哭他也哭

★助人源于愛(ài)

★相親相愛(ài)一家人

同溫馨型性格者的銷售溝通技巧：

★對(duì)他們提出幫助需求，博得同情（例如你工作中的需求）；

★溝通時(shí)多講愛(ài)，多講感情；

★在他們面前示弱，并認(rèn)同他們是助人者；

★發(fā)現(xiàn)他們猶豫不決，幫他下決定。

3.講解動(dòng)力型性格的特征
★賽狗人生，目標(biāo)感強(qiáng)

★注重形象，事業(yè)心強(qiáng)

★愛(ài)比較，性子急

★他人批評(píng)受不了
同動(dòng)力型性格者的銷售溝通技巧：

★溝通時(shí)要直接，以結(jié)果為導(dǎo)向交流，不要繞彎子；

★多贊美他們，無(wú)論是他們的工作、生活、家庭還是他們的形象；

★盡可能不要去批評(píng)和否定你的客戶；

★他們喜歡聊工作和事業(yè)，多交流客戶喜歡的話題；

★你的產(chǎn)品對(duì)他工作成果帶來(lái)的幫助；

★告訴他“有些人”和我們合作了。

4.講解自我型性格的特征
★受外界影響情緒大，控制情緒差。

★有自己的私人空間，享受所有的情緒。

★自殺不是很可怕的事。

★喜歡文學(xué)藝術(shù)創(chuàng)作。

同自我型性格者的銷售溝通技巧：    

★讀懂他們的憂郁和憂傷，并用他們的語(yǔ)言交流；

★當(dāng)他們情緒變化大的時(shí)候，不用去打擾；

★不要讓他們覺(jué)得我們太世俗；

★和他們溝通的環(huán)境一定要有慎重；

★欣賞他們的獨(dú)特和與眾不同。

★意向達(dá)成后，讓他們知道你的感覺(jué)、反映和想法。

5. 講解思想型性格的特征

★知識(shí)多，遇到問(wèn)題要學(xué)會(huì)。

★社交能力差，人際關(guān)系比較木訥。

★要有自己的私人空間。

★對(duì)生活要求不高。

同思想型性格者的銷售溝通技巧：

★多聊他們關(guān)注的知識(shí)類、有內(nèi)涵的話題；

★贊美的方向多為他思考的領(lǐng)域，而不是形象、物質(zhì)的方面；

★同他們交流直奔主題，必須有道理，少說(shuō)情感話題；

★如果他們不是很想和我們參加社交活動(dòng)就不要太勉強(qiáng)；

★多用請(qǐng)教的方式溝通。

★見(jiàn)面前準(zhǔn)備好資料,注重他們的個(gè)人隱私。

6.講解忠誠(chéng)型性格的特征
★過(guò)分的擔(dān)憂，想一件事物總往壞的地方想。

★內(nèi)向，不愛(ài)說(shuō)話，說(shuō)話不直接。

★有100%的把握也不想去。

★硬六，看見(jiàn)小偷想打死他。

同思想型性格者的銷售溝通技巧：

★首先同客戶講明我們的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)講安全，理解他們的懷疑和不信任；

★理解他們不承諾不等于不去做；

★面對(duì)他們的問(wèn)題要耐心，必須要拿出事實(shí)和有力的證據(jù)；

★不要當(dāng)面贊美他們，可通過(guò)第三方；

★在他們面前要言而有信，一言九鼎；

★通過(guò)他信任的人背書；

★認(rèn)同他們的危機(jī)意識(shí)，并和他們一起化解危機(jī)；

★不要對(duì)他們咄咄逼人，要留有余地。