酒店低成本營銷策劃實務(wù)

【課程介紹】

今天，中國酒店行業(yè)已經(jīng)進入成熟階段，企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)依然是提高

收益和利潤空間。酒店業(yè)的市場營銷與銷售服務(wù)環(huán)節(jié)一直以來是一大難題，其主

因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業(yè)市場營銷與銷售人員相對其他行業(yè)少很多，且專業(yè)程度與水平相差甚遠；

有的人游泳姿勢瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說他不是跳舞。

同樣的是：我們的銷售服務(wù)人員有的在顧客面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些員工不夠努力。問題在哪里？專業(yè)化！差異化！

客戶每天面對的是一撥又一撥同質(zhì)化的酒店銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：專業(yè)優(yōu)秀與作坊平庸的差異！市場需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

酒店營銷有別于其他企業(yè)的營銷，因為酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲存的，是有時效性的，因而營銷人員必須要根據(jù)不斷變化的市場，努力發(fā)現(xiàn)消費者的不同需求，通過客戶管理技巧，運用不同的營銷手段、定價策略，進行營銷整體設(shè)計、策劃，提供消費者確實需要的產(chǎn)品。以使消費者感到滿意，使消費者對酒店產(chǎn)生信任。并建立良好的往來關(guān)系。

如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領(lǐng)市場，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點。如今很多酒店企業(yè)管理者對營銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現(xiàn)我們的營銷戰(zhàn)略。在市場的開拓中，我們?nèi)狈︻櫩屯诰虻暮侠聿呗浴⑷狈η袑嵖尚械氖袌鲩_發(fā)方案，我們的激勵不當(dāng)，團隊的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營銷戰(zhàn)略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，就成為企業(yè)所面臨的重要課題。

通過我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓(xùn)，可以切實幫助學(xué)員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應(yīng)用方法。這將為企業(yè)突破困境與危機，快速占領(lǐng)市場，增長銷售業(yè)績，擴大經(jīng)營版圖起著關(guān)鍵作用。

【課程對象】

酒店企業(yè)中高層管理層人員、市場銷售部全體人員

【授課方式】

實例列舉、角色扮演、情景模擬、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻觀看、激勵音樂

【課程特色】

系統(tǒng)：課程涵蓋了酒店專業(yè)營銷策劃的核心內(nèi)容

實戰(zhàn)：理論實踐結(jié)合，實操案例+工具方法，實用技巧突出操作性強

易懂：專業(yè)的理論、深奧的道理寓于簡單的描述，深入淺出

易用：強調(diào)解決實際問題，易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影

高質(zhì)：課堂氛圍松緊結(jié)合，生動活潑，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣

【課程目標(biāo)】

建立正確營銷意識

掌握專業(yè)實用的營銷策劃方法

突破企業(yè)經(jīng)營困境

提升企業(yè)整體盈利能力

【課程收益】

更新酒店傳統(tǒng)營銷觀念和理念

掌握專業(yè)營銷策劃方法和技巧，學(xué)會運用專業(yè)策劃工具

提升顧客對企業(yè)整體形象以及產(chǎn)品和服務(wù)的價值認知

掌握酒店企業(yè)品牌建設(shè)與價值塑造

掌握建立良好的客群關(guān)系

【內(nèi)容大綱】

第一章  低成本營銷策劃成功基礎(chǔ)

一、走出酒店營銷策劃誤區(qū)

1、策劃不是點子、創(chuàng)意

2、策劃不是越復(fù)雜越好

3、策劃不是天馬行空

4、不是生意淡了才做營銷策劃

5、營銷策劃并非只是打廣告宣傳

三、酒店營銷策劃應(yīng)遵循的4大特點

1、酒店產(chǎn)品的無形性特點

2、酒店產(chǎn)品的生產(chǎn)特點

3、酒店產(chǎn)品的服務(wù)特點

4、酒店產(chǎn)品的銷售特點

二、酒店營銷策劃的5步要點

1、調(diào)研就是找到“瓶頸點”

2、診斷就是明確“突破點”

3、分析和思考就是構(gòu)思“創(chuàng)意點”

4、歸納和判斷就是確定“定位點”

5、最后就是策劃“贏利點”

第二章  低成本營銷策劃概要

一、酒店低成本營銷3大觀念

1、4P-4C理念運用

2、策劃-管理-銷售

3、傳統(tǒng)營銷中不可替代的優(yōu)勢

二、酒店低成本營銷的12大規(guī)則

三、酒店低成本營銷的11種模式

四、酒店低成本營銷3大競爭力

1、 老板營銷競爭力

2、 團隊營銷競爭力

3、 個人營銷競爭力

第三章  低成本營銷戰(zhàn)略策劃

（一）占領(lǐng)心智——營銷定位策劃

1、酒店定位的9種方法

2、酒店市場細分的3大策略

（二）戰(zhàn)略領(lǐng)先——企業(yè)（CI）策劃

1、MI內(nèi)容策劃

2、BI內(nèi)容策劃

3、VI內(nèi)容策劃

（三）提升價值——品牌營銷策劃

1、品牌營銷策劃的基礎(chǔ)

2、品牌營銷策劃的流程

3、品牌營銷策劃的策略步驟

（四）贏得芳心——顧客滿意度策劃

1、顧客滿意策劃的認知

顧客群體分類分析

A、家庭、度假、公務(wù)、商務(wù)、會議

B、散客、團隊、VIP、內(nèi)部、外賣

2、顧客需求分析

A、顧客購買的買、賣的是什么

B、顧客為什么消費

3、正確引導(dǎo)與把握顧客的消費動機

4、如何取得顧客信任

5、獲得忠實顧客策劃方法

第四章  低成本營銷組合策劃

一、獨特優(yōu)勢——產(chǎn)品創(chuàng)新策劃

1、產(chǎn)品創(chuàng)新策略策劃

2、產(chǎn)品賣點塑造策劃

3、產(chǎn)品體系創(chuàng)新策劃

4、新產(chǎn)品開發(fā)策劃

二、贏利密碼——定價策劃

1、定價目標(biāo)策劃

2、價格體系制定

3、價格調(diào)整策劃

三、疏通管道——渠道整合策劃

1、建立營銷渠道的途徑

2、營銷渠道整合

3、營銷渠道維護

四、主流營銷方式的創(chuàng)新

1、低成本的廣告宣傳策劃創(chuàng)新技巧

2、“巧立名目”的主題營銷創(chuàng)新技巧

3、網(wǎng)絡(luò)微信營銷創(chuàng)新技巧

4、體驗互動營銷創(chuàng)新技巧

5、打開顧客心扉的心理營銷創(chuàng)新技巧

第五章  酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃

一、移動互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展趨勢及互聯(lián)網(wǎng)思維

二、酒店行業(yè)的跨界營銷模式

三、酒店創(chuàng)新贏利“天龍八部”法

四、酒店互聯(lián)網(wǎng)眾籌思維，融人、融資、融資源

五、酒店互聯(lián)網(wǎng)+成功模式案例分析及應(yīng)用

六、互聯(lián)網(wǎng)背景下傳統(tǒng)酒店營銷創(chuàng)新方法

七、酒店企業(yè)做好o2o的四大技巧

第六章  低成本整合造勢傳播策劃

一、低成本傳播模式——炒作

二、低成本傳播模式——借力推廣

三、低成本傳播模式——合作聯(lián)盟

合作類別、垂直聯(lián)盟、水平聯(lián)盟

四、低成本傳播模式——公共關(guān)系

讓媒體免費為你打前鋒

五、低成本傳播模式——事件營銷

六、低成本傳播模式——環(huán)境營銷

七、低成本傳播模式——服務(wù)營銷

A、先服務(wù)后促銷；B、店內(nèi)現(xiàn)場推銷方法；C、全員推銷

八、低成本傳播模式——知識信息營銷

九、低成本傳播模式——時尚營銷

【備注】

本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場根據(jù)學(xué)員反饋信息對本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整；

企業(yè)客戶需提供多媒體培訓(xùn)設(shè)備：投影、音響、話筒、白板等；

企業(yè)客戶需進行講臺背景布置與培訓(xùn)主題條幅布置；

企業(yè)客戶、機構(gòu)不得在課堂現(xiàn)場錄像和錄音。

本課程大綱為孫老師知識著作產(chǎn)權(quán)，未經(jīng)授權(quán)與許可，翻錄轉(zhuǎn)載必究。